Door de belangrijke trends van cloud, social, mobiel, data science en het Internet of Things (IoT) blijft de manier waarop we verkopen onderhevig aan veranderingen. De opkomst van de superverbonden consument die over diverse apparaten beschikt, geeft verkopers steeds meer nieuwe manieren om leads en prospects real time te bereiken, ongeacht waar ze zijn.

Deze trends luiden een nieuw verkooplandschap in voor sales managers en sales-medewerkers.

Hoe kunnen salesmensen dit jaar slimmer en efficienter deals sluiten?

Omdat klanten op hun eigen, individuele manier beslissingen nemen en kopen, hebben verkopers verschillende taktieken nodig om hen te bereiken en deals te sluiten. Bedrijven die het hele jaar door succes boeken, zijn daarmee begonnen op de eerste dag van het jaar. Hier volgen enkele aandachtspunten voor het schrijven van een sales-plan voor 2016:

Analyseer
Wie is de doelgroep? Hoe groot is elk territorium? Welke vaardigheden heeft je sales-team in huis en hoe passen deze vaardigheden bij de potentiële klant? Het antwoord op deze vragen helpt je bij het afstemmen van je resources op de specifieke marktdoelen.

Balans
Zodra je de klanten en resources hebt geanalyseerd, stel je targets op voor je sales-team. Iedereen moet dezelfde mogelijkheden hebben om het maximale uit zijn of haar beloningsregeling te halen. Alleen zo blijft iedereen gemotiveerd en worden de sales-doelen gerealiseerd.

Bied mogelijkheden
Je wil als manager niet voor je team de beslissingen nemen, je wil dat iedereen betrokken is bij de beslissingen. Stel samen doelen op, werk ze samen uit en wees transparant over waarom je bepaalde keuzes maakt.

Wijs toe
Als het tijd is om resources toe te kennen en territoria af te bakenen, zet je de juiste sales-medewerkers in op de juiste klanten. Het is niet de bedoeling dat door het ondoordacht toewijzen van klanten je planning voor niets is geweest. Zorg dat je toewijzings-engine de juiste regels heeft, van specifieke rollen tot effectieve datums.

Verfijn
Dit is misschien wel het belangrijkste deel van je nieuwe jaarplan. Territoria en klantbehoeften zijn altijd onderhevig aan verandering en daarom moet je plan dan ook continu worden gecontroleerd en verfijnd. Stel herinneringen in zodat je elke maand of elk kwartaal kunt controleren of het beste resultaat behaald wordt tegen de laagste verkoopkosten.

Je hoeft geen groot bedrijf zijn om met deze richtlijnen een slim sales-plan op te stellen. Salesforce helpt je alles uit je sales-team en plan voor 2016 te halen. Je kunt je resources binnen een CRM aanpassen en tijd te besparen, zodat je zeker weet dat je beslissingen altijd gebaseerd zijn op de meest actuele informatie in je CRM.

Vertrouw op data om meer te verkopen

We leven in een tijdperk waarin alles draait om getallen. Termen als "big data" en "analytics" vind je in elke branche en in elke vacature. Al deze data biedt veel mogelijkheden voor sales-medewerkers. Denk hier eens over na: als verkopers elk touchpoint en elke interactie kunnen volgen met tools voor CRM zoals Salesforce, is de belofte van meer sales-efficientie en meer kennis over klanten realiteit geworden.

Helaas weten veel bedrijven niet waar ze moeten beginnen als ze data voor hun sales-activiteiten willen gebruiken. En slechte data is een wijdverspreid probleem: maar liefst 86% van de bedrijven geeft toe dat hun data op de een of andere manier onnauwkeurig is.

Geen enkel sales team kan efficiënt werken met onvolledige en onnauwkeurige gegevens. Als je dataproblemen zijn verholpen, ben je al goed op weg om in 2016 meer te verkopen. Lees verder en ontdek wat sales-managers en account executives kunnen doen.

Houd prestaties bij en pas je aan

Na het opstellen van een goed sales-plan en het vertrouwen op data, is de derde stap voor meer deals in 2016 het bijhouden van de prestaties en je activiteiten hierop aanpassen. Wat het nieuwe jaar ook brengt, met data boek je het hele jaar door meer succes.