{"id":981,"date":"2020-08-25T17:27:00","date_gmt":"2023-09-07T17:27:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=981"},"modified":"2023-12-21T17:26:50","modified_gmt":"2023-12-21T17:26:50","slug":"kpis-de-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/kpis-de-ecommerce\/","title":{"rendered":"10 KPIs de E-commerce para Medir el Rendimiento"},"content":{"rendered":"\n

Con el distanciamiento social impuesto por la COVID-19, las ventas por e-commerce<\/b> han crecido<\/a> y cambiado<\/a> r\u00e1pidamente. <\/p>\n\n\n\n

Por un lado, diversas empresas se adhirieron al comercio electr\u00f3nico<\/b> creando tiendas y estrategias digitales de ventas. Por otro lado, la pandemia impact\u00f3 en los h\u00e1bitos de consumo, redefiniendo prioridades y trayendo nuevos clientes para el medio online.<\/p>\n\n\n\n

Sumada a la expansi\u00f3n de los anuncios<\/a>, la gran oferta de marcas y productos volvi\u00f3 al e-commerce<\/b> a\u00fan m\u00e1s concurrido. En este escenario, los riesgos<\/a> de la operaci\u00f3n se acent\u00faan \u2013 y el margen para errores disminuye. <\/p>\n\n\n\n

Promover los mejores resultados depende de un compromiso estrat\u00e9gico: el de administrar las ventas del e-commerce <\/b>con base en datos<\/b><\/a>, enfocando los an\u00e1lisis de desempe\u00f1o en los indicadores (KPIs) m\u00e1s relevantes<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Para ayudarte en esta tarea, enumeramos los principales KPIs de ventas y marketing para e-commerce<\/b>. <\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo, adem\u00e1s de entender la funci\u00f3n de cada indicador, obtendr\u00e1s tips de c\u00f3mo analizar los datos en profundidad, ampliando tu visi\u00f3n sobre la estrategia comercial<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

De esta forma, t\u00fa y tu equipo podr\u00e1n optimizar las acciones de ventas<\/a><\/b> a corto y largo plazo, tomando decisiones alineadas con los objetivos de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Contin\u00faa leyendo y descubre c\u00f3mo calificar el an\u00e1lisis de tu estrategia de e-commerce!<\/p>\n\n\n\n

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E-commerce y la b\u00fasqueda por crecimiento<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Cada vez m\u00e1s, los l\u00edderes de comercio minorista y de marca est\u00e1n bajo presi\u00f3n para generar crecimiento en todas las oportunidades. Entiende c\u00f3mo priorizar las iniciativas de generaci\u00f3n de ingresos con tiempo, presupuesto y recursos limitados.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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KPIs para E-commerce: \u00bfQu\u00e9 son?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Antes de presentar los principales KPIs para e-commerce<\/b>, recordemos las definiciones de m\u00e9tricas y KPIs de an\u00e1lisis<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Las M\u00e9tricas<\/b> son categor\u00edas de informaci\u00f3n sobre la actividad del e-commerce. Cada m\u00e9trica puede estar compuesta por diversos indicadores-clave de rendimiento<\/b>, o KPIs (K<\/i><\/b>ey P<\/b>erformance I<\/b>ndicators<\/i>, en ingl\u00e9s).<\/p>\n\n\n\n

Los KPIs<\/a><\/strong> son datos cuantificables (como n\u00fameros, razones o porcentajes) vinculados a per\u00edodos y metas espec\u00edficas. Por ejemplo: el tr\u00e1fico del e-commerce (m\u00e9trica) puede ser estimado por el an\u00e1lisis del n\u00famero de visitantes, tasa de rechazo y otros \u00edndices (KPIs), calculados con base en datos anteriores o pre-determinados.<\/p>\n\n\n\n

En otras palabras, los KPIs permiten medir el \u00e9xito de tu estrategia de e-commerce<\/b>. Son herramientas que, tomando en cuenta las metas SMART, cumplen el requisito M (\u201cmedibles\u201d). Al planear tu estrategia comercial, debes especificar formas de monitorear el progreso de tus acciones. Esta es la funci\u00f3n de los KPIs \u2013 que ilustran lo que est\u00e1 funcionando y lo que debe ser perfeccionado.<\/p>\n\n\n\n

LEER TAMBI\u00c9N: KPIs de Ventas: C\u00f3mo definirlos y monitorearlos ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

10 KPIs esenciales para evaluar el rendimiento de tu e-commerce<\/b><\/h2>\n\n\n\n

El an\u00e1lisis de KPIs<\/b> identifica con precisi\u00f3n el valor generado por tu e-commerce. M\u00e1s que eso: es una lectura que ofrece instrucciones para que el negocio sea cada vez m\u00e1s rentable.<\/p>\n\n\n\n

Una de las grandes ventajas del comercio electr\u00f3nico es que la mayor\u00eda de las plataformas ofrecen datos de forma autom\u00e1tica<\/b>, agilizando la generaci\u00f3n de informes. No obstante, los objetivos de cada empresa var\u00edan \u2013 y, con ellos, la selecci\u00f3n de KPIs para acompa\u00f1amiento.<\/p>\n\n\n\n

