{"id":925,"date":"2019-01-03T17:26:00","date_gmt":"2023-09-07T17:26:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=925"},"modified":"2023-12-21T20:04:43","modified_gmt":"2023-12-21T20:04:43","slug":"glosario-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/glosario-de-ventas\/","title":{"rendered":"Glosario de ventas: t\u00e9rminos que necesitas conocer"},"content":{"rendered":"\n

un universo lleno de t\u00e9rminos y definiciones propias, que cambia al ritmo de la evoluci\u00f3n de la cuarta revoluci\u00f3n industrial<\/a>. Para los profesionales que est\u00e1n inmersos en ese mundo, es esencial acompa\u00f1ar y conocer cada uno de estos conceptos para aplicarlos en el negocio.<\/p>\n\n\n\n

Pensando en eso, reunimos abajo los principales t\u00e9rminos de ventas<\/b> en un glosario que puedas consultar cada vez que lo necesites. \u00a1Conoce m\u00e1s!<\/p>\n\n\n\n

Adquisici\u00f3n<\/b><\/p>\n\n\n\n

La adquisici\u00f3n<\/a> o fase de awareness<\/i>, se refiere al momento en que un usuario reconoce alguna necesidad o problema. Es la primera etapa del recorrido del cliente.<\/p>\n\n\n\n

B2B<\/b><\/p>\n\n\n\n

B2B<\/a> es el t\u00e9rmino utilizado para representar el mercado de empresas que ofrecen productos y servicios para otras empresas.<\/b> La sigla viene del ingl\u00e9s “business to business”<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

B2C<\/b><\/p>\n\n\n\n

B2C es el t\u00e9rmino utilizado para representar a las empresas que venden productos o servicios directamente para el consumidor final.<\/b> La sigla viene del ingl\u00e9s “business to consumer”.<\/p>\n\n\n\n

Benchmarking<\/b><\/p>\n\n\n\n

Benchmarking<\/a> se refiere al proceso de analizar varias empresas que son referentes<\/b> para evaluar cu\u00e1les estrategias est\u00e1n siendo aplicadas por ellas e identificar buenas pr\u00e1cticas de mercado.<\/p>\n\n\n\n

BOFU<\/b><\/p>\n\n\n\n

La sigla BOFU (Bottom of the Funnel<\/i>) se refiere a la base del embudo de vendas, \u00faltima etapa del proceso, que se enfoca en la conversi\u00f3n de los prospectos en clientes.<\/p>\n\n\n\n

Budget<\/b><\/p>\n\n\n\n

Budget es el t\u00e9rmino en ingl\u00e9s que significa presupuesto y es muy utilizado en ventas<\/a><\/b> para referirse a la suma de dinero disponible para determinado periodo.<\/p>\n\n\n\n

CRM<\/b><\/p>\n\n\n\n

CRM<\/a> es la gesti\u00f3n de relaci\u00f3n con el cliente. <\/b>La sigla se refiere al t\u00e9rmino en ingl\u00e9s – Customer Relationship Management <\/i>– y representa todas las acciones con enfoque en el cliente realizadas por la empresa<\/b>, desde analizar las interacciones, anticipar necesidades y mejorar la experiencia hasta mapear las ventas y realizar la captaci\u00f3n de leads<\/a> <\/b>para mejorar los resultados del negocio.<\/p>\n\n\n\n

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Gu\u00eda de CRM para principiantes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

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Conversi\u00f3n<\/b><\/p>\n\n\n\n

La conversi\u00f3n<\/a> es el momento en que el usuario, lead o cliente realiza una acci\u00f3n, que era el objetivo de la empresa.<\/b> Un negocio cerrado puede ser una conversi\u00f3n, por ejemplo, pero el t\u00e9rmino no se limita a las ventas. Cuando existe respuesta a un call-to-action, se puede decir que hubo una conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Control de Ventas<\/b><\/p>\n\n\n\n

