Iedereen wil een kortere salescyclus want dat levert meer omzet op, zorgt dat je sneller je doelen bereikt en kan zelfs tot een effectievere verkoop leiden. Maar dat klinkt eenvoudiger dan het is. Er zijn tal van factoren namelijk die tot vertraging kunnen leiden, van overwerkte verkopers tot slecht gedefinieerde interne procedures. 

Bedrijven moeten dus elk stadium van hun sales- en marketingcyclus onder de loep nemen om erachter te komen wat de problemen zijn. Gewapend met die informatie kunnen ze nieuwe strategieën ontwikkelen om de gehele cyclus zo effectief mogelijk te laten verlopen.  

 

Tijd is de vijand van je deal, plus andere redenen om de salescyclus in te korten

Volgens het State of Sales rapport van Salesforce vindt 25% van de salesteams het inkorten van de salescyclus een van de belangrijkste doelen. Dat is ook niet zo raar, want een lange salescyclus is om een aantal redenen niet effectief:

  • Er wordt niet voor niets gezegd dat tijd de vijand van je deal is: hoe langer de salescyclus, des te kleiner de kans dat een prospect daadwerkelijk een klant wordt.

  • Hoe langer het duurt voordat je de deal sluit, hoe meer tijd de concurrentie heeft om je prospect voor je neus weg te kapen. 

  • Hoe langer de salescyclus, hoe langer het duurt voordat die winst oplevert. 

 

Waarom duurt het allemaal zo lang?

Het State of Sales rapport laat ook zien dat 17% van diezelfde salesteams een te lange salescyclus als hun grootste uitdaging beschouwt. Hieronder staan een paar factoren die van invloed kunnen zijn op de duur van de salescyclus:

 

  • Het salesproces is te formeel.  

Uit een onderzoek van Salesforce kwam naar voren dat de inzet van e-mail en een informelere offerteprocedure de verkoop versnelden. Zo had van alle onderzochte landen het Verenigd Koninkrijk het kortste verkoopproces, met een gemiddelde duur van slechts 9,1 weken. Dat komt mogelijk doordat 40% van de bedrijven bij voorkeur alles per e-mail doet en slechts 20% officiële offertes uitstuurt. In Duitsland was het tegenovergestelde het geval: daar hebben de meeste bedrijven nog steeds een formele offerteprocedure. Dit wijst erop dat de manier waarop je communiceert tot vertraging kan leiden.

 

  • Verkopers besteden te veel tijd aan andere taken.

Vaak zijn er zoveel bijzaken waar verkopers aandacht aan moeten besteden, dat ze gewoon niet genoeg tijd hebben om zich met de eigenlijke verkoop bezig te houden. Gemiddeld besteeds een verkoper slechts een derde van hun werkweek besteden aan verkopen. Dit zijn een paar activiteiten waaraan ze hun tijd kwijt zijn:

- Administratieve taken: bijna de helft van de respondenten van State of Sales zegt dat ze vanwege een overmaat aan administratieve werkzaamheden niet genoeg tijd hebben voor sales.

- Koude leads opvolgen: één onderzoek liet zien dat 50% van de verkooptijd wordt verspild aan prospects die weinig tot niets opleveren. Er moet dus slimmer worden verkocht.

- Content aanleveren: de State of Sales Productivity infographic van Docurated laat zien dat verkopers tot 31% van hun tijd kwijt zijn aan het maken of opzoeken van content.

 

  • Ineffectief of slecht gedefinieerd verkoopproces.

Een inadequaat verkoopproces kan de gehele salescyclus vertragen. Denk aan slecht gedefinieerde rollen binnen de salescyclus of onnodige of slecht georganiseerde stappen in de verschillende fases. Naast de eerder genoemde administratieve taken noemen State of Sales respondenten nog een aantal andere uitdagingen: te weinig tijd voor persoonlijke verkoop (22%), te weinig inzicht/geen inzicht op het juiste moment (21%) en slechte afstemming met de marketingafdeling (19%).