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Conoce abajo diez de los principales KPIs para monitorear el rendimiento de un e-commerce, e identifica los indicadores m\u00e1s relevantes para tu tienda:<\/p>\n\n\n\n

1. N\u00famero de visitantes del sitio web<\/b><\/h3>\n\n\n\n

El n\u00famero de visitantes en el per\u00edodo es el principal KPI de tr\u00e1fico<\/b> para el e-commerce. Este indicador mide el desempe\u00f1o de estrategias para atraer clientes, como e-mail marketing<\/a>, anuncios en redes sociales<\/a> y campa\u00f1as de medios program\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n

Un tip para calificar el an\u00e1lisis es observar tambi\u00e9n las principales fuentes de conversi\u00f3n<\/b>. \u00bfDe d\u00f3nde viene la mayor parte de los accesos? \u00bfCu\u00e1les canales generan m\u00e1s compras?<\/p>\n\n\n\n

Fijate tambi\u00e9n en los dispositivos por los cuales los visitantes acceden al e-commerce<\/b>. Este dato influencia la usabilidad y el dise\u00f1o<\/i><\/a> de interfaz y experiencia del usuario (UX\/UI)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

2. N\u00famero de ventas<\/b><\/h3>\n\n\n\n

No es por nada que la mayor\u00eda de los gerentes de ventas enfoca el an\u00e1lisis de KPIs en indicadores de ingresos<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

El n\u00famero de ventas puede ser dividido en cantidad (total de pedidos hechos en el periodo) o valor monetario (total facturado en el periodo). Vale la pena generar ambos datos, que, entre otros, ayudan a evaluar la calidad de las ofertas, el alineamiento con el mercado objetivo y el funcionamiento del sitio web o aplicaci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

3. Tasa de conversi\u00f3n<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Tasa de conversi\u00f3n (%) = (N\u00famero de ventas o acciones realizadas \/ N\u00famero de visitas en el sitio web) x 100<\/i><\/p>\n\n\n\n

Con base en el n\u00famero de visitas al sitio web, la tasa de conversi\u00f3n<\/a> estima cu\u00e1ntos efectivamente compraron alg\u00fan producto o realizaron una acci\u00f3n relevante para tu estrategia.<\/p>\n\n\n\n

Vale la pena recordar que la conversi\u00f3n,<\/b> en el e-commerce, abarca tanto ventas de productos cuanto conversiones de visitantes en leads<\/i>, o de leads<\/a><\/b> en oportunidades. Siendo as\u00ed, este es un KPI esencial para acompa\u00f1ar el flujo de tu embudo de ventas<\/a>, orientando acciones comerciales, de marketing y relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

4. Tasa de aceptaci\u00f3n<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Tasa de aceptaci\u00f3n (%)<\/i> = (Ventas terminadas\/ N\u00famero de pedidos) x 100<\/i><\/p>\n\n\n\n

No todas las ventas a trav\u00e9s del e-commerce<\/b> son facturadas. Tarjetas de cr\u00e9dito no aprobadas y boletos bancarios expirados pueden interrumpir la finalizaci\u00f3n del negocio.<\/p>\n\n\n\n

Siendo as\u00ed, la tasa de aceptaci\u00f3n de pedidos profundiza el an\u00e1lisis del n\u00famero de ventas y de la tasa de conversi\u00f3n, indicando cu\u00e1ntas ventas fueron de hecho concluidas. Monitorear este KPI tambi\u00e9n garantiza que el e-commerce ofrezca buenas condiciones de pago<\/b>, con opciones variadas, plazos atrayentes y beneficios como env\u00edos gratis.<\/p>\n\n\n\n

5. Retorno sobre la inversi\u00f3n (Return Over Investment<\/i>, ROI)<\/b><\/h3>\n\n\n\n

ROI (%) = ([Ingreso – Costo] \/ Costo) x 100<\/i><\/p>\n\n\n\n

El ROI<\/a><\/strong> es el KPI m\u00e1s fundamental para la estimativa de ganancia <\/b>del e-commerce. El c\u00e1lculo puede evaluar tanto el desempe\u00f1o de la tienda en general cuanto el rendimiento de estrategias y acciones espec\u00edficas. Campa\u00f1as de marketing con enfoque en conversi\u00f3n<\/b> son especialmente adecuadas para la aplicaci\u00f3n de este indicador.<\/p>\n\n\n\n

6. Costo de adquisici\u00f3n por cliente (CAC)<\/b><\/h3>\n\n\n\n

CAC ($) = Suma de las inversiones hechas en la estrategia \/ N\u00famero de clientes captados<\/i><\/p>\n\n\n\n

El CAC estima un promedio de la inversi\u00f3n necesaria para convertir un visitante, lead<\/i> o oportunidad en cliente<\/b> de tu e-commerce.<\/p>\n\n\n\n

