Stel, je bent aan het kijken of marketing automation interessant zou kunnen zijn voor je bedrijf, dan loop je vroeg of laat ook tegen de volgende vraag aan: "Wat maakt een marketing automation systeem nou anders dan een e-mail service provider (ESP)? "

Natuurlijk, ze handelen alle twee je e-mail marketing af, maar wat biedt marketing automation dan nog meer dan e-mail? Hoe verbetert marketing automation je e-mail marketing op manieren waarop traditionele ESP’s het niet kunnen?
Om je te helpen deze vragen te beantwoorden, schetsten we hier een paar van de grootste verschillen tussen de twee instrumenten.

1. E-mail 2.0

Laten we bij de basis beginnen. Met een traditionele ESP, kun je net als met marketing automation nog steeds gericht mails te versturen naar lijsten, campagnes opzetten en je e-mail prestaties bijhouden. Het verschil is dat je met marketing automation de activiteiten van je prospects kunt 'volgen buiten de e-mail. Stel, je prospect ontvangt een e-mail van je marketing team, klikt op een link in die e-mail, en gaat daarna klikken op de verschillende pagina's op je website, met inbegrip van een tarievenpagina. Ze vullen dan een formulier in  om een white paper te downloaden en een demo aan te vragen.  Al deze activiteiten worden in real-time bijgehouden met een marketing automation tool.

Marketing Automation biedt daarnaast extra functionaliteit die voor veel B2B marketing en sales teams van cruciaal belang is voor hun succes (en voor hun onderlinge samenwerking), en dat is lead nurturing. Lead nurturing stelt je marketing team in staat hun potentiële afnemers geautomatiseerd, gerichte boodschappen te sturen, op basis van bepaalde triggers, zoals een specifiek tijdsinterval ("stuur een e-mail om de 14 dagen") of specifieke acties van je prospects. Dit is vooral handig om in een langere sales cyclus prospects te begeleiden naar het moment dat ze klaar zijn om te kopen.

2. Automatische leadkwalificatie

Een tweede verschil tussen marketing automation en een e-mail service provider is dat marketing automation leadkwalificatie biedt in de vorm van scoren en rangschikken. Dit stelt marketeers in staat leads volautomatisch te kwalificeren op basis van criteria die belangrijk zijn voor je bedrijf. Zo kunnen verkopers beginnen met de leads die de hoogste score krijgen.

Een score wordt bepaald op basis van de activiteiten van je prospects - inclusief hoe ze omgaan met je e-mails - maar ook hoe ze online omgaan met je merk (invullen van een formulier, het downloaden van een white paper, etc.). Een lead-rangschikking, wordt bepaald door de demografische informatie van de prospects, zoals een functie of branche. De combinatie van een lead score en rang kan je team vertellen welke leads bovenaan de lijst moeten. Hierdoor wordt het gemakkelijker voor je verkopers om prioriteiten te stellen.

3. Alles automatisch

De automatiseringsmogelijkheden van een marketing automation tool gaan verder dan lead nurturing en kwalificatie. Hier zijn een paar voorbeelden van manieren waarop je de customer journey, het aankooppad voor elke prospect kunt aanpassen door middel van triggers in je automation tool. Als een koper op je web ite op zoek is naar pagina's die specifiek zijn voor een bepaald product, voeg ze dan toe aan een lijst voor gerichte follow-up met betrekking tot dat specifieke product.

  • Verhoog de score van een prospect als deze op een bepaalde link klikt op je website of in je e-mail.
  • Definieer triggers die automatisch leads toewijzen aan verkopers zodra zij een drempel-score bereiken.
  • Stuur een "We missen je!" e-mail als een prospect al zes maanden of meer niet actief geweest is.
  • Pas je website content dynamisch aan op de persoon die je website bezoekt.
  • Als een potentiële koper bijvoorbeeld werkt bij een bedrijf in een bepaalde sector, zorg dan ook voor relevante voorbeelden uit zo’n segment.

Dit heet dynamische inhoud.

4. Landingspagina's en formulieren

Een e-mail service provider zal je doorgaans nog wel toestaan e-mail templates aan te passen, maar veel verder gaat het niet. Dde landing page en het ontwerpen van formulieren hoort vaak niet tot de mogelijkheden. Naarmate je bedrijf de lead generatie opvoert  zul je het voordeel ervaren van op elkaar afgestemde vormgeving van formulier, mailing en website.

5. Zinvolle add-ons  

Elk bedrijf gebruikt een andere mix van marketingmiddelen en tactieken om zijn doel te bereiken, omdat elk bedrijf andere behoeften heeft. Terwijl sommige bedrijven zijn sterk afhankelijk zijn van webinars en event marketing om inkomsten te genereren, zijn andere zijn meer gericht op content, e-mail en sociale media.

Het grote voordeel van marketing automation is dat het de one-stop-shop kan zijn voor al je marketing behoeften. Met tracking van content en social media engagement en met connectors voor webinars en event marketing, alles in één systeem.

Hoe weet ik of marketing automation geschikt is voor mij?

Als je nog steeds niet zeker weet welk systeem beter aan je behoefte tegemoet komt, kijk dan nog even naar het volgende lijstje van pijnpunten die marketing automation adresseert.

  • Je hebt een lange sales cyclus die meerdere contactmomenten met je prospects vereist
  • Je wilt meer inzicht in hoe je marketing campagnes het doen
  • Je hebt grote marketingdromen, maar je wordt beperkt door een klein team of een gebrek aan middelen
  • Je hebt een niche doelgroep, of verkoopt aan verschillende demografische groepen die zeer gerichte boodschappen vereisen
  • Je hebt geweldige inhoud, maar ook problemen met het verspreiden ervan.Je rekent op meer dan e-mail marketing om inkomsten te genereren.
  • Je sales team heeft moeite met het identificeren van de juiste leads
  • Er zijn aanzienlijke spanningen tussen je sales en marketing organisatie

Nog steeds niet overtuigd? Volg dan eens ons webinar op 9 december a.s.