Zet prospects om in betalende klanten

 

Een prospect heeft interesse in jouw product of dienst en zoekt informatie. Hij zit nog in de oriëntatiefase. Maar hoe houd je hem vast, blijf je in contact en zorg je dat hij uiteindelijk ook bij je gaat kopen? Het antwoord op deze vragen: marketing automation. Deze techniek, of liever: combinatie van technieken,  stuurt je prospect op slimme wijze door het aankoopproces. Het heeft alles te maken met het heel gericht aanbieden van relevante content die perfect getimed is. Dat hoef je gelukkig niet allemaal zelf te bedenken, dat zit allemaal verwerkt in een slim softwareplatform. Hoe werkt dat precies en hoe zet je marketing automation in jouw business in?  

 

Marketing automation helpt je sneller van prospect naar betalende klant. En dat is wat je wil. Met behulp van marketing automation kun je (digitale) profielen van je prospects samenstellen. Heb je die eenmaal in beeld dan kun je relevante campagnes en content bieden die uiteindelijk leiden tot aankopen. Veel werk? Nee juist niet! Het bespaart juist tijd. Want het heet niet voor niks marketing automation. Een gebruiksvriendelijk software platform beheert alle processen, profielen, content en campagnes voor je. Terwijl jij  je tijd aan andere belangrijke zaken besteedt, maakt je software een compleet 360 graden overzicht van je klant.

 

Kostbare informatie

Dus marketing automation is de sleutel naar succes? Ja, dat is eigenlijk wel een beetje zo. De klant van nu weet steeds meer en gaat eerst op onderzoek uit voordat hij iets gaat kopen. Het helpt als je weet welke bronnen hij dan raadpleegt, welke content hij graag ziet, en hoe. En precies dát brengt Salesforce Engage voor je in beeld. Er wordt automatisch een mail verstuurd naar je prospect als een bepaalde situatie zich aandient, je beheert de gegevens van je prospects in Gmail en krijgt een melding als een prospect jouw site bezoekt of content download. Daarbij krijg je een compleet overzicht van de effecten van jouw marketingacties, zoals hoe vaak en wanneer iemand op jouw site heeft geklikt. En zo levert marketing automation je een schat aan kostbare informatie op.

 

 

 

Kans van slagen

Marketing automation geeft niet alleen informatie, het maakt je verkoopproces ook een stuk efficiënter. Je kunt namelijk veel sneller en gerichter leads omzetten in betalende klanten. Als je de sales funnel in beeld hebt, weet je dat helemaal aan het begin alles draait om informatievoorziening en bewustzijn. Het is dan cruciaal dat je content biedt die vertrouwen geeft in jouw merk en die de prospect naar de volgende fase in de funnel leidt. In die volgende fase is de klant al beter op de hoogte van jouw product. Dan kun je gericht contact onderhouden met de meest relevante groepen. Gaat een prospect daarna op zoek naar extra content omdat hij nu serieuze interesse heeft, dan krijgt het salesteam een automatisch signaal dat het tijd is voor actie. Op die manier wijden salesteams dankzij marketing automation hun kostbare tijd alleen aan serieuze leads die werkelijk kans van slagen hebben.

 

Alles-in-één

Engagement Studio van Salesforce is  dé centrale plek waar marketingmensen alle contactmomenten met prospects en klanten volgen. De hele customer journey komt in dit nieuwe platform in beeld: van leadgeneratie tot en met de evaluatie van de marketingacties.  Dat geeft een heel gedetailleerd beeld van je klant. En het klinkt misschien gek, maar met dit platform is het creëren van een B2B-klantreis net zo eenvoudig als het opzetten van een Spotify playlist. Engagement Studio is een alles-in-één-systeem: een oplossing voor al je marketing behoeften. Het volgen van content en social media gedrag, links met webinars en eventmarketing: het zit er allemaal in. En dat is precies wat je nodig hebt om proactief in te spelen op vragen van de klant. Met de juiste content, via het juiste kanaal en op het juiste moment.

 

B2B of B2C?

Wat maakt marketing automation interessant voor B2B? De klanten en  prospects bestaan meestal uit wat kleinere specifieke groepen. Verder gaat het meestal om langdurige  inkoopprocessen met verschillende stappen. De focus ligt vooral op productinformatie en het creëren van bewustzijn. In deze omgeving en situatie komt marketing automation uitstekend tot zijn recht. Dat wil niet zeggen dat de B2C-wereld er niet mee uit de voeten kan. Het verschil met B2B is dat de verkoopprocessen een stuk korter zijn en de doelgroepen vaak veel groter. Maar bij B2C draait het om het ontwikkelen van merkloyaliteit en vertrouwen in je product. En juist dat is iets waar marketing automation zich heel goed voor leent.

 

Doen!

Goed, hoewel de voordelen van marketing automation duidelijk zijn, volgen hier tot slot nog twee   belangrijke overtuigende argumenten die het plaatje compleet maken.   

 

1. Geld

Budget – altijd een heet hangijzer. Wel of niet investeren, wat zijn de kosten en wat levert het op…Waarom investeren in marketing automation? Als je slim automatiseert en gebruik maakt van marketing automation  kan één persoon een hele marketingcampagne organiseren, uitvoeren en beheren inclusief bijsturen. Daar hoef je dus geen extra mensen voor in te huren of op te leiden. Dat klinkt interessant toch?

 

2. Kwaliteit

Elke salesman weet: kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit. Aan marketing de taak om alleen de beste leads door te geven aan het salesteam. Maar hoe dan? Door de activiteiten van de prospects te volgen en te beoordelen. Denk aan het klikken op links in een e-mail of jouw webpagina waar de prijzen staan, of het downloaden van een whitepaper of case study. Aan al deze acties kun je een score toekennen. Zo krijg je vanzelf een lijst van prospects die het dichtstbij het ideale klantprofiel komen. Dat zijn de beste leads, waar salesteams gemotiveerd mee aan de slag kunnen!

 

Meer weten over marketing automation? Lees dan dit Pardot-artikel.