El control de ventas<\/a> es el proceso de monitoreo y gesti\u00f3n de todo lo que es vendido<\/b> en tu negocio y de an\u00e1lisis de esos datos, es decir, para qui\u00e9n fue realizada la venta y c\u00f3mo se desarroll\u00f3 el flujo comercial.<\/p>\n\n\n\n

CAC<\/b><\/p>\n\n\n\n

CAC (Customer Acquisition Cost) es el costo de adquisici\u00f3n del cliente<\/b>. Esta m\u00e9trica indica la relaci\u00f3n entre la inversi\u00f3n realizada para adquirir un determinado cliente y el total de clientes conquistados en determinado periodo.<\/p>\n\n\n\n

CLV (o LTV<\/i>)<\/b><\/p>\n\n\n\n

CLV<\/a> (Customer Lifetime Value = Ciclo de Vida del Cliente) o LTV (Lifetime Value = Valor del cliente) es una m\u00e9trica muy utilizada tanto en marketing como en ventas para prever el monto que un cliente podr\u00e1 generar durante toda su relaci\u00f3n con la empresa.<\/b> El CLV o LTV es proporcional al monto medio generado por los clientes e inversamente proporcional al churn. Un abordaje para mejorar esa m\u00e9trica es, por lo tanto, adoptar estrategias de \u00e9xito del cliente<\/a> en la atenci\u00f3n al cliente.<\/p>\n\n\n\n

CTA<\/b><\/p>\n\n\n\n

CTA es la sigla de call-to-action<\/i>. En la traducci\u00f3n literal, el concepto significa “llamada para la acci\u00f3n”. Es una manera de insertar un t\u00e9rmino para motivar el usuario a realizar una conversi\u00f3n<\/b> como una compra o una encuesta. En general, el call-to-action<\/i> puede aparecer en el sitio en forma de botones o al final de contenidos.<\/p>\n\n\n\n

Churn<\/b><\/p>\n\n\n\n

Churn<\/a> es la m\u00e9trica que mide la p\u00e9rdida de clientes o ventas de una empresa. La tasa de churn tambi\u00e9n es conocida como tasa de cancelaci\u00f3n o tasa de rechazo<\/b> y es medida en % a lo largo del tiempo (t\u00edpicamente en el mes o en el a\u00f1o)<\/p>\n\n\n\n

Customer Success<\/b><\/p>\n\n\n\n

Customer Success<\/a> o, en espa\u00f1ol, \u00e9xito del cliente es el proceso de garantizar que todos los clientes de una empresa tengan la mejor experiencia<\/b> posible con los productos y servicios, y tambi\u00e9n en la relaci\u00f3n. Es poner al cliente en el centro de todas las estrategias.<\/p>\n\n\n\n

CRO<\/b><\/p>\n\n\n\n

CRO<\/a> significa optimizaci\u00f3n de la tasa de conversi\u00f3n<\/b>. La sigla viene del ingl\u00e9s “conversion rate optimization<\/i>” y se refiere a crear estrategias para mejorar las conversiones de un sitio con base en el tr\u00e1fico ya existente.<\/p>\n\n\n\n

Cross Selling<\/b><\/p>\n\n\n\n

Cross selling<\/a> significa venta cruzada, es decir, ofrecer servicios y productos relacionados o complementarios de acuerdo con la compra de un cliente o su inter\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Down Selling<\/b><\/p>\n\n\n\n

Down selling es una estrategia de ventas que consiste en ofrecer un descuento<\/b> o un producto de menor valor para un cliente que est\u00e1 desistiendo de una compra. Es una alternativa para disminuir la tasa de churn.<\/p>\n\n\n\n

Experiencia del Cliente<\/b><\/p>\n\n\n\n

Experiencia del cliente<\/a> es el t\u00e9rmino utilizado para referirse a la forma en que el cliente se relaciona y crea conexiones de punta a punta con una empresa.<\/b> Los clientes son cada vez m\u00e1s exigentes, conectados y veloces, exigiendo de las marcas mucho m\u00e1s que un producto o servicio, sino un valor. Es en ese punto que hablamos de experiencia.<\/p>\n\n\n\n

