Waarom verkoopt het ene salesteam meer dan het andere? Wat ligt er aan de basis van verkoopsucces? Deze infographic, gebaseerd op het rapport ‘2015 State of Sales’, legt de verschillen bloot tussen goed en slecht presterende salesteams.

De vier grootste verschillen

De infographic is gebaseerd op de technologie- en performance-inzichten van 2.300 salesmanagers en laat duidelijke verschillen zien tussen goed en slecht presterende salesteams:

1.      Goed presterende salesteams gebruiken 3,6 keer vaker analytics om inzicht te krijgen in hun klanten dan slecht presterende salesteams.

2.      Goed presterende salesteams gebruiken 2,5 keer vaker mobiele verkoopapps dan slecht presterende salesteams.

3.      Goed presterende salesteams werken meer in teamverband en zien sales vaker als een echte teamprestatie.

4.      Goed presterende salesteam omarmen nieuwe technologieën sneller.

Nieuwe technologieën staan aan de basis van het succes van goed presterende salesteams. Het is daarbij cruciaal dat medewerkers ook openstaan voor het gebruik hiervan: technologie heeft immers pas echt waarde als mensen het effectief weten te gebruiken. Technologie kan bijvoorbeeld de samenwerking tussen afdelingen en binnen de salesteams belangrijk verbeteren. Hoe beter teams samenwerken, hoe hoger het verkoopsucces. Succesvolle teams werken niet op een eiland en zien succes bij sales vaker als een verantwoordelijkheid voor de gehele organisatie. De vijf meest genoemde factoren om verkoopsucces te meten, zijn volgens de ondervraagde salesmanagers:

1.      De hoeveelheid nieuwe omzet

2.      Het aantal nieuwe klanten

3.      De hoeveelheid terugkerende omzet

4.      De hoeveelheid terugkerende klanten

5.      Het aantal potentiële nieuwe klanten

De klant altijd centraal

De infographic van Salesforce Research laat ook zien dat het gebruik van nieuwe technologieën, analytics en mobiele salesapps alleen maar gaat toenemen. De ondervraagde salesmanagers verwachten bijvoorbeeld dat het gebruik van mobiele apps de komende twee jaar gaat verdubbelen. Het gebruik van sales analytics gaat het komende jaar marktbreed met 58 procent toenemen. Deze ontwikkelingen laten duidelijk zien dat steeds meer bedrijven inzien dat het centraal stellen van de klant ontzettend belangrijk is en dat technologie daarbij kan helpen.

Klanten worden steeds veeleisender en krijgen steeds specifiekere behoeften. Dat is een grote uitdaging voor sales. Analytics helpen je om meer inzicht te krijgen in deze behoeften. Het geeft bijvoorbeeld inzicht in de kanalen die klanten het liefst gebruiken. Het onderzoek laat dan ook zien dat topsalesteams – dankzij technologie - beter in staat zijn contact te leggen met hun klanten. Mobiele apps helpen daarnaast om sneller en efficiënter te werken, ook als je onderweg bent. Dit zijn allemaal factoren die tot meer verkoopsucces leiden.

Verschillen tussen continenten en sectoren

Het onderzoek van Salesforce maakt ook onderscheid tussen verschillende werelddelen en verschillende sectoren. Deze cijfers zijn samengevat in deze datasheet. Het overzicht laat zien dat salesmanagers in Europa en de Verenigde Staten voorop lopen als het gaat om het gebruik van sales analytics. Meer dan de helft van hen zet deze analyses al in om een beter beeld te krijgen van klanten, terwijl dat percentage in bijvoorbeeld Australië en Zuid-Amerika rond de 30 procent ligt. Voor alle werelddelen geldt wel: iedereen verwacht een enorme groei in het gebruik van analytics. De salesmanagers verwachten dat het gebruik van mobiele verkoop-apps zelfs nog harder gaat groeien.

Kijkend naar de verschillen tussen sectoren, dan zien we dat salesteams in de B2C-, bouw- en financiële wereld enigszins achterblijven als het gaat om het gebruik van analytics. Minder dan 40 procent maakt er gebruik van. De horecasector is juist een van de koplopers. Over de toekomst zijn alle ondervraagde salesmanagers het in elk geval eens: de rol van technologie gaat de komende jaren alleen maar groter worden. Meer salesteams gaan analytics, mobiele apps en andere technologische oplossingen inzetten om klanten beter van dienst te zijn en zo meer verkoopsucces te genereren.

Bekijk hier het volledige State of Sales-rapport van Salesforce.