Wat doe je als jouw verkoopkanonnen hun talent verspillen?

 

Als salesmanager lees je het liever niet, maar het staat er toch echt: "Gemiddeld besteedt een verkoper slechts 32 procent van zijn tijd aan verkopen." (uit: Zes problemen die jouw verkoop hinderen, 2016). Het is een gruwel dat de mensen die voor de keiharde knikkers zorgen, hun talenten verspillen aan administratieve taken. Helemaal als dat (deels) bestaat uit het handmatig verwerken en bewerken van klantgegevens, belrondes, het vergelijken van spreadsheets en wat al niet meer. Verkoopteams steken zeeën van tijd in het maken van een omzetprognose en dan nog is het vooral nattevingerwerk. Terwijl je verkoopkanonnen met veel geringere inspanningen prima voorspellingen kunnen doen. Die overigens jou als verkoopleider ook nog eens van betrouwbare informatie voorzien over wat je daadwerkelijk aan inkomsten gaat genereren. Data die de omzet van je bedrijf een enorme boost kunnen geven.Wie wil nou niet op deze manier werken en succesvol zijn in sales? Wellicht is het handig meteen de knelpunten in je sales-funnel te identificeren (zie ook het e-boek dat we over dit onderwerp hebben geschreven).

 

Direct alle knelpunten in je verkoopproces tackelen met Sales Analytics

 

Om maar met de deur in huis te vallen: Harvard Business Review constateerde in 2015 in een rapport dat bedrijven die een duidelijk vastgelegd verkoopproces hebben 18 procent meer omzetgroei realiseren dan bedrijven die dat niet voor elkaar hebben. Dat is nogal een verschil. Met die procesdefinitie alleen ben je er overigens nog niet. Belangrijker is namelijk dat er tijd wordt gestoken in het naleven van het protocol en om de puntjes op de i te zetten, de afstemming op klanten en prospects altijd piekfijn is. Hoe regel je dat snel en doeltreffend? Via de volgende stappen:

  • Voor een maximale efficiency van je salesteam moet iedere fase van het verkoopproces worden geanalyseerd, van prospecting tot en met onderhandeling. Verlopen de deals soepel? Wat zijn eventuele bottlenecks? Wat versnelt of vertraagt de conversie? En wat voor actie moeten je verkopers ondernemen om bij kansen die gevaar lopen het tij te keren? Met het nieuwe salesdashboard in Sales Analytics is het heel makkelijk obstakels snel te herkennen en uit de weg te ruimen. Het systeem ziet hoe lang een deal in een bepaalde fase van het salesproces doorbrengt.

  • Begin met het vergelijken van de dagen die aan de verschillende fases van het salesproces zijn besteed. Zo zie je snel welke fasen tot langere cycli van je deals leiden. Daarnaast kun je de historische gemiddelden raadplegen, waarmee je de geïnvesteerde tijd heel precies kunt benchmarken.

  • Terwijl het belangrijk is te kijken hoeveel tijd er in een bepaald deel van het verkooptraject aan een deal wordt besteed, is het ook cruciaal te weten welke salesrep trouw gebruikgemaakt van het gedefinieerde salesproces. Het dashboard Sales Stage biedt dat inzicht: klik een fase aan en het dashboard toont meteen welke deals die fase hebben verlaten. Hierdoor weet je of deals volgens het standaardsalesproces worden gesloten en of bepaalde verkopers fases overslaan en deals sluiten. Zo zie je meteen welke salesreps extra coaching nodig hebben.

  • Verder kun je mogelijkheden die je dreigen te ontglippen over verschillende categorieën in kaart brengen: kansen die worden genegeerd, vastlopen of worden gepusht. Heb je eenmaal een kans geïdentificeerd, dan kun je met het CRM aan de slag, bijvoorbeeld door een nieuwe taak te creëren of de kans rechtstreeks vanuit het dashboard te updaten.

 

Welke vragen beantwoordt Sales Analytics voor jou en je verkoopteam?

 

Samengevat biedt het dashboard een helder beeld van de verkoopdata, waarmee je vragen beantwoordt als:

  • Wat is de gemiddelde tijd die een deal in een bepaalde fase van het verkoopproces verblijft?

  • Hoeveel kansen heb ik in iedere fase van het proces?

  • Welke mogelijkheden lopen vast of worden genegeerd?

  • Wat is de kans op conversie in iedere verkoopfase?

  • Waar is het proces op zijn efficiëntst en waar stokt het ?


Net als bij andere dashboards van Sales Analytics dashboards biedt Sales Stage Analysis gebruiksklare inzichten van salesclouddata die je helpen een winnend team samen te stellen. Hier lees je meer over Salesforce Sales Analytics.