{"id":886,"date":"2022-06-10T17:25:00","date_gmt":"2023-09-07T17:25:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=886"},"modified":"2024-10-22T19:10:27","modified_gmt":"2024-10-22T19:10:27","slug":"captacion-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/captacion-de-clientes\/","title":{"rendered":"Captaci\u00f3n de Clientes: \u00bfQu\u00e9 es y c\u00f3mo realizarla?"},"content":{"rendered":"\n

Si quieres que tu empresa crezca a\u00fan m\u00e1s, aumentar la base de consumidores por medio de una metodolog\u00eda efectiva de prospecci\u00f3n de clientes<\/b><\/a> es esencial. <\/p>\n\n\n\n

En el momento de trabajar la captaci\u00f3n de clientes<\/b>, tienes dos opciones: trabajar con una t\u00e9cnica de prospecci\u00f3n activa o pasiva<\/b>. Al aplicarse la primera, basada sobre todo en los modelos de Outbound Sales y Outbound Marketing, los vendedores entran en contacto con el cliente sin que \u00e9ste haya solicitado atenci\u00f3n o proporcionado sus datos.<\/p>\n\n\n\n

En cambio, en la prospecci\u00f3n pasiva (que involucra Inbound Sales y Inbound Marketing<\/a>), el lead<\/a> <\/strong>entra en contacto o brinda informaci\u00f3n personal de forma espont\u00e1nea buscando obtener beneficios y negociar con la empresa.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, podr\u00e1s ampliar tu conocimiento sobre el mecanismo de captaci\u00f3n de clientes y entender c\u00f3mo realizar ese proceso de manera eficiente<\/b>. \u00a1Sigue leyendo y acomp\u00e1\u00f1anos en este itinerario!<\/p>\n\n\n\n

leer tambi\u00e9n: c\u00f3mo vender, lo \u00faltimo en consejos y trucos para tu \u00e9xito en ventas<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n

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Disfruta mejor de tus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Los mejores representantes de ventas siempre est\u00e1n buscando nuevas formas de trabajar para ser m\u00e1s eficientes. Echa un vistazo a nuestros consejos sobre el tema<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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A fin de cuentas, \u00bfqu\u00e9 es la captaci\u00f3n de clientes? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Captar clientes no es otra cosa que atraerlos hacia tu negocio<\/b>, conquist\u00e1ndolos por medio de tus esfuerzos de ventas. Al saber esto, queda claro que la captaci\u00f3n est\u00e1 vinculada a la b\u00fasqueda de personas que est\u00e9n dispuestas a comprarte.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Siendo as\u00ed, la estrategia del equipo de ventas debe ser la de crear el mayor n\u00famero de oportunidades posibles para la conversi\u00f3n de leads<\/i><\/b>. Tambi\u00e9n podemos afirmar que la captaci\u00f3n de clientes se trata de un conjunto de procesos y pr\u00e1cticas cuyo objetivo es identificar a los leads m\u00e1s alineados con tu negocio<\/b>, descubriendo sus datos de contacto e iniciando una relaci\u00f3n comercial con ellos.<\/p>\n\n\n\n

lee tambi\u00e9n: Generaci\u00f3n de Leads: \u00bfQu\u00e9 es y c\u00f3mo se realiza? <\/span> <\/span> <\/a> En muchos casos, esa selecci\u00f3n para encontrar a los leads m\u00e1s cualificados<\/b> es responsabilidad del equipo de preventas. A partir del momento en el que se valida la precualificaci\u00f3n, el equipo comercial<\/a> entra en contacto y empieza a vender tu producto o servicio. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 la captaci\u00f3n de clientes es tan importante para la salud de tu negocio? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Si est\u00e1s de acuerdo con que la mejor forma de mantener una empresa funcionando de forma sana es teniendo una base de clientes activa y creciente<\/b>, entonces ya sabes cu\u00e1l es la importancia de la captaci\u00f3n de clientes. <\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, podemos destacar que la captaci\u00f3n de clientes ayuda en el reconocimiento de la marca<\/b> y en la expansi\u00f3n del negocio hacia otros frentes. Actuar para conquistar clientes tambi\u00e9n impacta de forma positiva en tu proceso interno<\/b>, ya que demanda la organizaci\u00f3n del embudo de ventas<\/a>, la creaci\u00f3n de un plan de ventas<\/a> y de estrategias bien definidas de prospecci\u00f3n y generaci\u00f3n de leads.<\/p>\n\n\n\n

A fin de cuentas, todo eso ayuda a mejorar tus resultados, ya sea internamente o en el contexto del mercado.<\/p>\n\n\n\n

lee tambi\u00e9n: 5 Maneras de reactivar leads fr\u00edos <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo funciona la captaci\u00f3n de clientes en la pr\u00e1ctica? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

El proceso de ventas<\/a> transforma los leads fr\u00edos en oportunidades tibias. Y estas oportunidades pronto se transforman en negocios calientes. <\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, para que ocurra ese flujo, la captaci\u00f3n funciona dentro de esta l\u00f3gica:<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

1. Identificar los prospects no cualificados de ventas y marketing <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n conocidos como leads<\/b>, pueden provenir tanto de las acciones de marketing (inscripciones en landing pages<\/a><\/strong>, webinars, acciones en redes sociales, etc.) como de acciones del equipo de ventas (prospecci\u00f3n fr\u00eda). <\/p>\n\n\n\n

