De beste salesteams bestaan uit verkopers die weten hoe ze mensen kunnen beïnvloeden. Maar terwijl bepaalde verkopers een aangeboren talent hebben om potentiële kopers te overtuigen, zijn er anderen die zich op dat gebied eens actief zouden moeten ontwikkelen. Het goede nieuws is dat met een basiskennis van bepaalde universeel gangbare psychologische principes, iedereen de vaardigheden kan leren om succesvol te kunnen verkopen.

 

Op zoek naar bewezen methodes om beter te verkopen?

Download deze gratis gids met een makkelijk te volgen stappenplan dat je door de basisprincipes van verkopen voert.

 

Zes vaardigheden zijn hierbij van vitaal belang voor verkoopsucces

In de loop van de menselijke geschiedenis zijn het de intermenselijke conflicten die de meeste invloed hebben gehad op de ontwikkeling van de samenleving. Zeker als we de reikwijdte van het woord "conflict" uitbreiden naar alle vormen van menselijke interactie. Zelfs in gevallen zonder oorlog en fysiek geweld heeft communicatie vrijwel altijd een element van strijd.

We presenteren onze ideeën, anderen presenteren hun ideeën, en dan strijden we tegen de meningen van de ander in een poging om steun voor onze eigen manier van denken te krijgen. Hoewel deze vorm van conflict niet erg productief lijkt, kunnen we leren om samen te werken, te onderhandelen, overtuigen en overgehaald te worden.

Bedenk eens hoe dit geldt voor jouw salesteam: de taak van een salesteam is om te communiceren met de potentiële klanten (zoals gevonden door het marketingteam) en hen op hun reis te begeleiden van geïnteresseerde naar belanghebbende en tenslotte koper. Salesteams zijn alleen in staat om te functioneren als gevolg van hun vermogen om menselijke relaties aan te gaan en deze relaties te gebruiken om hun klanten langs dit pad te begeleiden.

 

De kracht van het overtuigen is het hart van het verkoopproces

Psychologen beginnen de principes ervan nu te begrijpen en hoewel het geen exacte wetenschap is, is het vermeldenswaardig dat een overweldigend bewijs suggereert dat de meeste mannen en vrouwen bij hun kritische besluitvorming terugvallen op specifieke 'shortcuts'. Het leren profiteren van deze beïnvloedingsprincipes is een goede eerste stap:
Psycholoog Robert B. Cialdini heeft zes van zulke principes van invloed geïdentificeerd (zoals behandeld in zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion, gepubliceerd in 1984):
 

1. Wederkerigheid

Mensen behandelen anderen op dezelfde wijze waarop ze worden behandeld. Dit betekent ook dat mensen geneigd zijn het eens te zijn met mensen van wie ze iets gehad hebben.

2. Schaarste

Mensen wijzen waarde toe op basis van beschikbaarheid. Vraag en aanbod. Als er iets schaars is, is het meer waard.

3. Autoriteit

Mensen zijn meer bereid om de suggesties te volgen van de mensen die geloofwaardigheid en gezag hebben.

4. Consistentie

Mensen zullen sneller dingen doen die ze al eerder gedaan hebben, of grotere toezeggingen doen wanneer deze voorafgegaan zijn gegaan door kleinere verplichtingen.

5. Liking

Mensen zijn het sneller eens met degenen die ze bewonderen.

6. Consensus

Mensen gaan eerder voor keuzes als anderen die hebben voorgedaan. Vooral als de keuze is een moeilijke is – denk daarbij aan recensies en gebruikersverhalen.

Door rekening te houden met deze zes principes kunnen verkoopteams hun strategieën aanpassen om potentiële klanten beter te beïnvloeden bij hun strategische keuzes. 

 

Nog vijf beïnvloedingsvaardigheden

Om deze principes ook echt te kunnen toepassen volgen hier nog vijf beïnvloedingsvaardigheden die winnende sales teams gebruiken om succes te behalen.
 

1. Geef iets voor niets

Het aanbieden van een monster van jouw product of dienst is een goede manier om klanten de waarde van wat je te bieden hebt te laten ervaren. Maar daarbovenop activeert het geven van een cadeautje de menselijke drive om gunsten terug te betalen. Dit volgt het principe van wederkerigheid en kan een aanzienlijke impact hebben op de omzet van een bedrijf. In sommige gevallen kan het aanbieden van gratis monsters de verkoop met maar liefst 2000% verhogen. Het gaat daarbij niet alleen om fysieke cadeautjes, ook proef-lidmaatschappen of demo’s kunnen even waardevol zijn.

