{"id":907,"date":"2021-07-14T17:26:00","date_gmt":"2023-09-07T17:26:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=907"},"modified":"2024-10-22T19:08:43","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:43","slug":"pronostico-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/pronostico-de-ventas\/","title":{"rendered":"Pron\u00f3stico de Ventas: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo hacerlo?"},"content":{"rendered":"\n

Piensa r\u00e1pido y responde: desde hoy hasta el fin del mes, \u00bfcu\u00e1ntas ventas<\/a> tu equipo debe cerrar? \u00bfCu\u00e1l ser\u00e1 el valor obtenido y qu\u00e9 representa en t\u00e9rminos de facturaci\u00f3n anual? Si fue dif\u00edcil responder estas cuestiones, entonces es el momento de mejorar tu pron\u00f3stico de ventas<\/b>. Esta es una herramienta muy importante de gesti\u00f3n comercial<\/b>, que ampl\u00eda el conocimiento de tu negocio y sus posibilidades.<\/p>\n\n\n\n

Con una proyecci\u00f3n de ventas realista, tu empresa puede tomar decisiones estrat\u00e9gicas y asumir riesgos calculados.<\/b> De esta manera, es posible contar con la confianza necesaria para alzar vuelo, realizando inversiones sin desequilibrar las cuentas.<\/p>\n\n\n\n

Para ayudarte en ese proceso, vamos a explorar en este art\u00edculo:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Qu\u00e9 es el Pron\u00f3stico de Ventas<\/a><\/li>\n\n\n\n
  2. Ventajas del Pron\u00f3stico de Ventas para tu Negocio<\/a><\/li>\n\n\n\n
  3. Tipos de Pron\u00f3stico de Ventas de tu empresa<\/a><\/li>\n\n\n\n
  4. C\u00f3mo hacer el Pron\u00f3stico de Ventas de tu empresa<\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    \u00a1Contin\u00faa leyendo y aprende a planear tu crecimiento de forma inteligente y sostenible! <\/p>\n\n\n\n

    \n\t
    \n\n\t\t
    \n\t\t\t

    C\u00f3mo vender<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

    La \u00faltima gu\u00eda de ventas que necesitar\u00e1s para tener \u00e9xito en las ventas<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
    \n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

    Pron\u00f3stico de Ventas: \u00bfQu\u00e9 es? <\/h2>\n\n\n\n

    Pron\u00f3stico de ventas \u2013 tambi\u00e9n conocido como proyecci\u00f3n, planeamiento o forecast de ventas \u2013 es el c\u00e1lculo aproximado de ventas<\/a><\/b> e ingresos que una empresa debe generar en un determinado per\u00edodo de tiempo (mensual, trimestral, semestral o anual).<\/p>\n\n\n\n

    En ingl\u00e9s, el t\u00e9rmino forecast es el mismo que se utiliza para el pron\u00f3stico del tiempo. \u00bfCasualidad? \u00a1Claro que no! <\/p>\n\n\n\n

    Para saber cu\u00e1l ser\u00e1 el clima en la pr\u00f3xima semana, la meteorolog\u00eda estudia datos hist\u00f3ricos, las caracter\u00edsticas de la estaci\u00f3n, de la localidad, fen\u00f3menos puntuales o recurrentes, entre otros aspectos. Despu\u00e9s de reunir la informaci\u00f3n, se hace un an\u00e1lisis a partir de modelos espec\u00edficos, que proyectan la configuraci\u00f3n m\u00e1s probable.<\/p>\n\n\n\n

    De esa manera, se descubre si hay chances de sol, lluvia, calor, fr\u00edo y tempestades. Y lo m\u00e1s importante: te preparas para cualquiera de los escenarios.<\/b><\/p>\n\n\n\n

    El pron\u00f3stico de ventas<\/b> funciona de la misma manera. Este estudio eval\u00faa datos sobre la empresa, el historial y el proceso de ventas,<\/a> adem\u00e1s de factores externos como estacionalidad, competencia, tendencias de mercado<\/a>, entre otros puntos. <\/p>\n\n\n\n

