Hoe beter je je klant kent, hoe effectiever je verkoop. Dat is al heel lang zo. De B2B-klant verwacht ook steeds meer van die kennis bij de verkopers die bij hem aan tafel komen (of voordat ze zelfs maar worden uitgenodigd). Technologie in de vorm van Sales Intelligence maakt het gelukkig voor de sales teams wat eenvoudiger om steeds een relevante gesprekspartner te zijn, goed geïnformeerd en waarde toevoegend voor de klant. Zoals we in ons eerste blog al beschreven is voor Account Based Selling gebaat bij de inzet van sales intelligence. In deze post gaan we hier verder op in.

Wat is sales intelligence?

We hebben allemaal gezien dat het internet ons heeft gedwongen om potentiële kopers te benaderen op een meer doordachte, gepersonaliseerde en intelligente manier. Verkopers moeten meer waarde bieden dan alleen dat wat kopers ook op eigen kracht online kunnen vinden.

De nieuwe verkopers moeten alles weten van de sector van de klant, hun specifieke business issues, evenals als individuele belanghebbenden kennen, en op basis hiervan een uniek inzicht bieden. Velen zouden dit classificeren als sales intelligence.

In grote lijnen bevat sales intelligence alle informatie die nuttig kan zijn om de sales-effectiviteit te verbeteren - iets dat sales mensen nodig hebben om meer te weten over hun doelgroep, de sector, de toekomstverwachtingen van de business, de beslissers, of recente wijzigingen binnen het bedrijf van de klant. Alles waarmee een verkoop meer kans heeft.

salesintelligence.jpg

Sales intelligence helpt verkopers meer tijd te besteden aan verkopen en minder tijd aan het opzoeken van informatie en opsporen van gegevens. Sales intelligence geeft verkopers de mogelijkheid om meer te doen van wat ze het beste doen, terwijl het ook zorgt voor een betere kwaliteit van de sales leads. Daarnaast maakt het het lead generation en lead nurturing proces effectiever.

Met sales intelligence ken je je klanten beter, zodat je jezelf makkelijker toegang verschaft tot je klanten, en beter geïnformeerd aan tafel komt. Gesprekken verlopen hierdoor constructiever en je kunt je klant veel beter helpen, hetgeen resulteert in meer vertrouwen.

Het voordeel van Sales Intelligence

Een recent rapport van de Aberdeen Group, getiteld ‘What B2B Sellers Need to Know Before the Call’, geeft een aantal overtuigende redenen waarom sales intelligence het gemakkelijker maakt de deal te sluiten.

  • 62% van de B2B-verkopers zei dat de sales intelligence hen hielp meer sales leads te krijgen en een betere kwaliteit van de omzet.

  • 41% van de B2B-verkopers gaf aan dat het hebben van een beter begrip van de klant zijn sector en de markt, hen hielp beter geïnformeerd te zijn en meer "consultatieve” gesprekken met klanten te hebben.

  • 25% van de B2B verkopers gebruikt sales intelligence om  op zoek te gaan naar ‘trigger events' ‘waardoor zij de ‘high value’ prospects konden vinden. Door te weten wat er gaande is bij de opdrachtgever, is het vaak mogelijk om een beter gevoel te hebben van wanneer de klant specifiek behoefte heeft aan je oplossing.

Hoe zit het dan met verkopers die geen sales intelligence gebruiken? Deze verkopers besteedden, volgens de studie van de Aberdeen Group, gemiddeld 200 uur per jaar aan non-selling activiteiten - zoals het opsporen van gegevens, het vinden van telefoonnummers, en het plannen van sales pitches. Sales intelligence maakt het verkopers makkelijker en sneller om hun werk te doen, en geeft ze de informatie die ze nodig hebben om beter geïnformeerd, productievere en geloofwaardiger gesprekken met klanten te hebben.

De juiste sales intelligence helpt je verkopers om te ontdekken welke bedrijven het beste past bij je oplossing. Maar ook gedetailleerder helpt het om de juiste prospects en aanspreekpunten te vinden binnen dergelijke accounts. De prospects waarbij de grootste kans op een deal bestaat. Het geeft je team gedetailleerde strategieën voor het benaderen van elk bedrijf of elk type beslisser, en het helpt je sales mensen hun klant beter te begrijpen.

