Als het gaat om marketing, worden business to business-bedrijven geconfronteerd met unieke uitdagingen. Welke methoden gebruik je om jouw klantenbestand te laten groeien? Hoe zit het met de ontwikkeling van die kritische relatie met de klant? Hoe zit het met de begroting en het personeelsbestand?
Een van de betere oplossingen voor deze problemen, is marketing automation.

In het 2016 State of Marketing Report ondervroegen we meer dan 400 B2B marketingleiders en identificeerden we de top uitdagingen waarmee zij geconfronteerd worden bij het opzetten en uitvoeren van hun marketingstrategie.

De top vijf: budgettaire beperkingen, de kwaliteit van de leads, gelijke tred houden met klanten, het ontwikkelen van new business en het werven van klanten. Stuk voor stuk gebieden waar marketing automation een belangrijke rol speelt. Dus hoe zit dat dan?

1. Budgetbeperkingen

Als zelfs bij het nadenken over je budget je het koude zweet al uitbreekt, wees dan gerust, je bent niet alleen. 25 % van de ondervraagde B2B-marketeers gaf aan dat budgettaire beperkingen hun grootste uitdagingen vormden als het gaat om hun marketingstrategie. Hoe kun je dus meer doen met minder middelen?

Het antwoord: door slim te automatiseren. Een marketingteam van een persoon kan met behulp van een marketing automation systeem al een hele marketingcampagne uitvoeren. Geen extra personeel nodig. Het systeem zorgt ervoor dat een enkele persoon campagnes gericht en georganiseerd kan houden en door het bijhouden van de actuele gegevens steeds kan bijsturen en de ROI van elk aspect van de strategie kan vaststellen.

2. Kwaliteit van leads

Ook de kwaliteit van leads kwam hoog op de lijst van issues. Als het gaat om leads, moet kwaliteit boven kwantiteit gaan. Het overstelpen van verkopers met ongerichte en om gekwalificeerde leads werkt averechts. Maar hoe kunnen marketeers zorgen dat ze alleen de beste leads doorgeven?
Het antwoord ligt bij een goed scorings- en beoordelingssysteem. Marketeers kunnen de activiteiten van een prospect van tevoren evalueren -bijvoorbeeld het klikgedrag op links in een e-mail of het bezoek aan de pagina op jouw website waar de prijzen staan, of het downloaden van een whitepaper of case study - en zo een bepaalde score toekennen. Zo rangschikken zij hen op basis van hoe dicht ze komen bij het profiel van de ideale klant van jouw bedrijf. Op deze manier zullen de beste leads het eerst bij verkoop terechtkomen, zodat de spanning tussen sales en marketing kan afnemen.

3. Gelijke tred houden met klanten

Technologie heeft de manier veranderd waarop klanten omgaan met bedrijven en het is geen wonder dat zo veel marketeers dit zien als een cruciaal punt van zorg voor hun bedrijf. Het automatiseren van aspecten van jouw marketing kan je helpen deze hindernis te nemen - in het bijzonder als je een langere verkoopcyclus hebt of een business model dat meer touch-punten met klanten en prospects vereist.

Met lead nurturing, kun je prospects toevoegen aan een lijst om automatisch informatie over specifieke producten of aanbiedingen te ontvangen. Hiermee kun je prospects op de hoogte houden tijdens een lange sales cycle en er zo voor zorgen dat jouw bedrijf top of mind blijft. Je kunt ook jouw interacties met prospects personaliseren door ze op te delen in categorieën op basis van hun interesse. Dus als een prospect consequent kijkt naar informatie over een bepaald product, kun je ze andere content sturen die hier eveneens betrekking op heeft.

4. Ontwikkeling van new business

Het ontwikkelen van new business is van cruciaal belang voor de groei, maar het lokaliseren van potentiële groeimarkten vereist analyse van jouw marketing data. Als je het bezoek aan jouw website bijhoudt en van de bezoekers een compleet beeld op het van wie ze zijn en waarom ze naar jouw website komen, door het gebruik van formulieren en landingspagina's, krijg je een beter gevoel voor welke markten en industrieën jouw bedrijf interessant is.

29% van de B2Bs meldde dat omzetgroei is hun belangrijkste maatstaf is voor het meten van marketing succes, en 23% zet ook de klanttevredenheid in hun top drie. (State of Marketing 2016)

Met marketing automation kun je eenvoudig bijhouden hoe jouw campagnes het doen. Met functies als A/B-testen, kun je er zeker van zijn welke campagnes, oproepen tot actie, lay-outs en koppen de grootste impact hebben op jouw kopers. Met dit soort inzichten, kun je er zeker van zijn dat je jouw budget ook echt besteedt aan de campagnes die de meest inkomsten genereren.

5. Customer acquisitie (doelgroep laten groeien)

Het uitbreiden van jouw bestand aan geïnteresseerden en potentiële kopers is geen gemakkelijke taak, maar marketing automation biedt de middelen om je te helpen ook deze doelen te realiseren. Het creëren van een persoonlijke ervaring maakt jouw inhoud meer relevant voor kopers. Hoe relevant? 60% van de B2Bs ondervraagden zei dat zij meer geld zouden gaan uitgeven aan web-personalisatie.

Met dynamische content kunnen marketeers kiezen welke inhoud wordt getoond aan welke prospects. Bijvoorbeeld: als een prospect uit de automobielindustrie jouw site bezoekt, kunnen ze een case study zien van een bedrijf uit deze sector. 74% van de B2Bs meldde dat dynamische content, gekoppeld aan voorspellende intelligentie (predictive analytics) helpt hun klanten effectief door de sales-cyclus te leiden.

Marketing automatisering elimineert een stuk van het marketing handwerk en maakt zo tijd vrij om je te concentreren op het opzetten en ontwikkelen van campagnes die de omzet en het succes van jouw merk doen toenemen.

Meer weten over hoe marketing automation de pijnpunten in jouw bedrijf kan wegnemen?

Ga aan de slag en download de handleiding nu!