Forecast<\/b><\/p>\n\n\n\n

En el contexto de ventas, forecast<\/a> es el pron\u00f3stico de facturaci\u00f3n de tu negocio<\/b>, elaborada con base en tu embudo de ventas y las oportunidades est\u00e1n abiertas.<\/p>\n\n\n\n

Embudo de Ventas<\/b><\/p>\n\n\n\n

El embudo de ventas<\/a> es todo el proceso de cierre de un negocio,<\/b> desde el momento de la captaci\u00f3n y del primer contacto con los productos o servicios de tu empresa hasta la conversi\u00f3n final.<\/p>\n\n\n\n

Field Sales<\/b><\/p>\n\n\n\n

Field Sales<\/a> es lo mismo que venta externa y se trata de un modelo de cierre de ventas donde el vendedor sale de la empresa y va a encontrar al cliente. El t\u00e9rmino en ingl\u00e9s significa “ventas en campo”.<\/p>\n\n\n\n

Follow-up de Ventas<\/b><\/p>\n\n\n\n

Realizar un follow-up quiere decir hacer el acompa\u00f1amiento de una oportunidad de negocio,<\/b> retomando contactos con prospectos o acompa\u00f1ando el proceso de compra de un cliente.<\/p>\n\n\n\n

Inbound Sales<\/b><\/p>\n\n\n\n

Inbound Sales es un abordaje indirecto de ventas donde las estrategias est\u00e1n enfocadas a que los clientes encuentren a la empresa naturalmente a trav\u00e9s de iniciativas de marketing digital como contenido y redes sociales.<\/p>\n\n\n\n

Recorrido del Cliente<\/b><\/p>\n\n\n\n

El recorrido del cliente<\/a> es un mapeo de toda la experiencia y puntos de contacto de los consumidores con una empresa durante toda la vida – tu camino desde el primer contacto hasta el momento en que se convierten en clientes y tambi\u00e9n en la postventa<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

KPIs<\/b><\/p>\n\n\n\n

Los KPIs<\/a> (Key Performance Indicators<\/b>) son, en traducci\u00f3n literal, los indicadores clave de desempe\u00f1o de tu negocio.<\/b> Son los par\u00e1metros que defines para analizar resultados y medir el \u00e9xito de tu estrategia. Entre los ejemplos de KPIs de venta podemos citar conversi\u00f3n, ticket promedio, nuevos clientes, entre otros.<\/p>\n\n\n\n

Lead<\/b><\/p>\n\n\n\n

El lead<\/a> es un usuario que tiene real inter\u00e9s de compra de un producto o servicio. Est\u00e1 en un nivel despu\u00e9s de prospect, ya que anteriormente ha realizado alguna conversi\u00f3n, como suscribirse a un newsletter, complet\u00f3 alg\u00fan formulario u otra interacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

MQL<\/b><\/p>\n\n\n\n

MQL es el status de un lead y significa Marketing Qualified Lead<\/i>, es decir, es un lead que paso por la evaluaci\u00f3n del equipo de marketing<\/b> de tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

MOFU<\/b><\/p>\n\n\n\n

La sigla MOFU (Middle of the Funnel<\/i>) se refiere a la fase intermediaria del embudo de ventas<\/b>, que se enfoca en aumentar la relevancia de una empresa para los usuarios interesados y transformar prospects y leads en clientes.<\/p>\n\n\n\n

MRR<\/b><\/p>\n\n\n\n

MRR son los ingresos recurrentes mensuales de una empresa, es decir, el valor que la empresa tiene como facturaci\u00f3n fija en un periodo de 30 d\u00edas.<\/p>\n\n\n\n

