Verkooporganisaties worden op dit moment geconfronteerd met meerdere uitdagingen. Zoals zorgdragen voor hun organisatie en medewerkers, het bedrijf draaiende houden, de veranderende behoeften van klanten ondersteunen en thuiswerkende verkoopteams op afstand begeleiden.
Gewend als we zijn aan face-to-face-contact, zullen verkopers zich moeten verdiepen in online verkoop en ermee vertrouwd raken. Als virtueel verkopen nog geen onderdeel is van je verkoopproces is het belangrijk je thuiswerkende team de juiste technologie te bieden om goed te kunnen overstappen van traditioneel naar virtueel en op afstand verkopen.
Overigens is virtueel verkopen geen nieuw concept; in ons laatste State of Sales-rapport zagen we al dat verkopers 3x vaker virtueel contact hebben met klanten dan persoonlijk.
Verkooporganisaties worden voor drie belangrijke uitdagingen geplaatst:
We zitten in een snel veranderende situatie die er onder andere voor zorgt dat we vanuit huis moeten werken, we gedecentraliseerd verkopen en ervaren dat de prioriteiten van onze klanten snel verschuiven. Want ook zij moeten zich aanpassen aan de nieuwe werk- en leefomstandigheden.
Klanten doen vaker online onderzoek naar producten en merken voordat ze in contact treden met potentiële leveranciers. Zij bepalen ook wanneer ze zich bezighouden met het aankoopproces; wanneer het hen schikt. Het onderhouden van de klantrelatie en online verkopen betekent ook dat je dit proces moet begrijpen en kunnen ondersteunen.
Verkooporganisaties moeten anders zaken doen: in plaats van samen te werken in een kantooromgeving doen we dat nu op afstand vanuit huis. Salesmanagers hebben daardoor minder zicht op de status van een klant en hoe ze de pipeline en prognoses moeten optimaliseren.
Organisaties moeten hun verkoopprocessen heroverwegen om verkoopteams die thuiswerken goed te laten opereren en terug te laten rapporteren. De verschuiving naar deze nieuwe, andere manier van werken is echter niet vanzelfsprekend. Toegang tot technologie is op zichzelf nog niet voldoende. Verkopers moeten het omarmen en met de juiste processen inzetten om, samen met informatie van service, marketing, commerce etc, ook online een 360-graden beeld van de klant te ontwikkelen.
Hoe kan je als salesorganisatie veerkracht opbouwen, de verkoopproductiviteit verhogen en klanten de juiste oplossingen bieden? Ga naar ons resource center en vind de laatste content voor verkopers, zoals de on-demand webinar met Zweedse start-up Karma.