Op zakelijk gebied is LinkedIn met 360 miljoen leden wereldwijd veruit het grootste sociale netwerk. Toch zien mensen LinkedIn vaak slechts als plek waar je een nieuwe baan kan vinden. Het is echter veel meer dan dat. Vooral voor salesmensen in de B2B-markt kan LinkedIn een onmisbare bron voor nieuwe leads zijn. Maar hoe zorg je ervoor dat je alles uit het medium haalt dat erin zit? Hier zijn 10 tips.

Tip 1: Mis nooit de kans om te connecten

Het eerste dat je moet doen is je contactenlijst kritisch doorlopen. Op LinkedIn zijn je connecties namelijk de valuta. Zijn je connecties voornamelijk familie, vrienden en oud-studiegenoten? Dan is er werk aan de winkel. Bouw je zakelijk netwerk uit met nieuwe connecties. Doe dat door het ijzer te smeden wanneer het heet is en voeg een interessant persoon zo snel mogelijk na je ontmoeting toe. Besef daarbij dat nieuwe connecties ook weer een ingang kunnen zijn naar hun connecties.

Tip 2: Breng je prospects in kaart

Een van de belangrijkste dingen waar je LinkedIn voor kunt gebruiken, is het in kaart brengen van de decision makers van jouw prospects. Of je nu te maken hebt met multinationals of het MKB, er zijn altijd mensen die overtuigd moeten worden. Aangezien de meeste mensen een vrij gedetailleerd LinkedIn-profiel hebben, weet je met een beetje detectivewerk al vrij snel bij wie je moet zijn, maar ook waar ze goed in zijn en waar ze eerder hebben gewerkt.

Tip 3: Bel nooit meer koud

Niemand houdt ervan om koud te bellen. Het voelt als tijdverspilling en werkt nooit echt goed. Dankzij LinkedIn hoef je gelukkig geen koude telefoontjes meer te plegen. Doordat je het profiel van mensen hebt bekeken en weet wat hen bezig houdt, kun je je gesprek meteen veel relevanter maken. Je kunt de persoon aan de andere kant van de lijn gerust vertellen dat je zijn profiel hebt bekeken: het breekt het ijs en laat zien dat je meer moeite hebt gedaan dan 90% van de andere salesmensen. Het is sowieso slim om statusupdates en berichten in groepen te bekijken, maar het is ook altijd handig om te weten welke connecties je gemeen hebt.

Tip 4: Gebruik de InMail-functie

Hij lijkt altijd een beetje overbodig, de InMail-functie van LinkedIn, maar niets is minder waar. Zeker voor het benaderen van topmensen heeft dit interne mailsysteem van LinkedIn veel waarde. Volgens LinkedIn is de kans bij op een reactie bij een InMail 30 keer zo groot als bij een koud telefoontje. Bovendien hoef je niet eerst een connectie te maken voor je een InMail stuurt. Het is dus een mooie eerste stap ter kennismaking. InMails zijn alleen beschikbaar bij betaalde accounts.

Tip 5: Zoekt en gij zult vinden

De zoekfunctie is fantastisch. Je kunt zoeken op naam, functietitel, bedrijf, locatie of keyword. Met een betaald account komt daar ook nog eens de bedrijfsgrootte en iemands senioriteitsniveau bij. Op deze manier kun je vrij diep in de materie en zo belangrijke nieuwe prospects snel identificeren. Je kunt ook een zoekopdracht bewaren, waarna je wekelijks een mail krijgt met nieuwe contacten die aan je zoekcriteria voldoen.

 

Tip 6: Volg bedrijven

Zoals elke salesman of – vrouw weet: veranderingen creëren kansen. Elke verandering bij een bedrijf kan een reden zijn om contact op te nemen en je hulp aan te bieden. Door de company page van een bedrijf te volgen, blijf je altijd up-to-date van alle veranderingen. En het kost geen moeite.

Tip 7: Maak echt gebruik van groepen

De groepsfunctie is een van de meeste nuttige functies voor salesmensen op LinkedIn. In een groep kun je meer te weten komen over je focusindustrieën en het is een geweldige bron voor nieuwe prospects. Daarnaast geeft een groep je de mogelijkheid meer te zien van je groepsleden, ook al ben je geen first level contact. En het vergroot je kans om nieuwe connecties te maken: lid zijn van dezelfde groep is een van de criteria die je kunt selecteren bij het sturen van een connectieverzoek.

Tip 8: Laat je profiel het werk doen

Bovenstaande tips zijn vooral op outbound gefocust, maar onderschat ook de inbound-rol van LinkedIn niet. Als je prospects namelijk ook in jou geïnteresseerd zijn, zullen zij gegarandeerd een kijkje nemen op je eigen profiel. Dat moet daar doen ook perfect uit zien, met onder meer links naar je bedrijfswebsite en Twitteraccount, recommendations van huidige klanten en een goede foto. Zelfs in de B2B-sector kopen mensen ook echt het liefst bij mensen.

Tip 9: Benut de ‘Who’s viewed your profile?’-functie

De meeste mensen hebben hem aanstaan: de ‘Who’s viewed your profile’-functie. Daarmee kun je zien wie jouw profiel heeft bekeken en vice-versa. Een gratis account geeft een gelimiteerde weergave, maar met een betaald account krijg je de volledige lijst te zien. Dit kun je natuurlijk in je voordeel gebruiken. Als iemand op jouw profiel heeft gekeken, is dat een goede reden om contact te maken. En ziet iemand dat jij op zijn profiel bent geweest, dan is de kans vrij groot dat-ie weer bij jou een kijkje komt nemen.

Tip 10: Integreer LinkedIn met Sales Cloud

Als je Sales Cloud gebruikt, kun je heel gemakkelijk je LinkedIn-connecties integreren, inclusief werkervaring, opleiding, foto en gedeelde connecties. Zo kun je deze informatie combineren met inzichten die je uit andere kanalen, zoals Twitter en Facebook, hebt opgedaan. Het resultaat is een zo compleet mogelijk beeld van jouw prospect. En elke salestopper weet hoe belangrijk dat is.

Waar wacht je nog op?

Als je deze tips actief gaat gebruiken en ervoor zorgt dat LinkedIn jouw nummer 1 salestool wordt, kun je je waarschijnlijk geen leven meer zonder LinkedIn voorstellen. Je moet de sale natuurlijk wel zelf doen, maar door LinkedIn slim te gebruiken heb je een aanzienlijke voorsprong op je concurrenten.

Nog meer informatie nodig? Download hier ons gratis e-book: Het wat, wanneer, en hoe van #SociaalVerkopen

Dit artikel is een bewerkte versie van de blogpost van Anna Bratton, Strategic Accounts Business Development Executive, EMEA