"Salesmanager zijn is geen sinecure. Zeker niet als je werkgever je tot die functie bevordert. Dat overkwam me jaren geleden. Ik werkte als succesvolle verkoopmedewerker voor een adviesbureau en kreeg te horen dat ik was gepromoveerd tot salesmanager. Plotseling moesten mijn collega’s (en vrienden) verslag aan mij uitbrengen. Ik kende hen door en door en dacht dat we een succesvol team zouden vormen. Maar wat had ik het mis!"

Dit verzucht Joanne Black in een recente blogpost. Herkenbaar voor elke salesmanager? Hier volgt haar verslag:

Volgens Jonathan Farrington, de CEO van Top Sales World, blijft een salesmanager gemiddeld minder dan twee jaar in functie. Mensen die tot salesmanager worden bevorderd, blijven minder dan 18 maanden aan.

En ik kwam er al snel achter waarom dat zo was…

Een moeizaam begin

Het was niet makkelijk om opeens de baas te zijn, en ook niet bijster leuk… niet in het begin tenminste. Ik moest voor elke medewerker doelstellingen definiëren en hen verantwoordelijk houden voor het halen van hun targets. Het was mijn taak om erop toe te zien dat zij hun werk naar behoren deden en aan te geven op welke punten zij het beter konden doen.

Dat betekende in de praktijk dat ik geen vrienden meer had. Een medewerkster begon me zelfs een keer uit te foeteren. Kort daarop nam zij ontslag.

Als ik nu terugkijk, realiseer ik me dat mijn verwachtingen ten aanzien van onze nieuwe relatie niet realistisch waren. Ik had nooit de moeite genomen om elke collega te vragen wat ze van mij nodig hadden, wat ik van hen verwachtte, wat mijn verantwoordelijkheden als salesmanager waren en hoe ik het beste met de nieuwe dynamiek kon omgaan. Ik had nooit vermoed dat het overstappen van een collegiale omgang naar een nieuwe verhouding moeilijkheden zou opleveren. Waarschijnlijk dacht ik dat alles vanzelf wel op zijn plaats zou vallen.

Maar dat gebeurde niet. Ik ging voorbij aan de mogelijke scenario’s en aarzelde om de confrontatie aan te gaan. We waren immers vrienden. Uiteindelijk maakte ik er wat mijn lokale team betreft een enorme puinhoop van.

Ik erfde ook teams over uit twee andere geografische regio’s, en daarbij verliep de overstap wel soepel. Omdat ik nooit eerder met hen had gewerkt, begonnen we met een schone lei. Ik voerde belangrijke gesprekken met elke medewerker over wat we precies van elkaar verwachtten.

Van meet af aan tot falen gedoemd?

Niemand gaf me training of advies op het gebied van leidinggeven. De ene dag was ik verkoopvertegenwoordiger, en de dag daarop was ik salesmanager. Ik wist uiteraard wat mijn targets waren en hoe die van mijn team eruit zagen. Ik sprak regelmatig met hen over hun orderboek en prognoses. We identificeerden strategieën en definieerden doelstellingen. Ik wist wat ze nodig hadden om te slagen, maar had geen idee hoe ik hen zover kon krijgen zonder bazig over te komen en hen tegen de haren in te strijken.

Het grootste probleem ontstond toen een van mijn medewerkers, een goede vriendin, qua prestaties achterbleef (inderdaad, zij was degene die tegen me uitviel en opstapte).

Achteraf denk ik dat het een goede zaak was, omdat het me de kans bood om nieuwe verkoopmedewerkers aan te stellen. Met deze nieuwe medewerkers was er sprake van een totaal andere dynamiek, omdat ik door schade en schande een paar belangrijke lessen over salesmanagement had geleerd:

·       Laat iedereen meet af aan wat er gedaan moet worden en stel basisregels op voor de interne communicatie

·       Verwerf inzicht in de zwakheden van elke medewerker en vorm die om tot sterke punten

·       Zeg waar het op staat (feiten zijn belangrijk, confrontaties zijn oké)

·       Let op vroegtijdige waarschuwingssignalen en laat mensen gaan voordat de zaken er erger op worden

·       Laat verkoopmedewerkers hun eigen problemen oplossen (grijp niet in omdat je denkt dat je het zelf sneller en beter kunt doen)

Ik zal de overgang van medewerker naar manager van mijn levensdagen niet meer onderschatten. Ik zou zelfs zover willen gaan om lezers af te raden om leiding te geven aan de mensen met wie zij ooit zij aan zij werkten. Maar soms zijn dat de kaarten die je krijgt toebedeeld.

Wees mild voor uzelf. Verandering is nooit gemakkelijk. Het gaat altijd gepaard met een leertraject. Zorg ervoor dat uw organisatie u mogelijkheden biedt om te leren hoe u een effectieve salesmanager kunt worden. Vraag om training en vraag om hulp. Dit zal u zeeën van tijd besparen en helpen om beter gefundeerde, en daarmee effectievere beslissingen te nemen.

Als iemand me dat van tevoren had verteld, was ik waarschijnlijk een betere salesmanager én vriendin geweest.

Joanne Black is een autoriteit op het gebied van referral selling. Dit is de enige business development-strategie die prospects in meer dan 50 procent van alle gevallen converteert in klanten. Joanne is lid van de National Speakers Association en auteur van NO MORE COLD CALLING™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust en Pick Up the Damn Phone!: How People, Not Technology, Seal the Deal. Raadpleeg voor meer informatie www.NoMoreColdCalling.com en volg Joanne op Google+, Twitter @ReferralSales, LinkedIn en Facebook.

Voor meer inzichten in de laatste ontwikkelingen op het gebied van Sales? Download ons e-book 'State of Sales 2015'