Outbound Sales<\/b><\/p>\n\n\n\n

Es el inverso de Inbound Sales. Outbound Sales se trata del tipo de venta realizada con prospecci\u00f3n directa<\/b> por parte de los vendedores.<\/p>\n\n\n\n

Prospect<\/b><\/p>\n\n\n\n

Prospect<\/a> es una persona que demuestra inter\u00e9s en lo que tu empresa ofrece<\/b>, ya sea a trav\u00e9s de la encuesta de productos o servicios, contacto con el equipo o consumo frecuente de los contenidos e informaci\u00f3n disponibles. Cuando un prospect est\u00e1 alineado con la propuesta del negocio y tiene una real intenci\u00f3n de convertir, puede evolucionar al status de lead.<\/p>\n\n\n\n

Pipeline<\/b><\/p>\n\n\n\n

El pipeline de ventas representa el volumen de oportunidades de negocio que una empresa tiene y es representado gr\u00e1ficamente por el embudo de ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Postventa<\/b><\/p>\n\n\n\n

Postventa <\/a><\/strong>es una etapa de la atenci\u00f3n al cliente<\/a> y se refiere a todas las estrategias utilizadas para ofrecer una buena experiencia para un cliente despu\u00e9s del cierre de la compra,<\/b> con enfoque en la relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Plan de Ventas<\/b><\/p>\n\n\n\n

El plan de ventas<\/a><\/b>, como dice su nombre, es el planeamiento que orienta todos los procesos de ventas<\/b> de una empresa y cu\u00e1les son las estrategias que ser\u00e1n utilizadas para alcanzar los objetivos.<\/p>\n\n\n\n

ROI<\/b><\/p>\n\n\n\n

ROI es la sigla para Return on Investment,<\/i> o sea, es el retorno sobre la inversi\u00f3n<\/b> realizada por una empresa. El ROI <\/a><\/strong>tambi\u00e9n puede ser llamado tasa de retorno, tasa de lucro o s\u00f3lo retorno, y representa la relaci\u00f3n entre lo que fue invertido y el resultado obtenido.<\/p>\n\n\n\n

Tasa de Conversi\u00f3n<\/b><\/p>\n\n\n\n

La tasa de conversi\u00f3n<\/a> es una m\u00e9trica muy utilizada para analizar el resultado real de estrategias en l\u00ednea, ya que muestra la proporci\u00f3n entre usuarios que realizar\u00e1n determinada acci\u00f3n (convirtieron) y el total de visitas que el sitio recibi\u00f3.<\/p>\n\n\n\n

TOFU<\/b><\/p>\n\n\n\n

La sigla TOFU (Top of the Funnel<\/i>)<\/a> se refiere a la primera etapa del embudo de ventas,<\/b> que tiene como objetivo principal generar percepci\u00f3n de marca.<\/p>\n\n\n\n

Up Selling<\/b><\/p>\n\n\n\n

Up selling<\/a> es una estrategia de ventas que es utilizada para incentivar a los clientes a adquirir una versi\u00f3n m\u00e1s sofisticada<\/b> o avanzada de alg\u00fan producto o servicio que ellos desean comprar. \u00a1Conoce el software de ventas<\/a> de Salesforce y comienza a vender m\u00e1s!<\/p>\n\n\n\n

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C\u00f3mo vender<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

La \u00faltima gu\u00eda de ventas que necesitar\u00e1s para tener \u00e9xito en las ventas<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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<\/a> <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Conoce los principales t\u00e9rminos y conceptos del universo de ventas. \u00a1Descubre qu\u00e9 es CRM, pipeline, control de ventas y m\u00e1s!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":927,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","footnotes":""},"sf_topic":[2],"sf_content_type":[],"blog":[347],"coauthors":[4],"class_list":["post-925","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"\nGlosario de ventas: t\u00e9rminos que necesitas conocer | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Conoce los principales t\u00e9rminos y conceptos del universo de ventas. \u00a1Descubre qu\u00e9 es CRM, pipeline, control de ventas y m\u00e1s!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, 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