Elara transforma su proceso comercial con Salesforce: mayor eficiencia y datos más confiables

Elara Comunicaciones, empresa líder de telecomunicaciones y tecnología de México y Latinoamérica, cuenta con un telepuerto clasificado entre los 20 mejores del mundo, operando a través de varios satélites utilizados para sostener las diversas necesidades de sus clientes en transmisión y recepción de tráfico corporativo (voz, datos y video).

El reto que Elara Comunicaciones se estableció fue triplicar los ingresos de la compañía para 2021. Para lograrlo era necesario contar con una herramienta que le permitiera llevar el control del avance y del cierre de cada uno de los proyectos que se reconocían como oportunidades de ventas con sus clientes o prospectos, así como identificar por producto, las unidades de negocios que podían atender cada necesidad.

Esta herramienta también debería ser capaz de ajustarse a las necesidades cambiantes del negocio, ser de rápida implementación y generar analíticos que relacionan la información registrada con la existente en otros sistemas ajenos a ventas.

De este modo, la herramienta elegida consistió en Sales Cloud con Einstein Analytics y adicionalmente, el servicio Success Premier. Por un lado, se personalizó Sales Cloud para las unidades de negocio de Conectividad y de Transformación Digital, logrando reunir la información que tienen disponible dentro de la plataforma, así como sus ciclos de venta. Adicionalmente, para todas las unidades de negocio, se ha puesto especial empeño en la automatización de los procesos comerciales, generación de contratos y proyecciones de ingresos.

Recientemente, derivado de un proyecto de integración con un ERP, se implementó una nueva metodología de trabajo para hacer uso de los Productos de Oportunidad (divididos por unidad de negocio).

Por otro lado, el Einstein Analytics implementada hace no más de 1 año en la empresa, ha generado reportes útiles para todas las gerencias del equipo de ventas. Actualmente se está utilizando un acelerador de Analytics para aumentar el conocimiento del equipo de ventas sobre la herramienta y aumentar su ROI.

En términos de proceso de adopción e implementación de la herramienta en Elara Comunicaciones, se registran cuatro grandes fases de implementación o cambio, que han durado cinco años en total acompañando el crecimiento de la empresa. La primera implementación se realizó cuando Elara recién adquirió la solución de Sales Cloud con un licenciamiento más básico. Después en la segunda fase, migraron varios de sus procesos comerciales, al mismo tiempo que incrementaron la capacidad de licenciamiento.

La tercera etapa consistió en que, con el apoyo de Avanxo, socio de Salesforce con operaciones en Latinoamérica y que otorgó una capacitación básica y una capacitación al administrador, lograron adoptar Einstein Analytics. En la actualidad se encuentran realizando cambios en la plataforma para conectar Salesforce con el ERP de Elara.

Los resultados al adoptar esta herramienta han sido tangibles: se mejoraron los tiempos de entrega de cotizaciones a tiempo, pasando de un 68% a un 90%; adicionalmente se mejoró la calidad/confiabilidad de la información del Funnel, pasando de un 72% a un 92%.

En lo que se refiere a Success Premier, Elara Comunicaciones ha utilizado principalmente el soporte de los expertos para el desarrollo de código, con el fin de agilizar los tiempos de desarrollo. También ha utilizado el soporte para resolver algunos problemas de configuración con los que ha tenido que lidiar. Por otra parte, gracias a Trailhead han aprendido a programar, implementar Productos, generar un proceso de aprobación para el cierre de sus oportunidades, migrar a Lightning y facilitar la calidad de la información dentro de la plataforma. No menos importante ha sido la capacitación, que han recibido para aumentar el ROI de Einstein Analytics.

Michel San Germán, Gerente de Control y Planeación Comercial de Elara, asegura que: “Salesforce nos ha ayudado a generar foco en las ventas, a automatizar procesos comerciales y a generar información que nos sirve para la medición de KPIs, tanto del área de ventas como de la empresa. Además cuenta con una gran plataforma de autoservicio que nos permite capacitarnos de forma continua”, afirmó.

Si bien ya han empezado a dar los primeros pasos, en el futuro esta empresa planea conectar Salesforce con su ERP para que puedan tener la información de reconocimiento de ingresos automatizada, y que Salesforce Einstein Analytics se vuelva la herramienta oficial de reportes de Elara Comunicaciones.