 

In kaart brengen, een plan opstellen en automatiseren

 

  1. Begin met het belangrijkste: de problemen in kaart brengen.

    Objective Management Group zegt op hun website dat 92% van de bedrijven die ze beoordelen een inadequaat salesproces heeft, maar legt ook uit dat de reden waarom dat proces niet effectief is het echte probleem is. Omdat er zoveel verschillende factoren van invloed zijn op de lengte van je salescyclus, is de eerste stap kijken welke voor vertraging zorgen. Wanneer je alle fases van de salescyclus onder de loep neemt, kun je vervolgens bijstellen wat niet optimaal functioneert.

     

  2. Zorg dat je strategie en salesproces goed gedefinieerd zijn.

    Uit een ander onderzoek blijkt dat bijna 60% van de best presterende bedrijven hun medewerkers regelmatig met elkaar naar de leadkwalificatie laat kijken om zo de salescyclus te versnellen.

    Bepalen wat de beste leads zijn is een van de manieren om ervoor te zorgen dat alle neuzen dezelfde kant op staan. Salesmedewerkers moeten goed weten wat de doelstellingen en langetermijnvisie van het bedrijf zijn. Alleen als ze weten naar welke klanten ze zoeken en welke service ze moeten bieden, kunnen ze immers effectief leads nurturen en converteren. Wanneer je alle eventuele knelpunten in je salesproces in kaart hebt gebracht, is het nuttig om voor elk stadium heldere richtlijnen op te stellen en op gezette tijden te kijken hoe effectief je proces is.

    Als je bijvoorbeeld ziet dat een te formele manier van communiceren in sommige stadia vertragend werkt, kun je kiezen voor een meer ontspannen contact met je klanten. Door dit soort zaken te veranderen, werkt je salesteam uiteindelijk als een goed geoliede machine.

     

  3. Zet technologie en automatisering in.

    Dankzij alle technologische en softwarematige ontwikkelingen kun je de werkzaamheden die voor vertraging zorgen op allerlei manieren aanpakken.

     

  • Kijk hoe je CRM functioneert: haal je alles uit je CRM-systeem? Als je je processen overzet naar je CRM en alle informatie in de cloud zet, kan je salesteam allerlei onderdelen van de salescyclus vanaf één centraal punt managen.

    Je kunt je CRM inzetten om je salesproces helder te krijgen, de handmatige gegevensinvoer te verminderen, alle verkoopinformatie vast te leggen, de contactgegevens te beheren, via een koppeling met je marketingautomatiseringssoftware je leads te volgen, de processen te stroomlijnen en de klantinformatie beter beschikbaar te maken.

    Het zou dus zonde zijn als je geen gebruik maakt van alle voordelen van je CRM-software: een infographic van Cloudswave laat zien dat de inzet van een CRM de conversieratio met meer dan 300% verbetert, en dat 24% van de bedrijven na de ingebruikname van een mobiele CRM-app een verbetering van de verkoopproductiviteit heeft waargenomen.

 

  • Geef kunstmatige intelligentie het roer in handen: kijk met behulp van kunstmatige intelligentie (AI) verder dan de 'mooie' cijfers en ga op zoek naar de content die het beste resultaat oplevert. AI levert diepe inzichten op over het materiaal dat de beste leads aantrekt, grotere deals oplevert of sneller tot een deal leidt.

    Deze realtime analyse verkort de salescyclus en geeft aan welke projecten je bedrijf het meeste opleveren en waar je dus je energie in moeten steken. Op AI gebaseerde software kan allerlei processen automatiseren en grote hoeveelheden gegevens doorzoeken, waardoor de verkopers zich kunnen bezighouden met hun eigenlijke werk.

 

  • Benut je gegevens: met een CRM en AI heeft je bedrijf uiterst geavanceerde gegevensanalysetools in huis die vele malen sneller kunnen werken dan een mens. Dat betekent dat je effectiever leads kunt scoren, beter weet wat je klanten willen en je beste leads op precies het juiste moment kunt benaderen.

 

Het beheer van de salescyclus onder de loep

Het is van groot belang om te bekijken hoe je bedrijf het beheer van de salescyclus aanpakt, want alleen op die manier kom je erachter wat er voor vertraging zorgt en hoe je dat kunt oplossen. Voor goede bedrijfsresultaten heb je duidelijk omschreven strategieën en doelen nodig, en door te automatiseren bespaar je veel tijd en geld.