{"id":919,"date":"2023-02-28T17:26:00","date_gmt":"2023-09-07T17:26:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=919"},"modified":"2024-10-22T19:08:30","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:30","slug":"consultor-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/consultor-de-ventas\/","title":{"rendered":"Consultor de Ventas: funci\u00f3n, tipos y por qu\u00e9 contratarlo"},"content":{"rendered":"\n

Es com\u00fan que no se sepa bien cu\u00e1l ser\u00eda la diferencia entre un consultor de ventas<\/a><\/b> y un vendedor. En un mercado en constante cambio, con cada vez m\u00e1s informaci\u00f3n disponible para los consumidores, surgen funciones para suplir nuevas demandas y cualificar a\u00fan m\u00e1s la jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, para aclarar esa duda de una vez por todas, hemos separado este contenido s\u00faper completo en el cual explicamos qu\u00e9 es un consultor de ventas<\/b> y cu\u00e1l es su funci\u00f3n dentro del equipo de vendedores. \u00bfNos acompa\u00f1as? <\/p>\n\n\n\n

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C\u00f3mo vender<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

La \u00faltima gu\u00eda de ventas que necesitar\u00e1s para tener \u00e9xito en las ventas<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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\u00bfQu\u00e9 es un Consultor de Ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Los h\u00e1bitos de consumo est\u00e1n cambiando de forma r\u00e1pida y sistem\u00e1tica en estos a\u00f1os, acompa\u00f1ando la transformaci\u00f3n digital,<\/a> que facilita y dicta el ritmo de los compradores actuales. Antes de hacer una simple compra, el cliente, que antes s\u00f3lo quer\u00eda suplir sus necesidades, ahora hace b\u00fasquedas en internet y se informa sobre los mejores productos<\/b>, precios, condiciones, lee evaluaciones, etc.<\/p>\n\n\n\n

Ese comportamiento se ha detectado especialmente en consumidores del mundo B2C. Sin embargo, los clientes B2B<\/a> tambi\u00e9n est\u00e1n adhiriendo a esa l\u00f3gica activa de consumo<\/b> y buscan informaci\u00f3n relevante sobre las empresas aliadas antes, durante y despu\u00e9s de cerrar negocio. Por eso, no cometas el error de pensar que el \u00c9xito del Cliente<\/a> debe ocurrir solo hasta la conversi\u00f3n, \u00a1pues no es as\u00ed! <\/p>\n\n\n\n

lee m\u00e1s: c\u00f3mo definir y mejorar tu proceso de ventas <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son los tipos de speech de ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

\u00bfPero cu\u00e1l es la parte del consultor de ventas en todo este proceso? Bueno, cuando el lead <\/a>ya est\u00e9 nutrido lo suficiente como para llegar a la etapa de consideraci\u00f3n de compra<\/b>, \u00a1le toca al profesional de consultor\u00eda entrar en acci\u00f3n! A fin de cuentas, no podemos olvidar que estamos hablando de transacciones complejas, que suelen tener un ciclo de ventas mucho m\u00e1s largo. <\/p>\n\n\n\n

Es decir, el consultor de ventas actuar\u00e1 acerc\u00e1ndose mucho al futuro cliente<\/b>, aclarando sus dudas, ayudando al consumidor en el camino final de la jornada de compra y construyendo un camino propicio para el cierre del contrato. Por eso, necesita estar alineado a las necesidades y problemas del p\u00fablico objetivo<\/b>, centrado en crear y fortalecer la relaci\u00f3n entre empresa y consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Desde esa \u00f3ptica, es posible afirmar que el consultor de ventas es una \u201cevoluci\u00f3n\u201d del cargo de vendedor<\/b>. Su funci\u00f3n requiere una visi\u00f3n completa de la situaci\u00f3n del cliente, la cual deber\u00e1 ser alimentada por los equipos de marketing y preventa, o sea, desde la entrada del lead al embudo de ventas<\/a> hasta su momento actual. <\/p>\n\n\n\n

lee m\u00e1s: speech de ventas, ejemplos y tips para elaborarlo <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 hace un Consultor de Ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

A esta altura, debes de estar pregunt\u00e1ndote: pero, en definitiva, en un proceso de compra, \u00bfqu\u00e9 es lo que hace un consultor de ventas?<\/b><\/p>\n\n\n\n

El d\u00eda a d\u00eda de este profesional es muy completo, pues incluye el estudio del p\u00fablico y de la jornada de consumo. A fin de cuentas, \u00e9l es responsable por hacer un diagn\u00f3stico completo del mercado del que forma parte tu cliente.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Este estudio le dar\u00e1 insights sobre el p\u00fablico, sus necesidades, dolores y deseos. Adem\u00e1s, el diagn\u00f3stico obtenido por el consultor de ventas abarca las oportunidades y mejoras en el proceso de negociaci\u00f3n<\/b> que podr\u00edan impulsar los flujos e intercambios entre la empresa y sus prospectos. <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n es importante mencionar que el consultor de ventas es la persona responsable por calificar al equipo de ventas. Y aqu\u00ed llegamos a un punto importante en el proceso: \u00bfcu\u00e1l es la diferencia entre un consultor de ventas y un vendedor?<\/b><\/p>\n\n\n\n

lee m\u00e1s: glosario de ventas, t\u00e9rminos de ventas y mercadeo <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