 

2. Het aanbieden voor een beperkte tijd

De mens is geneigd tot uitstellen en dit is vooral duidelijk als het gaat om het nemen van moeilijke beslissingen. Zodra er echter een deadline op een bepaalde beslissing staat, neemt de bereidheid om daadwerkelijk te beslissen ook toe. Mensen zijn geneigd waarde toe te kennen op basis van schaarste. “Nog slechts 5 dagen!” is een boodschap die mensen echt aanzet tot handelen. Dit werkt echter zolang er niet teveel gebruik van gemaakt wordt, anders verliest het zijn kracht.

 

3. Aanbevolen door experts

De meeste klanten zijn zich er goed van bewust dat ze niet alles weten over jouw product. Deze beperkte kennis betekent niet noodzakelijk dat ze bereid zijn om alles wat je zegt voor zoete koek te slikken. De klant heeft behoefte aan de mening van onpartijdige derden. Wanneer een sales team in staat is om de goedkeuring van een deskundige te verwerven, dan zijn potentiële klanten eerder meer het product of de dienst af te nemen. Je moet je richten op het leveren van de best mogelijke product en zorg ervoor dat deskundigen de kans om het te proberen. Hou ook in gedachten dat het woord 'expert' niet altijd specifiek verwijst naar iemand met een doctoraat. Sommige 'experts' zijn gewone mensen die een kans hebben gehad om het product te testen. Wat andere klanten over jouw product zeggen is dus heel belangrijk.

 

4. Laat een klant klein beginnen

Het maken van een aankoop kan voelen als een grote stap, vooral als het product of de dienst die wordt aangeboden een langdurige verplichting betreft. Als je jouw klanten echter stapsgewijs en voorzichtig kunnen kennismaken met jouw product, dan zullen ze meer open staan voor de grotere verplichting op termijn. Het aanmelden voor een e-mailnieuwsbrief of een gratis trial-lidmaatschap is een geweldige manier om klanten langzaam te laten wennen aan je product en dienst.

Klanten die zich aanmelden voor nieuwsbrieven besteden gemiddeld 82% meer dan degenen die dat niet doen. Bovendien, als je de kleine commitments goed opvolgt, wek je extra vertrouwen en laat je zien dat je gelooft in je product. Het niet opvolgen toont daarentegen juist aan klanten hoe weinig waarde je hecht aan wat je biedt. Dit is jammer, omdat bijna de helft van de verkopers niet echt doorkomt met follow-up bij potentiële klanten.

 

5. Wees sympathiek

Goed of slecht, jouw klanten kopen niet alleen een product of een dienst: ze kopen de persoon die het aanbiedt. De mens is een sociaal wezen en we kunnen het product slecht scheiden van de aanbieder ervan. Of zoals Mark McCormack (oprichter van de International Management Group) zegt, "Als alles verder hetzelfde is, zullen de mensen het liefst zaken doen met een vriend; en zelfs als er wel verschillen zijn, zullen de mensen nog steeds het liefst zaken doen met een vriend. Maak hier gebruik van en train je salesteam om hun persoonlijke vaardigheden te ontwikkelen. En, misschien wel het belangrijkste aspect van likeability is een respect voor de tijd. Respecteer de tijd die jouw klanten opofferen voor een verkoopgesprek, want tijd is geld en tijd is schaars.

Zorg ervoor dat je je sessies kort en to the point houdt en wees altijd bereid je aan te passen aan de agenda van de klant.

Bedenk ook dat het meest memorabele onderdeel van een presentatie doorgaans de laatste vijf minuten betreft. Dus zorg ervoor dat je belangrijkste informatie daarin zit.

De reikwijdte van deze tips geldt overigens ook alle andere intermenselijke relaties, dus doe daar je voordeel mee. Laat de wetenschap zo de manier waarop je met anderen omgaat verbeteren, want of je nu een product verkoopt, of gewoon jezelf, er is altijd een goede manier om dingen te doen.

 

Op zoek naar bewezen methodes om beter te verkopen?

Download deze gratis gids met een makkelijk te volgen stappenplan dat je door de basisprincipes van verkopen voert.