    Considerando estas variables, la gesti\u00f3n comercial puede predecir el desempe\u00f1o del equipo<\/b>, entendiendo sus desaf\u00edos y posibilidades de \u00e9xito. En caso de que el cuadro no sea favorable, puedes actuar con anterioridad para evitar problemas, optimizar el trabajo y no cerrar el mes con perjuicio. <\/b><\/p>\n\n\n\n

    Ventajas del Pron\u00f3stico de Ventas para tu Negocio <\/h2>\n\n\n\n

    Aunque los n\u00fameros sean modestos, tener una proyecci\u00f3n de ventas es mejor que no tener.<\/b> Conoce los principales beneficios: <\/p>\n\n\n\n

    Profesionaliza la gesti\u00f3n comercial <\/h3>\n\n\n\n

    Las incertidumbres son una amenaza a la salud financiera de la empresa<\/b>, sobre todo en per\u00edodos de crisis<\/a>. Adem\u00e1s de minar tu reputaci\u00f3n, tomar decisiones equivocadas con base en adivinaciones puede crear inestabilidad, dificultando a\u00fan m\u00e1s el desarrollo de tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

    En este sentido, el pron\u00f3stico de ventas es un referencial t\u00e9cnico de desempe\u00f1o formulado a partir de m\u00e9tricas e indicadores<\/a> claros. Esto asegura el planeamiento estrat\u00e9gico<\/b>, que puede anticipar la evoluci\u00f3n del embudo de ventas<\/a> y calcular los pr\u00f3ximos pasos a partir de datos reales.<\/p>\n\n\n\n

    Facilita ajustes del presupuesto<\/h3>\n\n\n\n

    Independientemente de los ingresos, tu empresa tiene costos fijos de producci\u00f3n. Mes a mes, es necesario equilibrar los gastos y el presupuesto actual<\/b>, invirtiendo m\u00e1s o menos en determinadas \u00e1reas. Al anticipar las ganancias futuras, la proyecci\u00f3n de ventas ayuda a la adaptaci\u00f3n. Este estudio indica cu\u00e1nto debe ganar la empresa y qu\u00e9 fluctuaciones se pueden esperar a lo largo del a\u00f1o. Esto garantiza el sustento de la operaci\u00f3n<\/b> y simplifica procesos como control de inventario, contrataciones y el establecimiento de metas comerciales. <\/p>\n\n\n\n

    Organiza las operaciones de ventas <\/h3>\n\n\n\n

    M\u00e1s all\u00e1 de estimar los ingresos previsibles, el pron\u00f3stico de ventas indica qu\u00e9 medidas son necesarias para alcanzar metas espec\u00edficas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

    Imagina que en la Navidad<\/a> de este a\u00f1o, tu empresa desea superar en un 10% las ventas del a\u00f1o anterior. Puede ser que el equipo actual no pueda dar cuenta, o necesite de entrenamientos<\/a> propios para esta fecha. Proyectando las ventas desde ahora, puedes regular el presupuesto y capacitar al equipo, tal vez efectuando cambios o contratando nuevos funcionarios. En condiciones normales, la proyecci\u00f3n de ventas vuelve m\u00e1s eficiente a la estrategia comercial,<\/b> direccionando las actividades del equipo y generando campa\u00f1as y resultados m\u00e1s asertivos.<\/p>\n\n\n\n

    Perfecciona la estrategia de marketing<\/h3>\n\n\n\n

    El plan de ventas<\/a><\/b> influye directamente en sectores como el de marketing<\/a> y el financiero, cuya actuaci\u00f3n depende de metas comerciales. Siendo as\u00ed, tener un pron\u00f3stico de ventas sirve para direccionar otras \u00e1reas<\/b>, promoviendo la integraci\u00f3n en pro del mismo objetivo. En el caso del marketing, el equipo puede orientar sus acciones para productos y canales con mejor desempe\u00f1o de ventas.<\/b> En per\u00edodos estrat\u00e9gicos o de mayor demanda, las campa\u00f1as tambi\u00e9n reciben inversiones adecuadas, aumentando las chances de maximizar los resultados. <\/p>\n\n\n\n