Consultor de Ventas x Vendedor: \u00bfcu\u00e1les son las diferencias? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

El vendedor tiene, en \u00faltima instancia, la funci\u00f3n de cerrar una venta. En cambio, el consultor de ventas es el profesional que realiza una inmersi\u00f3n completa en el cliente<\/b> y en el ambiente en el que este se mueve, lo que crea una situaci\u00f3n que deja el trabajo del vendedor m\u00e1s simple.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed, podemos concluir que el profesional de consultor\u00eda en ventas <\/b>es alguien \u201cconectado\u201d al consumidor final. El consultor mantiene su mirada enfocada en las ventas consultivas, o sea, es capaz de diagnosticar el problema que est\u00e1 enfrentando el consumidor antes de cerrar la venta y, de esa forma, convertirlo en cliente.<\/p>\n\n\n\n

De esta forma, el consultor en ventas pasa a ser un profesional f\u00e1cilmente adaptable<\/b>, que tiene el objetivo \u00fanico de encontrar la mejor soluci\u00f3n bas\u00e1ndose en el estudio de tu cliente, buscando para \u00e9l la mejor inversi\u00f3n y utilizando todo su conocimiento del mercado.<\/p>\n\n\n\n

Los consultores de ventas tambi\u00e9n se pueden clasificar en internos y externos<\/b>. Si bien sus acciones divergen, ambos tipos trabajan alineados al objetivo de optimizar la jornada del cliente y hacer el proceso de venta m\u00e1s rentable para la empresa.<\/p>\n\n\n\n

lee m\u00e1s: Estrategia de Ventas: \u00bfc\u00f3mo crear una? <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son los tipos de Consultor de Ventas existentes en el mercado? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Ahora que ya sabes perfectamente qu\u00e9 es y qu\u00e9 hace un consultor de ventas, solo te queda saber cu\u00e1les son los tipos m\u00e1s comunes que act\u00faan en el mercado. <\/p>\n\n\n\n

Consultor de ventas interno <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Trabaja con foco en la captaci\u00f3n de nuevos clientes<\/a> para la empresa y gesti\u00f3n interna de ventas<\/b>. O sea, este profesional est\u00e1 encargado de hacer la prospecci\u00f3n de nuevas oportunidades, estudiar y determinar el perfil de cliente ideal (ICP)<\/a>, enviar propuestas comerciales, etc. En este sentido, el consultor de ventas interno tiene la obligaci\u00f3n de ser el puente entre el equipo comercial y el de marketing<\/b>, centr\u00e1ndose en estrategias de ventas, adem\u00e1s de trabajar toda la relaci\u00f3n y la atenci\u00f3n al cliente.<\/a> <\/p>\n\n\n\n

Consultor de ventas externo <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Este profesional tiene su mira m\u00e1s enfocada en el cierre de negocios<\/b>. Al contrario del consultor interno, que se encarga de la relaci\u00f3n comercial dentro de la empresa, el profesional que act\u00faa de forma externa debe concluir el trabajo que ya se empez\u00f3. Hace visitas a los clientes, aplica t\u00e1cticas de SPIN selling, act\u00faa en acciones de prospecci\u00f3n externas y relaci\u00f3n comercial tambi\u00e9n con foco en ventas, adem\u00e1s de hacer un an\u00e1lisis del mercado. lee m\u00e1s: oc\u00e1no azul, c\u00f3mo funciona esta estrategia <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 conviene contratar a un Consultor de Ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

\u00bfY cu\u00e1l es el valor de la contrataci\u00f3n de un consultor de ventas <\/b>para tu negocio? Bueno, un consultor de ventas es un profesional que, por medio de sus habilidades comunicativas y de su conocimiento del mercado, logra obtener el cierre de ventas para la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, bas\u00e1ndose en el comportamiento del consumidor cuando este busca informaci\u00f3n antes del cierre de la compra, evita que ese cliente busque otra fuente de informaci\u00f3n, supliendo todas sus necesidades y tratando de garantizar la acci\u00f3n final<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

El consultor de ventas tambi\u00e9n es capaz de observar todo el proceso de una empresa de forma amplia y optimizada. Tambi\u00e9n es responsable por investigar, aprender e introducir tendencias de mercado<\/b>, trabajando activamente para que se cree un modelo de acci\u00f3n de la forma m\u00e1s eficiente y eficaz.<\/p>\n\n\n\n

De esta forma, los consultores de venta son capaces de reducir, de forma significativa, los costos de las empresas<\/b>. Por ejemplo: abordajes de venta poco rentables o demorados pueden reemplazarse por otros m\u00e1s coherentes de acuerdo al p\u00fablico. En este sentido, el tiempo de venta tambi\u00e9n se acorta, puesto que el consultor de ventas logra observar las reales necesidades del cliente y evitar los ruidos en el proceso.<\/p>\n\n\n\n

lee m\u00e1s: Lifetime Value (LTV): qu\u00e9 es y c\u00f3mo optimizarlo <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

