Onmisbare ondersteuning voor de gedreven salesmanager

Als bedreven en gedreven salesmanager ben je verkooptopper, ‘people manager’ en visionair tegelijk. De economische omstandigheden kunnen echter weerbarstig zijn, je personeel kent zijn natuurlijke verloop en je visie verandert met elke trend die zich aandient. Je enige constante zijn de data die je hebt opgeslagen. Om daar optimaal van te kunnen profiteren is het zo enorm belangrijk dat je de juiste meetpunten in je dashboard hebt geïntegreerd.

Een doordacht salesdashboard biedt je in één oogopslag onmiddellijk begrip van hoe je salesorganisatie presteert. Dit zijn 7 onmisbare managementmeetpunten die je dashboard mόét hebben.

1. Aantal leads

Dit verkoopmeetpunt biedt de salesmanager niet alleen een momentopname van de conditie van je pijplijn, maar het is ook nog eens een handige tool voor werkbelasting.

Te weinig leads en je dreigt onvoldoende werk te hebben voor je hele team. Deze metriek vertelt je wanneer het tijd is je marketinginspanningen te intensiveren of het je team zich te laten richten op meer outboundactiviteiten.

Zie je aan de andere kant té veel leads op je salesdashboard, dan dient zich een ander – ofschoon beter – probleem aan: het risico goede kansen te missen door onderbezetting.

De belangrijkste vragen op dit punt zijn:

  • moet je de leads aandachtiger kwalificeren?

  • speelt het seizoen een rol in de schommelingen of is het een echte opwaartse trend?

  • kun je op korte termijn extra mankracht het team laten ondersteunen? Of is dit zelfs een goed moment om te kijken naar het uitbouwen van je salesteam met een extra, permanente aanwinst?

2. Reactietijd leads

Het is fantastisch een pijplijn vol leads van hoge kwaliteit te hebben. Maar die pijplijn is maar zo goed als je vermogen om jouw koopprikkel op het juist moment toe te dienen. Een gekwalificeerde lead vertelt wanneer je prospect precies rijp is voor producten en diensten als de jouwe, wat eveneens betekent dat ze op dat moment ook het aanbod van je concurrenten in overweging nemen.

Dus een snelle follow-up is essentieel – simpelweg jouw reactie als eerste geven kan betekenen dat je de conversatie van meet af aan kunt vasthouden, waarmee je een voorsprong op je concurrenten opbouwt.

Je moet zowel naar de lead respons-tijd van je team als die van de individuele verkoper kijken. Beide uitkomsten kunnen om een iets andere remedie vragen. Bijvoorbeeld een verkoper met een responstijd onder het gemiddelde heeft wellicht coaching nodig in timemanagement, terwijl een mindere prestatie van het totale salesteam op een serieuzer procesgerelateerd probleem kan duiden.

3. Aantal follow-ups

DIt meetpunt is bijzonder nuttig voor salesmanagers die targets meegeven met meer dimensies dan louter een getal – en heel handig voor nieuwe medewerkers of juniorverkopers. Het kan doorzettingsvermogen en uitproberen vragen om achter het juiste aantal interacties voor het sluiten van een deal te komen, en om je hele team de communicatietechnieken die hiervoor nodig zijn te laten zien, zodat je ze ook hiermee aan kunt sturen.

Na verloop van tijd kun je ook de klantsegmenten gaan profileren – wat is het gemiddeld aantal follow-up-calls of -e-mails dat nodig is per product of dienst? Verschilt dat per industrie? Kunnen aantonen hoeveel contactmomenten er gemiddeld per lead nodig zijn kan een aansprekend, krachtig middel zijn om je doel te bereiken.

4. Conversieratio

Het percentage van leads dat in klanten uitmondt – en hoe dit getal naar verloop van tijd verandert – is een sterke indicator van hoe effectief je totale salesoperatie is.

Het is een snelle manier van uitvinden welke leadbronnen voor jou het beste werken, zodat je navenant tijd, geld en inspanning kunt toewijzen. Daarnaast is het een goede manier om salesmensen waardevolle targets mee te geven – een benchmark-conversieratio kan een veel effectiever doel zijn dan louter een getal.

Verschillende verkoopstrategieën zullen uiteenlopende ideale conversieratio’s hebben – zo zal een targetconversie van een outboundcampagne lager scoren dan persoonlijke meetings. Deze targetconversie niet halen kan duiden op ‘under-performance’ ten aanzien van de follow-up. Sterker nog, er kan een mismatch zijn tussen de aanvankelijke prospectverwachtingen en hoe de gedetailleerde aanbieding is ontvangen.

5. Targetpercentage

Dit meetpunt is de salesversie van een klok; ieder teamlid moet het regelmatig raadplegen om te zien waar hij of zij staat. Het is een eenvoudig maar zeer krachtig duwtje in de rug om alle inspanningen op dat ene doel gericht te houden – over die allesbepalende finishlijn geraken. De essentie van ieder dashboard is het vertrekpunt voor ieder plan hoe je daar gaat komen waar je moet zijn.

6. Open pijplijn

De open pijplijn geeft het volume en de waarde van de potentiële sales in je funnel weer. Het zijn gekwalificeerde kansen, waar een prospect wat interesse heeft getoond en er wat aan verkoop moet plaatsvinden.

Deze verkoopmetriek toont waar je omzet waarschijnlijk vandaan gaat komen, zodat je een actieplan kan opstellen waarmee je honderd procent van het target haalt.

7. Daadwerkelijke verkoop

Geen enkel salesdashboard is compleet zonder een duidelijk beeld van de daadwerkelijke verkoop, of de be complete without a clear picture of closed sales, of de succesvol geconverteerde kansen. Iedere verkoper wil in één oogopslag zien hoeveel omzet al gerealiseerd is. Het is een prestatie-indicator, alsook een krachtige incentive voor nog grotere inspanningen.

Gesloten sales kunnen op verschillende manieren worden bekeken, zoals naar leadeigenaar of -bron. Beide geven uiteraard inzichten die van betekenis zijn voor toekomstige verkoopstrategieën en teammanagement.

Breng alles samen op één plek

Een groeiende business heeft een goede applicatie voor Customer Relationship Management (CRM) nodig. Het helpt je kritische klantinformatie te beheren op één plek — inclusief je managementmeetpunten, en het biedt je een compleet overzicht over je business. Download jouw exemplaar van het Complete CRM Handboek en begin jouw reis om alles op één plek onder te brengen, en meer deals te sluiten.