    Atrae m\u00e1s inversiones <\/h3>\n\n\n\n

    Este beneficio se aplica, principalmente, a startups <\/i>y empresas que dependen del aporte externo para realizar proyectos. Para atraer y convencer a inversionistas, es esencial que tu negocio tenga perspectivas s\u00f3lidas de crecimiento<\/b>. Recuerda que los informes de resultados deben contener una proyecci\u00f3n de ventas, y no dominar este ejercicio puede costarle el apoyo a tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

    Estimar las ventas, por lo tanto, es una forma de valorar tu negocio y motivar no s\u00f3lo a los inversionistas, socios y clientes, sino al equipo interno<\/b>. Dentro y fuera de la empresa, todos se sienten m\u00e1s seguros de hacer lo que es correcto \u2013 y de estar listos en caso de que surja alg\u00fan imprevisto.<\/p>\n\n\n\n

    Tipos de Pron\u00f3sticos de Ventas<\/h2>\n\n\n\n

    Como ya vimos, el pron\u00f3stico del tiempo es hecho con base en modelos espec\u00edficos, \u00bfcierto? Pues el pron\u00f3stico o proyecci\u00f3n de ventas tambi\u00e9n tiene m\u00e1s de un modelo de an\u00e1lisis.<\/p>\n\n\n\n

    Para elegir el m\u00e9todo m\u00e1s preciso, se deben tener en cuenta las necesidades de la operaci\u00f3n comercial y de la empresa. Conoce los principales tipos:<\/p>\n\n\n\n

    Proyecci\u00f3n de series temporales<\/h3>\n\n\n\n

    Analiza el historial de ventas e identifica tendencias y variaciones consistentes. Sugiere cu\u00e1les factores contribuyeron para el \u00e9xito de operaciones pasadas (fechas conmemorativas, datos econ\u00f3micos, pol\u00edticos y sociales, entre otros ejemplos).<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas establecidas en el mercado, con alg\u00fan historial de ventas y contabilidad integrada. <\/p>\n\n\n\n

    Proyecci\u00f3n con base en el embudo de ventas<\/h3>\n\n\n\n

    Eval\u00faa cada oportunidad activa en el pipeline<\/i> de ventas, m\u00e1s all\u00e1 de la tasa de conversi\u00f3n<\/a> y del ciclo promedio de ventas. Cuanto m\u00e1s avanzada est\u00e9 la negociaci\u00f3n, mayores las chances de cierre en el per\u00edodo analizado. <\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas con un proceso de ventas bien definido, o que realizan ventas complejas (sobre todo B2B). <\/p>\n\n\n\n

    Proyecci\u00f3n con base en el mercado<\/h3>\n\n\n\n

    Recurre a investigaciones de mercado y estudios de<\/b> benchmark <\/b><\/a>para dimensionar la operaci\u00f3n. Se enfoca en evaluar la competencia, sondear nuevos p\u00fablicos y encontrar oportunidades de diferenciaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> nuevas empresas o empresas en proceso de expansi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

    Proyecci\u00f3n con base en el origen de los negocios<\/h3>\n\n\n\n

    Considera que leads<\/a><\/i> convertidos en canales distintos tienen perfiles y comportamientos diferentes. Se basa en el origen de la negociaci\u00f3n para proyectar su recorrido, adem\u00e1s de monitorear canales con mayor volumen de ventas.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas con m\u00faltiples canales de venta (on <\/i>y offline) <\/i><\/p>\n\n\n\n

    Proyecci\u00f3n sobre margen de contribuci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

    Estima cu\u00e1nto debe lucrar la empresa para cubrir los costos de producci\u00f3n. Ayuda a fijar precios de productos y servicios, medir la capacidad productiva y generar competitividad para la empresa.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para: <\/b>industrias y nuevas empresas sin un proceso comercial definido o en fase de contenci\u00f3n de gastos. <\/p>\n\n\n\n