A partir de toda la recogida de informaci\u00f3n y de ese aprendizaje, se elabora un plan de acci\u00f3n que ayuda al equipo de vendedores en su trabajo diario. Adem\u00e1s, como lo mencionamos anteriormente, el consultor de ventas es responsable por la prospecci\u00f3n de clientes<\/b>, que ocurre de forma activa, lo que tambi\u00e9n es una tendencia de mercado en funci\u00f3n de la competencia creciente.<\/p>\n\n\n\n

Por otro lado, un consultor de ventas realiza la correcta cualificaci\u00f3n de los leads de tu empresa, una higienizaci\u00f3n en la base, que consiste en identificar los contactos m\u00e1s propicios a cerrar negocio<\/b>, evitando, as\u00ed, el desperdicio de tiempo y dinero en una prospecci\u00f3n que probablemente no se convertir\u00e1 en venta en aquel momento.<\/p>\n\n\n\n

A partir de esa visi\u00f3n amplia y de la relaci\u00f3n creciente, el profesional consultor logra tener una comprensi\u00f3n profunda de las necesidades de los clientes y, en consecuencia, ofrecerles la mejor y m\u00e1s rentable soluci\u00f3n para cada uno, negociando con ellos los mejores t\u00e9rminos y valores.<\/p>\n\n\n\n

SDR: Inf\u00f3rmate m\u00e1s sobre esta funci\u00f3n <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

3 se\u00f1ales de que necesitas un Consultor de Ventas <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

\u00bfA\u00fan no est\u00e1s convencido de la importancia de un consultor de ventas <\/b>para tu empresa? Si es as\u00ed, te daremos algunos motivos m\u00e1s para que hoy mismo busques al profesional ideal para tu negocio:<\/p>\n\n\n\n

\u2022 1. Dificultad en prospectar o retener clientes<\/b> Prospectar nuevos clientes es un proceso m\u00e1s caro para una empresa que la retenci\u00f3n de un cliente ya conquistado. Por eso, es fundamental que tu negocio cuente con una persona centrada en la relaci\u00f3n y retenci\u00f3n de ese p\u00fablico.<\/a><\/p>\n\n\n\n

\u2022 2. Baja prooductividad del equipo de ventas <\/b>Tu equipo de ventas podr\u00eda estar utilizando un abordaje equivocado, gastando tiempo con personas que a\u00fan no est\u00e1n prontas para la conversi\u00f3n o que no comprenden las reales necesidades de las buyer personas<\/i> de tu negocio. Si has reconocido cualquiera de esas situaciones en tu empresa, probablemente necesites a un consultor de ventas<\/b>, pues \u00e9l podr\u00e1 indicar a tu equipo el p\u00fablico, la prospecci\u00f3n y el abordaje correcto de venta.<\/p>\n\n\n\n

\u2022 3. Falta de procesos o dificultad en el monitoreo de acciones <\/b>Si los procesos de venta y organizaci\u00f3n interna son confusos, tu equipo podr\u00eda sentirse perdido en el momento de buscar, nutrir y cerrar negocios. Por eso, es importante que cuentes con la ayuda de un consultor de ventas<\/b>, que es el profesional capacitado para analizar y optimizar esos procesos, definiendo etapas y conduciendo hasta la recta final a tu equipo de vendedores.<\/p>\n\n\n\n

lee m\u00e1s: KPIs de ventas: aprende a definir y monitorear con un CRM <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

\u00bfTe gust\u00f3 saber m\u00e1s sobre el Consultor de Ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Nuestro blog<\/a> y Centro de Recursos<\/a> est\u00e1n siempre actualizados con novedades y contenidos sobre CRM y ventas<\/b>. A continuaci\u00f3n te sugerimos otras lecturas que te podr\u00edan resultar \u00fatiles:<\/p>\n\n\n\n

\u2022 AIDA: conoce el m\u00e9todo y aprende a Aplicarlo<\/a> \u2022 Promoci\u00f3n de Ventas: \u00bfc\u00f3mo hacerla?<\/a> \u2022 Costo de ventas: Qu\u00e9 es y C\u00f3mo calcularlo<\/a> \u2022 Presupuesto de ventas: \u00bfQu\u00e9 es y qu\u00e9 debe incluir?<\/a><\/p>\n\n\n\n

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El consultor de ventas es el responsable de aclarar las dudas de quienes ya est\u00e1n en el fondo del embudo. Conoce m\u00e1s sobre este rol en este contenido.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":921,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"9e78ea4c6e6d4e478a7cb791da203086","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","footnotes":""},"sf_topic":[2,448],"sf_content_type":[],"blog":[324,347],"coauthors":[4],"class_list":["post-919","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-sales-cloud","blog-sales-cloud","blog-sales"],"yoast_head":"\nConsultor de Ventas: funci\u00f3n, tipos y por qu\u00e9 contratarlo | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El consultor de ventas es el responsable de aclarar las dudas de quienes ya est\u00e1n en el fondo del embudo. 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