Een recent IDC-onderzoek gaf aan dat 65% van de B2B kopers pas contact heeft met een verkoper van een leverancier, nádat ze al een aankoopbeslissing hebben genomen. Uit hetzelfde onderzoek bleek dat 83% van die klanten alleen maar iets van je wil horen als je in staat bent relevant te zijn, met informatie in de juiste context op het juiste moment. Anders ben je gewoon slechts een van de vele, vele mensen die hen afleiden van hun lange to-do lijst.
De sleutel tot verkoopsucces is op zich simpel: je moet op het juiste moment attent, relevant en productief zijn - bij elke prospect. Klanten zijn tegenwoordig slimmer dan ooit en verwachten een volledig gepersonaliseerde en efficiënte koopervaring.
Maar het personaliseren van iedere interactie en elk gesprek, voor een grote doelgroep en over een lange verkoopcyclus, kan een ontmoedigende taak zijn. Hoe kunt u ervoor zorgen dat u de juiste informatie deelt op het juiste moment. En het dan ook nog naar de juiste persoon krijgen...?
Goed georganiseerde sales-organisaties kunnen daar toch voor zorgen, zonder veel moeite. Het geheim achter hun succes? Een beetje support van het marketingteam en de juiste tools.
Die juiste tool is in dit geval Marketing Automation. Marketing automation betekent het helpen van prospects in het aankoopproces door het geautomatiseerd aanleveren en beschikbaar maken van relevante content met als doel om leadconversie te verhogen. Marketing automation kun je opsplitsen in een aantal stappen:
Marketing automation is met name geschikt voor B2B organisaties of B2C organisaties die producten en/of diensten verkopen met een langere aankoopcyclus.
Het grote voordeel van marketing automation is dat het de one-stop-shop kan zijn voor al je marketing behoeften. Met tracking van content en social media engagement en met connectors voor webinars en event marketing, alles in één systeem.
Als je niet zeker weet of Marketing Automation aan je behoefte tegemoet komt, kijk dan nog even naar het volgende lijstje van pijnpunten die marketing automation adresseert.
Het Nederlands-Noorse Topigs Norsvin is specialist op het gebied van varkensfokken. Het bedrijf fokt zelf geen varkens, maar houdt zich bezig met het fokproces van de dieren. Het bedrijf heeft de afgelopen tijd een behoorlijke groei doorgemaakt en is momenteel een van de grootste partijen ter wereld op dit gebied.
Het bedrijf wilde die marketing- en salesprocessen optimaliseren met technologische middelen. Door informatie algemeen beschikbaar te maken via een CRM-systeem, wilde het een klantgerichte benadering doorvoeren en sales ondersteunen met nieuwe digitale marketingtechnieken.
Topigs Norsvin koos voor de oplossingen van Salesforce om de digitale transformatie in gang te zetten. Op de eerste plaats ging dat om de Salesforce Sales Cloud, Salesforce Chatter en de B2B marketing automation-oplossing Pardot. Pardot is inmiddels met veel succes geïmplementeerd in alle landdomeinen van Topigs Norsvin en het bedrijf bemerkt nu al veel voordelen van de Pardot implementatie. Beursdeelname wordt nu veel efficienter afgerond omdat het met Pardot deze bezoekers met maatwerk-content bedienen gericht op de
Annexum is een aanbieder van beleggingsfondsen voor Nederlandse particulieren. Circa anderhalf jaar geleden gooide directeur Huib Boissevain het roer om. De focus op de klant werd het dominante thema in alle afdelingen van zijn bedrijf.
Voor Annexum is informatie essentieel. Informatie over de klant in het aankoopproces, informatie over de wensen van de belegger en informatie van de huurder en gebruiker. “Met Salesforce Sales Cloud hebben we zowel onze huurders als prospects veel beter in kaart. Onze dashboards zijn zo ingericht dat we zien wanneer een vestiging vol raakt en of we genoeg potentie zien om een nieuwe locatie te openen. De volgende stap is een betere integratie met de website en sociale media met Pardot,’ licht Boissevain toe.
In de tweede fase wordt Pardot bij de beleggingstak van Annexum uitgerold. Zo een tachtig procent van de klanten krijgt geen papier meer door de bus, omdat het grootste deel van de administratieve zaken via de website van Annexum wordt geregeld. Dat is bijzonder gezien de vrij hoge gemiddelde leeftijd van beleggers, je moet immers wel wat gespaard hebben om te kunnen investeren, en de bestaande praktijk in de branche. ‘Voorheen verstuurden we allerlei formulieren en werd de teruggezonden informatie door een medewerker in het systeem gezet. Nu gaat dat via een online portal. Pas aan het einde van het proces ontvangt de klant een document om fysiek te ondertekenen, dat is een verplichting omdat wij onder het toezicht van de Autoriteit Financiële Markten staan. Met Salesforce en Pardot kunnen wij nu precies zien waar een potentiele klant zich in het proces bevindt, terwijl met het uitsturen van formulieren een accountmanager alleen kon nabellen. We bieden nu de juiste ondersteuning op het juiste moment, hierdoor is de conversie van leads enorm toegenomen,’ legt Boissevan uit.
Al meer dan 50 jaar maakt LeasePlan wagenparkbeheer en mobiliteit van leaserijders gemakkelijker. Met ruim 142.000 auto’s in Nederland en 1.5 miljoen auto’s in 32 landen is LeasePlan de grootste en meest innovatieve leasemaatschappij ter wereld. Klanten profiteren hierdoor van uitgebreide expertise en schaalvoordelen. Zakelijke klanten, van ZZP en MKB tot en met non-profit organisaties en corporates, zowel als particulieren
Om de opportunities bij kleinere bedrijven en particulieren beter te kunnen managen en te laten ontwikkelen, maakt LeasePlan gebruik van Pardot, de marketing automation oplossing binnen Marketing Cloud. Op basis van de surfgeschiedenis van de prospect, stuurt het bedrijf gericht marketingmateriaal, zoals dynamische content en white papers, op belangrijke momenten binnen de klantcontactcyclus. "Vroeger ontwierpen we een offerte en stuurden we deze aan elke prospect," zegt Martijn Versteegen, Marketing directeur bij LeasePlan Nederland. "We kunnen nu zien hoe verschillende mensen reageren op verschillende contacten en boodschappen, en wachten tot een lead warm genoeg is om een gericht aanbod te sturen."
LeasePlan wil nog een stap verder te gaan, en met behulp van Pardot customer journeys te ontwikkelen die alle drie de verkoopkanalen overspannen. "We zagen onze verkoopkanalen als afzonderlijke kanalen, maar klanten maken steeds meer gebruik van wisselende kanalen. Ons lead generatie programma moet deze klantreizen vergemakkelijken, door het leveren van de juiste content op het juiste moment, "zegt Versteegen.