2. Cualificar a los leads como prospects <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Esta es una tarea para el equipo de preventas. En esta etapa, ellos estudiar\u00e1n a los leads que entraron al embudo de ventas y decidir\u00e1n cu\u00e1les tienen perfil de cliente y mayor probabilidad de cerrar un negocio. Aqu\u00ed, los leads se vuelven prospects y avanzan hacia una nueva etapa de maduraci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

3. Nutrir los prospects para que se conviertan en oportunidades <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

A medida que el equipo comercial convierte a los prospects m\u00e1s interesados en la compra, estos personajes se convierten en oportunidades al adoptar un perfil cada vez m\u00e1s propenso a la conversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

4. Transformar las oportunidades en negocio <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Al final, despu\u00e9s de muchas reuniones, \u00a1llega el momento de cerrar la tan deseada venta! Aqu\u00ed, tendremos dos tipos de finalizaci\u00f3n: el negocio cerrado-perdido (cuando la conversi\u00f3n del prospect no se concreta) y el negocio cerrado-ganado (cuando todo sale bien). <\/p>\n\n\n\n

5 tips para impulsar tu captaci\u00f3n de clientes <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Ahora que ya sabes c\u00f3mo funciona la captaci\u00f3n de clientes, nada mejor que conocer algunas t\u00e9cnicas incre\u00edbles para hacer ese proceso a\u00fan m\u00e1s eficiente<\/b>. \u00bfNos acompa\u00f1as? <\/p>\n\n\n\n

1. Empieza segmentando al p\u00fablico <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

El primer paso para empezar a captar clientes es entender qui\u00e9nes, dentro de tu p\u00fablico objetivo, ofrecen mayores chances de cerrar un negocio<\/b>. <\/p>\n\n\n\n

Para eso, es importante hacer una segmentaci\u00f3n del p\u00fablico, considerando variables demogr\u00e1ficas, de comportamiento, psicol\u00f3gicas y de consumo. De esa forma, es posible entender a qui\u00e9nes deseas alcanzar con tus estrategias y tener un proceso m\u00e1s unificado y asertivo de comunicaci\u00f3n y marketing<\/b>, colaborando para el \u00e9xito del cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

2. Entiende los dolores de tu p\u00fablico <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de realizar la segmentaci\u00f3n del p\u00fablico objetivo, se vuelve m\u00e1s f\u00e1cil entender cu\u00e1les son los dolores en com\u00fan de ese recorte de profesionales. <\/b>Aprovecha, entonces, para entender cu\u00e1les son las exigencias que m\u00e1s aparecen entre tus potenciales clientes y utiliza esa informaci\u00f3n para entregar valor en tus propuestas. Recuerda que, teniendo eso en mente, podr\u00e1s ofrecer una atenci\u00f3n optimizada y personalizada<\/b>, disminuyendo tu ciclo de ventas<\/a> e impulsando otras m\u00e9tricas de rendimiento.<\/a> <\/p>\n\n\n\n

3. Mant\u00e9n el benchmarking al d\u00eda <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

El benchmarking<\/a> no es otra cosa que un ejercicio de estudio sobre tu competencia. En definitiva, \u00bfqu\u00e9 est\u00e1n haciendo ellos para captar m\u00e1s clientes? Saber la respuesta a esta pregunta puede generar insights valiosos para refinar tu estrategia de captaci\u00f3n de clientes B2B. <\/p>\n\n\n\n

\u00a1Ah! No est\u00e1 de m\u00e1s recordar que esos an\u00e1lisis se deben utilizar solo como una orientaci\u00f3n para tu planeamiento<\/b>, pues es importante mantener siempre la originalidad de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

4. Estimula al equipo a hacer follow-up de ventas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

El follow-up de ventas<\/a> es esencial para transformar una oportunidad en un negocio cerrado. Es por medio de ese seguimiento constante que se puede profundizar la relaci\u00f3n entre tu cliente en potencia y t\u00fa para que, al final, resulte en una conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, el follow-up es una herramienta importante para destacar tus servicios<\/b>, demostrando el inter\u00e9s y la competencia de tus vendedores. A largo plazo, esto puede contribuir a acelerar la jornada de compra y a fidelizar a m\u00e1s personas<\/b>, reflej\u00e1ndose en KPI como el ciclo de ventas y el Lifetime Value (LTV).<\/a><\/p>\n\n\n\n

5. Usa un software de CRM para organizar flujos y procesos <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Con un software de CRM<\/a>, puedes integrar totalmente tu proceso de captaci\u00f3n de clientes. Y esto es as\u00ed porque, en la plataforma, puedes crear y monitorear el flujo del embudo de ventas en tiempo real, adem\u00e1s de centralizar informaci\u00f3n sobre los leads y cada contacto realizado por el equipo de ventas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n es posible generar informes personalizados para tu negocio y tener acceso a la informaci\u00f3n de las cuentas de manera pr\u00e1ctica y r\u00e1pida. B\u00e1sicamente, un CRM facilitar\u00e1 y mucho tu proceso comercial<\/b>, dejando a tu equipo libre para que elabore y perfeccione las mejores estrategias de ventas.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfHemos aclarado tus dudas sobre la captaci\u00f3n de clientes? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

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