In een wereld van real-time data en de wens (en verwachting) dat alles direct resultaat oplevert, is de druk op sales management  ongekend groot. Gelukkig zijn er dan een aantal best practices die bewezen hebben dat zij cosnistente omzetgroei kunnen bewerkstelligen. Ook in de snel veranderende zakenwereld van nu.

Hier volgen enkele tips om vandaag nog te werken aan het verbeteren van je omzetgroei.

1. Verkoop hoe uw klanten willen dat u verkoopt

De meeste organisaties weten dat ze de consument daar moeten benaderen waar deze het meeste tijd doorbrengt: een reeks van digitale, social en out-of-home kanalen. Maar verkopen aan klanten met een multi-channel strategie vereist nuance en vraagt een complexiteit die verder gaat dan de huidige simplistische benadering van veel verkooporganisaties. McKinsey’s Maria Valdivieso de Uster en Thomas Baumgartner schrijven, in onderzoek van McKinsey & Company naar Sales Growth, "De succesvolle multichannel leiders waarmee we spraken legden nadruk op flexibiliteit – om klanten te helpen switchen tussen kanalen om ze de klantervaring te bieden die ze willen hebben.

Het onderzoek wijst op vier belangrijke aspecten van multichannel beheer:

  • Meng verkoop op afstand met buitendienst en face to face contact
  • Integreer online en offline
  • Orkestreer directe en indirecte kanalen
  • Betrek klantenservice erbij

2. Blijf de concurrentie een stap voor

Het is geen geheim dat de verkoopleiders altijd alert moeten zijn op wat er om hen heen gebeurt in de markt met het oog op de trends en begrip van de toekomst van hun branche.

Maar de beste en meest succesvolle sales managers, schrijven Baumgartner en Valdivieso de Uster, zijn degenen die toekomstgericht denken combineren en integreren met het sales planningsproces. Als gevolg daarvan zijn deze leiders zijn "perfect gepositioneerd om de kansen die plotselinge veranderingen in de omgeving met zich meebrengen, te benutten."

Om de voordelen van vooruit denken te benutten, doen top sales managers drie dingen:

  • Surfen op de trends: "Ze maken gebruik van het grote geheel, en zijn op zoek naar strategische openingen in economische trends of veranderingen in de sectoren en regio's van de klant."
  • Investeer voor de vraag er is. "Dit kan een kleine investering betekenen in de analytische capaciteiten of een uitbreiding van het aanatl sales mensen, voorafgaand aan de opkomende trend."
  • Maak er een manier van leven van: "Leidende verkooporganisaties hebben een ingebouwde kijk naar voren en mechanismen om inzichten om te zetten in daden."

3. Besteed meer aandacht aan pre sales en sales support

Het presales team, gewijd aan het helpen kwalificeren van, offreren op,  en binnenhalen van deals, is cruciaal voor een goed presterend sales team. Volgens de studie, "moet een goed presterende sales organisatie ongeveer tweederde van zijn presales team inzetten op technische presales activiteiten (oplossingen bedenken voor de problemen van klanten) en de rest moet betrokken zijn bij commerciële presales activiteiten (deal kwalificatie, prijsstelling en offertes). "

Toonaangevende sales teams, doen, volgens McKinsey & Company, twee dingen bijzonder goed:

  1. Focus, met behulp van CRM, op kwaliteit van de leads, in plaats van op kwantiteit: Gebruik analytics om de meest lucratieve deals te ontdekken zodat je niet onnodig tijd en middelen van je verkopers verspilt.
  2. Gebruik van deskundigheid voor en tijdens het verkoopproces: Geef klanten toegang tot direct beschikbare presales medewerkers om vragen te beantwoorden, van eenvoudig tot zeer technisch. Al deze vragen kunnen een deal namelijk maken of breken.

Meer weten? kom naar het:

Salesforce Sales Leadership & Success Forum

  • 17 May, 2016 (Tuesday)
  • Het Oude Magazijn
  • Amersfoort, Nederland