Als sales mensen zijn uitgerust met actuele kennis en goede strategieën op basis van gegevens, zijn ze in staat om slimmer te verkopen. Betere kwaliteit sales leads, beter geïnformeerde gesprekken, en betere relaties met prospects leiden allemaal tot betere verkoopresultaten.

Einstein

Ook Salesforce onderkent dit als geen ander. Op verschillende manier wordt er nu op hoge snelheid meer en meer intelligentie aan het platform toegevoegd. Of het nu de krachtige Wave Analytics functionaliteit is, SalesforceIQ, Data.com of Accounts Insights. Al deze tools dragen bij aan een beter geïnformeerd salesteam, en daardoor aan meer efficiëntie en effectiviteit. De meets recente toevoeging is Einstein, waarmee de Artificial Intelligence zijn intree doet in Salesforce.

Artificial Intelligence

Einstein is een laag van Artificial Intelligence die onderdeel uitmaakt van het gehele platform. Iedere gebruiker heeft toegang tot deze technologie en hoeft geen specialist te zijn om hiervan effectief gebruik te maken. Einstein wordt gevoed door machine learning, deep learning, predictive analytics, natural language processing en smart data discovery. Einsteins intelligentie richt zich op het automatisch ontdekken van relevante inzichten, het voorspellen van toekomstig gedrag en het proactief aanraden van de beste volgende stap in het salesproces.

einstein plane.png

Einstein voegt drie cruciale lagen toe aan de Sales Cloud, om verkopers te helpen sneller te verkopen:

1. Predictive Lead Scoring

Hiermee verbindt Einstein data als koopverleden, social media, e-mailcontact en agenda’s en komt vervolgens terug met een score hoe waarschijnlijk het is dat iemand klant zal worden.

2. Opportunity Insights

Op dezelfde manier helpt deze feature je om kansrijke markten en branches inzichtelijk te maken. Dat betekent vooral een tijdsbesparing.

3. Recommended Connections

Wat als je precies weet wie je moet hebben, maar je krijgt hem of haar maar niet te pakken? Ook hierbij verliest een sales persoon weer veel tijd. Zonder het Salesforce-platform te hoeven verlaten, wordt een verkoper nu bediend door Recommended Connections.

Sales intelligence omvat dus het gehele proces van gegevensverzameling, verwerking, analyse en presentatie. Het bevat alle contextuele informatie die je nodig hebt over je contactpersonen: aankoopgeschiedenis, sectoren, respons, en andere cijfers die je helpen je strategie aan te passen aan elke doelgroep.

Drie stappen om de inzet van sales intelligence in je bedrijf te bevorderen:

1. Benadruk de productiviteit.

Het grootste voordeel van sales intelligence tools is dat ze zo veel tijd besparen. Je hebt je verkopers waarschijnlijk geselecteerd op hun verkoopkracht, niet om hun onderzoeksvaardigheden. In plaats van dat ze urenlang het internet moeten afschuimen voor meer informatie over prospects, zorgen intelligence tools ervoor dat ze de juiste mensen sneller bereiken. Als je binnen je team een cultuur van productiviteit weet te cultiveren zullen zij blij zijn om nieuwe platforms uit te proberen als deze hen meer tijd opleveren om te doen wat ze het beste doen.

2. Evalueer potentiële ROI.

De grote vraag bij nieuwe instrumenten is altijd: Hoeveel zal dit kosten? En wat is de ROI? Analyseer de hoeveelheid tijd en middelen die kunnen worden bespaard met behulp van verschillende platforms. Vergelijk deze vervolgens met de kosten van de aanschaf, de installatie en het onderhoud van de nieuwe systemen. Dat zie je snel genoeg of sales intelligence de investering waard is.

Spoiler alert: Meestal is het antwoord ja.

3. Inventariseer de belangrijkste features.

Sales managers vertellen me vaak dat ze terughoudend zijn om sales intelligence platforms te omarmen, omdat de tools niet intuïtief zouden zijn. Daarom is het belangrijk te kiezen voor een platform dat direct rendeert. Bij voorkeur een product dat geheel geïntegreerd is en ‘in context werkt van het werkproces van de verkoper en zijn CRM-systeem.