    Proyecci\u00f3n con base en cuentas<\/h3>\n\n\n\n

    Estima las ventas de la empresa con base en el Perfil del Cliente Ideal (ICP)<\/a>, priorizando las caracter\u00edsticas de los negocios m\u00e1s exitosos (ROI<\/a><\/strong>, ticket<\/i> promedio, ciclo de ventas, etc). Considera las oportunidades activas que se ubican en la cuenta en enfoque, y es ideal para trazar estrategias de cross-sell <\/i>y up sell.<\/i><\/a><\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para: <\/b>empresas SaaS, que venden para nichos espec\u00edficos, practican marketing basado en cuentas (account-based marketing<\/a>) o conocen su Perfil del Cliente Ideal (ICP). <\/p>\n\n\n\n

    C\u00f3mo hacer el Pron\u00f3stico de Ventas de tu empresa<\/h2>\n\n\n\n

    Ahora que ya conoces los beneficios y diferentes tipos de proyecci\u00f3n de ventas, \u00bfc\u00f3mo crear un plan de marketing realista? <\/b><\/p>\n\n\n\n

    A continuaci\u00f3n, hicimos una lista con las etapas esenciales del proceso, que implica el cambio constante entre los equipos de ventas y las dem\u00e1s \u00e1reas de la empresa. <\/b><\/p>\n\n\n\n

    Recolecta los datos m\u00e1s relevantes <\/b><\/h3>\n\n\n\n

    M\u00faltiples factores internos y externos influyen en la proyecci\u00f3n de ventas. Por eso,<\/span> contar con datos de fuentes variadas <\/b>(mercado, embudo de ventas, encuestas con los vendedores) mejora la calidad y el alcance del an\u00e1lisis.<\/span><\/p>\n\n\n\n

    El primer paso es <\/span>determinar las fuentes de informaci\u00f3n disponibles.<\/b> \u00bfTu empresa posee un historial de ventas organizado? \u00bfProduce informes comerciales peri\u00f3dicos? <\/span><\/p>\n\n\n\n

    \u00bfPuede rastrear la evoluci\u00f3n del embudo de ventas? Todas esas herramientas son de extrema importancia para basar el estudio, as\u00ed como investigaciones de mercado e <\/span>insights<\/i> del equipo interno. Entre los<\/span> principales datos e informaci\u00f3n a reunirse<\/b>, podemos destacar:<\/span><\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Total de tratos cerrados en el \u00faltimo per\u00edodo analizado;<\/li>\n\n\n\n
    2. Valor de los tratos cerrados;<\/li>\n\n\n\n
    3. Total de negociaciones activas;<\/li>\n\n\n\n
    4. Valor de venta promedio por lead<\/i><\/li>\n\n\n\n
    5. Tasa de conversi\u00f3n<\/li>\n\n\n\n
    6. Fuentes de conversi\u00f3n de lea<\/a>ds<\/a><\/b>;<\/li>\n\n\n\n
    7. Ciclo promedio de ventas;<\/li>\n\n\n\n
    8. Canales de enta activos;<\/li>\n\n\n\n
    9. Tendencias del mercado de actuaci\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n
    10. Caracter\u00edsticas y comportamiento del p\u00fablico objetivo <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Segmenta y contextualiza la informaci\u00f3n <\/b><\/h3>\n\n\n\n

      Con el referencial bruto en manos, es hora de relacionar los datos. Conforme la idea del pron\u00f3stico de ventas, puedes segmentar el an\u00e1lisis para obtener datos a\u00fan m\u00e1s espec\u00edficos. <\/b><\/p>\n\n\n\n

      Si tu idea es proyectar con base en el embudo de ventas, por ejemplo, puedes comparar las tasas de conversi\u00f3n en las distintas etapas del pipeline<\/i>. De la misma manera, puedes comparar el total de tratos cerrados por origen, la facturaci\u00f3n de los diferentes canales de venta, y as\u00ed sucesivamente.<\/p>\n\n\n\n

