Transformación digital en Idealease México: Eficiencia y crecimiento con Salesforce

Con 25 años de presencia en México, Idealease es la red de renta y mantenimiento de camiones de carga con mayor disponibilidad y cobertura. La compañía opera en más de 45 ciudades a través de diversos socios, quienes ayudan a clientes empresariales a administrar sus flotas de vehículos por medio de la oferta de servicios de renta de camiones a corto y largo plazo, servicio de mantenimiento y rescate carretero. Su principal diferencial es la máxima disponibilidad de sus unidades, pues su promesa de servicio es que éstas deben mantenerse en operación el 95% del tiempo. Para cumplirla, la empresa requiere optimizar permanentemente todas sus operaciones.

Gestionar una red con tal diversidad de ubicaciones representa un gran desafío y en 2015, Idealease identificó que requería de información por parte de los departamentos de marketing y ventas en tiempo real para tomar decisiones cruciales para generar leads y nuevas ventas. Para lograrlo, la empresa se propuso optimizar su servicio a través de la digitalización y automatización de sus procesos comerciales y la medición del desempeño y resultados. La manera en la que resolvió fue a través de la consolidación de los registros de ventas de toda la red en una sola plataforma de CRM.

Tras una búsqueda a través de Internet y de Gartner, la empresa consultora e investigadora de tecnologías de la información, la compañía se dio a la tarea de evaluar las diferentes plataformas disponibles en el mercado. A partir de ese análisis, Idealease determinó que Sales Cloud era la opción más indicada debido a la reputación de Salesforce, la facilidad de operación de su plataforma, las alternativas de capacitación que ofrece y la versatilidad de sus soluciones que dan respuesta a diversas necesidades tecnológicas.

“Optamos por Salesforce ya que se adecúa a las necesidades que caracterizan a un negocio tan diverso y amplio como el nuestro. Sus soluciones nos permiten conectar fácilmente todas nuestras ubicaciones y las integraciones que tiene con otras plataformas”, señaló Fernando Noriega, director general en Idealease de México.

Después de elegir a Salesforce, Idealease inició el proceso de implementación que duró cerca de un año, tiempo durante el cual adaptó la herramienta por completo a sus necesidades, capacitó a la fuerza de ventas en un nuevo proceso, realizó las optimizaciones necesarias y habilitó a un equipo de soporte interno para poder administrar la plataforma.

Además de crear un repositorio centralizado, la empresa aprovechó las funcionalidades de la plataforma para adaptarla a las características de su negocio y diseñar interfaces de usuario personalizadas, crear formularios para captar prospectos desde su sitio web, y configurar procesos para automatizar tareas repetitivas.

La compañía ha recurrido a la herramienta de capacitación gratuita en línea conocida como Trailhead➚, para desarrollar las habilidades del equipo de soporte, lo que ha hecho posible que ellos puedan gestionar la plataforma por su cuenta. Esta facilidad para acceder a recursos de capacitación ha llevado a los miembros del equipo a poner en práctica varias habilidades, las cuales han sido de gran utilidad para mejorar la configuración de la plataforma en beneficio de los usuarios.

Administrar la herramienta de forma centralizada ha permitido a Idealease detectar áreas de oportunidad tanto en sus procesos comerciales como en el despliegue de la plataforma y corregirlas para brindar una recurso útil para todos los integrantes de la empresa con el fin de brindar una mejor atención a los clientes.

Una vez que se comenzó a utilizar la plataforma, Idealease obtuvo mejor visibilidad de la operación de sus filiales y su equipo de ventas conformado por más de 150 personas. Ello le permitió realizar un seguimiento cercano a las actividades de prospección a nivel nacional, optimizar las actividades de marketing al conectar diversos medios digitales y obtener reportes personalizados, cruciales para la toma de decisiones.

Para Idealease, Salesforce Sales Cloud se ha convertido en una fuente de información en tiempo real de cada uno de sus clientes, a través de la cual, tanto el equipo de ventas, como el corporativo pueden consultar cada etapa de su recorrido. La información ha permitido que la compañía mida el tiempo de respuesta y seguimiento que ofrecen los asesores de venta, haciendo posible mejorar el proceso, establecer metas y definir incentivos acordes a éstas.

Esta digitalización en la gestión del área de ventas se ha traducido en una atención al cliente más rápida y efectiva. De 2015 a la fecha, su tasa de conversión de leads ha pasado del 19% al 28% y del 5% al 9% en oportunidades, haciendo que la generación de leads creciera 5 veces. Además, el tener visibilidad de la prospección a nivel nacional en un solo lugar, ha permitido al equipo de dirección tomar acciones inmediatas sobre las áreas de oportunidad que van surgiendo. Con el uso de Pardot para apoyar la estrategia de inbound marketing, Idealease pasó a generar de 16,647 leads en 2018 a 31,361 en el 2020.

“Hoy en día las empresas tienen la responsabilidad de brindarle una mejor atención a sus prospectos y clientes, que empieza por un seguimiento puntual a su recorrido de compra. Es responsabilidad del equipo directivo brindar las mejores herramientas a su equipo de trabajo para poder cumplir con esto”, aseguró Fernando. “Gracias a Salesforce hemos identificado que uno de los medios más rentables para la captación de prospectos es la recomendación, el poder de la palabra de nuestros clientes va en aumento y nosotros debemos asegurarnos de estar listos para responder cuando nos busquen”, añadió.

Idealease seguirá planteándose nuevos objetivos para avanzar en su digitalización. En el corto plazo planea continuar afinando sus procesos de automatización, realizando integraciones con las diferentes plataformas que utilizan día a día y sumando a cada uno de sus colaboradores para sacarle el mayor provecho a las soluciones de Salesforce y, sobre todo, continuar construyendo un repositorio de información que le permita anticiparse a las necesidades de sus clientes.