El c\u00e1lculo de este indicador contempla diversas inversiones a lo largo del embudo de ventas, como remuneraci\u00f3n de los colaboradores, costos de entrenamiento, adquisici\u00f3n de herramientas y licencias, producci\u00f3n y distribuci\u00f3n de contenido<\/a>, entre otros ejemplos. Conocer todas las acciones involucradas en la conversi\u00f3n de clientes es fundamental para una estimaci\u00f3n precisa.<\/p>\n\n\n\n

Idealmente, tu estrategia de ventas se orienta hacia la reducci\u00f3n del CAC<\/b> \u2013 lo que indica que la tienda virtual est\u00e1 obteniendo cada vez m\u00e1s beneficios.<\/p>\n\n\n\n

7. Ticket promedio<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Ticket promedio ($) = Valor total facturado \/ N\u00famero de pedidos<\/i><\/p>\n\n\n\n

El ticket promedio indica cu\u00e1nto tus clientes gastan, en promedio, en cada compra en tu e-commerce<\/b>. Este KPI relativiza tanto el n\u00famero de ventas realizadas cuanto el CAC: si el ticket promedio es alto, la tienda no se perjudicar\u00e1 al recibir menos pedidos, o invertir m\u00e1s en la adquisici\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de calcular el ticket promedio, puedes sustraer este valor del CAC para medir la ventaja de tu negocio<\/b>. Si la diferencia es positiva, tus clientes est\u00e1n dejando en el sitio web un valor que compensa lo que inviertes para convertirlos. Si, al contrario, est\u00e1s perdiendo dinero, puedes aplicar estrategias como cross-selling<\/i><\/a> y <\/a>upselling<\/i><\/a> para facturar m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

8. Tiempo de vida del cliente (Lifetime Value<\/i>, LTV)<\/b><\/h3>\n\n\n\n

LTV ($) = Ticket promedio x N\u00famero de repeticiones de ventas x Tiempo promedio de retenci\u00f3n del cliente con la marca<\/i><\/p>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de la conversi\u00f3n, los clientes de tu e-commerce pueden realizar menos compras o compras de menor valor. No obstante, cuando confian en tu servicio, se sienten seguros para comprar m\u00e1s y adquirir productos m\u00e1s caros.<\/p>\n\n\n\n

Por ese motivo, conocer el LTV hace que el an\u00e1lisis de adquisici\u00f3n de clientes sea m\u00e1s completo. Este KPI estima el potencial de venta para un cliente mientras permanezca en tu cartera.<\/b> Es un indicador vinculado al nivel de satisfacci\u00f3n del p\u00fablico, y ayuda a evaluar los esfuerzos de retenci\u00f3n<\/a> y brand advocacy<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

El LTV tambi\u00e9n apoya el planeamiento de estrategias y acciones a largo plazo<\/b>, ya que sugiere cu\u00e1nto el e-commerce puede ganar desenvolviendo acciones para la propia base de clientes.<\/p>\n\n\n\n

9. Tasa de rechazo<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Este indicador es ofrecido por Google Analytics<\/b> y eval\u00faa las interacciones de los usuarios con tu e-commerce. En el c\u00e1lculo de la plataforma, est\u00e1n contemplados puntos como el tiempo de navegaci\u00f3n, v\u00ednculos en los que hacen clic y el engagement con el contenido del sitio web. <\/p>\n\n\n\n

Tasas altas de rechazo pueden indicar problemas de funcionalidad, usabilidad y contenido del sitio web.<\/b> Layout<\/i> confuso, enlaces rotos, p\u00e1ginas que cuestan cargar o traen poca informaci\u00f3n son ejemplos de que puedes decepcionar a tus clientes \u2013 aumentando el rechazo de tu tienda virtual.<\/p>\n\n\n\n

10. Tasa de salida<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n generada por Google Analytics, la tasa de salida indica el rechazo de una p\u00e1gina espec\u00edfica o de un grupo de p\u00e1ginas<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Los motivos que aumentan la tasa de salida son los mismos que aumentan la tasa de rechazo del e-commerce. Sin embargo, adem\u00e1s de indicar problemas en el rendimiento del sitio web, este KPI ayuda a medir el abandono del carrito de compras<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Si los usuarios est\u00e1n llegando al check-out<\/i> y saliendo, considera lo que puede estar haci\u00e9ndolos desistir en esta etapa del recorrido del comprador. Campa\u00f1as de remarketing, nuevas formas de pago y actualizaciones en la interfaz de la p\u00e1gina<\/a> pueden ser implementadas para aliviar este problema.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfResolvimos tus dudas sobre KPIs de e-commerce?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

El an\u00e1lisis eficaz de los KPIs facilita que tu empresa opere de manera estrat\u00e9gica, mejorando procesos y resultados continuamente. Acu\u00e9rdate de llevar a cabo este esfuerzo por lo menos una vez al mes<\/b>, de modo que puedas actualizar los datos y aprovechar oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

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