      Este esfuerzo revelar\u00e1 los insights<\/i> m\u00e1s valiosos sobre el proceso de ventas y los caminos posibles de la gesti\u00f3n comercial. <\/p>\n\n\n\n

      Otro punto a ser considerado es la capacidad actual de la empresa<\/b>, ya que proyecciones muy ambiciosas pueden exigir inversiones en tecnolog\u00eda y en la contrataci\u00f3n de proveedores y nuevos empleados. <\/p>\n\n\n\n

      Crea y comparte el pron\u00f3stico de ventas <\/b><\/h3>\n\n\n\n

      La proyecci\u00f3n de ventas puede ser organizada tanto en una hoja como en un software de gesti\u00f3n comercial. Sin embargo, si el equipo incluye m\u00e1s de 3 o 4 vendedores, recomendamos una soluci\u00f3n automatizada<\/b> como ERP<\/b> o CRM<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

      Adem\u00e1s de monitorear en tiempo real la evoluci\u00f3n del embudo de ventas, el CRM en la nube<\/a> permite que cada vendedor registre sus actividades desde cualquier lugar. <\/p>\n\n\n\n

      De esta forma, la gesti\u00f3n puede acompa\u00f1ar la performance del equipo y reunir datos confiables, generando proyecciones cada vez mejores. <\/b>La inteligencia artificial<\/a> del CRM tambi\u00e9n genera insights<\/i> autom\u00e1ticos sobre las oportunidades en el pipeline<\/i>, e informes personalizables conforme las demandas de la operaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

      Esto aumenta la asertividad de la estrategia<\/b> y libera a tu equipo para dedicarse a la relaci\u00f3n y a la ejecuci\u00f3n de t\u00e1cticas planeadas.<\/p>\n\n\n\n

      \u00bfResolvimos tus dudas sobre el Pron\u00f3stico de Ventas?<\/h2>\n\n\n\n

      Esperamos haber mostrado la importancia del pron\u00f3stico de ventas para tu empresa. Registrando diariamente las actividades comerciales y acompa\u00f1ando los pron\u00f3sticos, puedes perfeccionar tu an\u00e1lisis y garantizar resultados cada vez mejores, creciendo con seguridad a corto, medio y largo plazo. <\/p>\n\n\n\n

      \u00a1Lee otros contenidos sobre ventas<\/b> en nuestro blog<\/a> y en el Centro de Recursos Salesforce<\/a>! Y aprovecha para conocer las tecnolog\u00edas de Customer 360<\/a>, nuestra soluci\u00f3n completa de CRM.<\/p>\n\n\n\n

      Lee tambi\u00e9n: Administraci\u00f3n de ventas: qu\u00e9 es y por qu\u00e9 es importante <\/a><\/b> <\/p>\n\n\n\n

      \u00a1Hasta la pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n

      \n\t
      \n\n\t\t
      \n\t\t\t

      Impulsa la productividad de tu equipo de ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

      Conoce estrategias y herramientas para superar obst\u00e1culos y maximizar la productividad de tu equipo de ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

      \n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
      \n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
      <\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

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      El pron\u00f3stico de ventas es una herramienta esencial para la gesti\u00f3n estrat\u00e9gica. \u00a1Conoce sus beneficios y tips para crear tu proyecci\u00f3n de ventas!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":909,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","footnotes":""},"sf_topic":[2,204,448],"sf_content_type":[],"blog":[324,347,422],"coauthors":[4],"class_list":["post-907","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-sales-strategy","sf_topic-sales-cloud","blog-sales-cloud","blog-sales","blog-sales-strategy"],"yoast_head":"\nPron\u00f3stico de Ventas: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo hacerlo? | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El pron\u00f3stico de ventas es una herramienta esencial para la gesti\u00f3n estrat\u00e9gica. \u00a1Conoce sus beneficios y tips para crear tu proyecci\u00f3n de ventas!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/pronostico-de-ventas\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_MX\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Pron\u00f3stico de Ventas: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo hacerlo? 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