De rol van de verkoper in het B2B segment is al jaren aan het veranderen. Klanten vragen meer tijd van verkopers, en meer maatwerkoplossingen en verzetten zich tegen suggesties van andere oplossingen, andere combinaties van producten of diensten, omdat ze tijdens hun “onderzoeksfase” al helemaal hebben uitgedacht wat ze willen hebben. En daar laten ze zich niet zomaar vanaf brengen.

Honderden interviews met senior sales managers in verscheidene industrieën en verschillende delen van de wereld laten zien dat deze enorme eisen van de huidige klant ruwweg in drie hoofdcategorieën te verdelen zijn;

  1. Meer informatie: klanten zijn vaker voorzien van meer informatie van hoge kwaliteit, soms ook via externe inkoop consultants. Dit betekent dat klanten vaak al denken te weten dat ze alle informatie hebben om een goed geïnformeerd besluit te nemen voor een aankoop. Al voor dat hij de verkoper ontmoet heeft de klant zijn besluit al genomen waardoor er voor de verkoper vaak niet iets anders overblijft dan onderhandlen over de prijs.

  2. Meer mensen: naarmate bedrijven steeds internationaler werken en hun activiteiten steeds complexer worden, moet de oplossing voor deze bedrijven ook wel steeds complexer worden. Daarnaastj zijn er vaak ook meer beslissers bij betrokken die afkomstig zijn uit verschillende regio’s, culturen, functies en bedrijfstakken. In het beste geval hebben deze beslissers verschillende perspectieven wat een oplossing verrijkt maar in het slechtste geval hebben ze concurrerende doelen.

  3. Meer mogelijkheden: Door de toenemende technologische mogelijkheden voor alle leveranciers is het aantal mogelijke concurrenten en mogelijk verstorende alternatieven toegenomen.

Dit en de overvloed aan informatie over al deze opties creëeren de verwachting dat er één oplossing bestaat om een specifiek probleem van de klant perfect te kunnen oplossen.

Naarmate de klanten extra mogelijkheden eisen, en meer concessies op het gebied van prijzen en marges, plus een intensievere ondersteuning van de sales- en implementatieteams, zit er voor het sales team niks anders op dan meer ondersteuning te bieden gedurende het hele verkoopproces, zich te plooien naar de behoeften van de klant, en zich te onderscheiden van concurrenten door direct te reageren op klanten:

 

Leverancierreacties op meer informatie, mensen en opties. Bron: CEB analyse
 

Met alle nieuwe uitdagingen voor verkopers is het dan ook geen verrassing dat op een CEB enquête onder meer dan 1.000 B2B sales-medewerkers bijna driekwart van de ondervraagden aangaf de eigen baan zeer complex te vinden:

Grafiek 2: "Q: Hoe complex denk je dat je baan als sales medewerker vandaag de dag is?” n= 1010. Bron: CEB 2015 Sales ComplexiteitAssessment

Ontdek de nieuwe hedendaagse eisen voor de salesmanagers en verkopers in het e-book "2015 State of Sales", lees dit e-book nu hier.