Het lijkt zo’n goede beslissing: voor je startende bedrijf een ervaren verkoper in dienst nemen. Immers, iemand die het klappen van de zweep kent,  zal dit nieuwe product vast een vliegende start geven…

Niets is minder waar. Greg Poirier, president van CloudKettle, een bedrijf gespecialiseerd in verkoopadvies voor B2B-organisaties, geeft in een uitgebreide post aan waarom ervaren verkopers vaak een erg slechte match zijn voor startups.

Web Summit Dublin paradijs voor startups

Deze week vindt in Dublin de fameuze Web Summit plaats waar honderden startups hun nieuwe producten verkopen. Je hoort dan veelvuldig “We’re the AirBnb of… “(vul maar in). Je kunt daar in korte tijd ervaren wat het verschil in verkoop is. Sommigen denderen meteen door naar hun product, anderen proberen je te laten realiseren wat de toegevoegde waarde van een dergelijk product zou kunnen zijn.

En dat is nodig. Het salesproces voor een startup is namelijk volledig anders dan dat wat ervaren verkopers – die vaak bij grote ondernemingen vandaan komen – gewend zijn.

Verkoop voor een groot bekend bedrijf

Verkopen voor  een aanbieder van gevestigde technologie- is eigenlijk een (relatief) eenvoudig soort verkoop, Aldus Greg Poirier. Hij schetst hoe een standaard verkoopgesprek zou kunnen verlopen:

"Hallo Bedrijfseigenaar. Ik ben Bob. Ik ben van Bekend Telefoonbedrijf A en ik weet dat je een telefoonsysteem nodig hebt. Jij weet ook dat je een telefoonsysteem nodig hebt en je weet al wie we zijn, omdat, nou ja, we gewoon Bekend Telefoonbedrijf A zijn. Wij zijn groot en wij zijn betrouwbaar. "

In dit soort scenario is het vooral de taak van de verkoper om een aantrekkelijker deal aan te bieden dan de concurrent. De concurrentie kan van alles zijn, maar de klant moet in elk geval een dergelijk product hebben. Het niet hebben van een telefoon-systeem is geen optie.

Verkoop voor een Startup

"Hallo Bedrijfseigenaar. Ik ben Bob. Ik kom uit een bedrijf waar je nog nooit van gehoord hebt. Je hebt geen idee wie ik ben en naar alle waarschijnlijkheid zullen we elkaar nooit persoonlijk ontmoeten. Ik begrijp genoeg over je bedrijf om te weten dat je een probleem hebt at we kunnen oplossen, maar je bent je er zelf niet van bewust dat je problemen hebt. Je weet niet dat je mijn product nodig hebt.”

Eerst moet je het probleem verkopen. De meeste ervaren verkopers die bij een gevestigd bedrijf vandaan komen, mislukken niet omdat ze verkoopervaring zouden missen, maar omdat ze het verkeerde verkopen. Een groot deel van de verkoopinspanningen voor een startup behelst het zichtbaar maken van een tot dan onzichtbaar probleem, om vervolgens pas te kunnen laten zien dat je de oplossing hebt. Eerst moet je de klant ervan overtuigen dat hij of zij een probleem heeft en dat dit probleem oplosbaar is. Dat zou zo maar eens een proces van een jaar kunnen zijn. Gedurende die tijd, moet je ze ook nog eens je bedrijf zelf verkopen, als betrouwbaar  en geloofwaardig.

Dit is erg lastig als je geen tot weinig referentieklanten hebt, weinig verkoopondersteunend materiaal en het niet loon om veel reistijd in zo’n klant te investeren. Deals moeten dan vaak telefonisch worden gesloten, en dat vraagt een verbazingwekkende hoeveelheid talent. Pas als de klant overtuigd is van zijn pijn en jouw bedrijf, dan - en alleen dan - kun je je oplossing gaan verkopen.

Waarom Enterprise verkopers mislukken bij Startups

Enterprise verkopers, die niet gewend zijn aan dit soort situaties, hebben de neiging om meteen hun oplossing te verkopen. Zij begrijpen niet dat ze eerst een probleem moeten neerzetten en geloofwaardigheid moeten verdienen. Dat betekent dat ze het moeilijk hebben. Vooral ook omdat ze langere tijd geen commissie of bonus verdienen en ze dit vanuit hun vorige baan al wel gewend zijn. Hun levensstijl maakt vaak dat ze niet zonder die commissie kunnen.

En, last but not least: het is ook heel demotiverend om van veel verkopende verkoper opeens terug te vallen naar het niveau van een weinig succesvolle verkoper.

Hoe neem je als startup een goede verkoper aan?

Het is natuurlijk niet allemaal kommer en kwel. Sommige enterprise sales doen het wel geweldig goed bij startups. Het hangt grotendeels af van opleiding, coaching en persoonlijkheid. 

Het hebben van ervaring is geen slechte zaak. Maar voor je zo iemand aanneemt moet je op de man af vragen hoe hij zich de verkoopcyclus en het verkoopproces voorstelt. Hoe lang zo’n proces naar verwachting duurt en hoe ze gewend zijn deals te sluiten.

Vergeet niet dat talentvolle sales mensen zijn vaak goed zijn in face to face situaties. Situaties waar het juist vaak aan zal ontbreken. Neem de tijd om ze een demo op afstand te laten doen, of telefonisch aan je te laten verkopen. Wees vooral voorzichtig met de kandidaten die praten over ontmoetingen met klanten of het persoonlijk afsluiten van de deal. Startups kunnen zich de reiskosten en tijd die daarmee gemoeid zijn niet veroorloven. Zeker niet als het al snel om internationale verkoop gaat.

Het allerbelangrijkste bij het aannemen van een verkoper

Zorg ervoor dat ze begrijpen dat de verkoop moeilijk is en lang zal duren. Ze moeten weten dat ze de eerste zes maanden niet hoeven te rekenen op veel commissie. Dat kan betekenen dat het basissalaris eerst wat hoger zal moeten zijn, of dat ze hun levensstijl wat aanpassen, maar pas als beide partijen  daar helder over zijn en hun verwachtingen goed hebben uitgesproken en vastgelegd, dan pas kan er een vruchtbare samenwerking worden opgezet.

Meer weten over groeimogelijkheden voor beginnende ondermeningen? Download ons gratis e-book: "Laat je kleine onderneming groeien met Salesforce"