Verkooporganisaties worden op dit moment geconfronteerd met meerdere uitdagingen. Zoals zorgdragen voor hun organisatie en medewerkers, het bedrijf draaiende houden, de veranderende behoeften van klanten ondersteunen en thuiswerkende verkoopteams op afstand begeleiden.

 

Virtueel verkopen; het ‘nieuwe normaal’

Gewend als we zijn aan face-to-face-contact, zullen verkopers zich moeten verdiepen in online verkoop en ermee vertrouwd raken. Als virtueel verkopen nog geen onderdeel is van je verkoopproces is het belangrijk je thuiswerkende team de juiste technologie te bieden om goed te kunnen overstappen van traditioneel naar virtueel en op afstand verkopen. 

Overigens is virtueel verkopen geen nieuw concept; in ons laatste State of Sales-rapport zagen we al dat verkopers 3x vaker virtueel contact hebben met klanten dan persoonlijk.  

Verkooporganisaties worden voor drie belangrijke uitdagingen geplaatst:

  1. Hoe kan je de uitdagingen waar je klanten nu tegenaan lopen begrijpen en ze helpen, terwijl je tegelijkertijd manieren vindt om openstaande deals te sluiten en het effect op je verkoopquota te minimaliseren?
  2. Hoe zorg je als manager ervoor dat je team gezond blijft en je je verkopers zo goed mogelijk kan begeleiden bij het sluiten van deals en het helpen van klanten? 
  3. Hoe introduceer je tools en processen om thuiswerkende verkoopteams productief te laten zijn en klanten te ondersteunen?
 
 
 
 
 

1. De juiste oplossingen om op het juiste moment op je klant te reageren

We zitten in een snel veranderende situatie die er onder andere voor zorgt dat we vanuit huis moeten werken, we gedecentraliseerd verkopen en ervaren dat de prioriteiten van onze klanten snel verschuiven. Want ook zij moeten zich aanpassen aan de nieuwe werk- en leefomstandigheden. 

Klanten doen vaker online onderzoek naar producten en merken voordat ze in contact treden met potentiële leveranciers. Zij bepalen ook wanneer ze zich bezighouden met het aankoopproces; wanneer het hen schikt. Het onderhouden van de klantrelatie en online verkopen betekent ook dat je dit proces moet begrijpen en kunnen ondersteunen. 

  • Bij de klant zullen verschillende personen verschillende voorkeuren hebben voor de manier waarop je ze benadert. Communiceer via het kanaal dat hun voorkeur heeft, op de manier en het tijdstip dat hen schikt.
  • Gebruikt real time samenwerkingstools zoals bijvoorbeeld Quip. Quip combineert documenten en spreadsheets met een chatfunctie, zodat je remote effectief en efficiënt kunt samenwerken met collega’s en klanten. Ontdek nu gratis hoe je gemakkelijk kunt thuiswerken.
  • Zorg ervoor dat je al je kansen benut, en maak gebruik van een geavanceerd orderbeheer dat goedkeuring van kortingen en offertes versnelt. Rapporteer alle activiteiten (zoals e-mails en contactgegevens) in een CRM, zodat het management een real time beeld heeft en weet hoe het je kan ondersteunen.

 

2. Op afstand samenwerken: de nieuwe zakelijke realiteit

Verkooporganisaties moeten anders zaken doen: in plaats van samen te werken in een kantooromgeving doen we dat nu op afstand vanuit huis. Salesmanagers hebben daardoor minder zicht op de status van een klant en hoe ze de pipeline en prognoses moeten optimaliseren. 

 

 

3. Anders verkopen, productief zijn en deals sluiten

Organisaties moeten hun verkoopprocessen heroverwegen om verkoopteams die thuiswerken goed te laten opereren en terug te laten rapporteren. De verschuiving naar deze nieuwe, andere manier van werken is echter niet vanzelfsprekend. Toegang tot technologie is op zichzelf nog niet voldoende. Verkopers moeten het omarmen en met de juiste processen inzetten om, samen met informatie van service, marketing, commerce etc, ook online een 360-graden beeld van de klant te ontwikkelen. 

  • Een 360-graden beeld van de klant biedt verkopers real time inzichten, waardoor ze klanten op het juiste moment kunnen benaderen en helpen succesvol te zijn. 
  • Data-gedreven inzichten met kunstmatige intelligentie (AI), zorgen voor effectievere leadprioritering en forecasting, wat resulteert in effectieve en efficiënte verkoop. Verkopers kunnen hun productiviteit verhogen door het automatiseren van herhalende of datagestuurde taken, zoals het stellen van prioriteiten en het invoeren van gegevens.
  • Als het verkoopteam vanuit huis werkt, is het lastiger ze op de hoogte te houden van recente interne communicatie of nieuwe product- en promotie-updates. Met een sales CRM van Salesforce kun je online trainen met recent geïmplementeerde tools en nieuwe processen, en gebruik maken van sociale netwerktools van je onderneming om interne communicatie en relevante content te delen. Volg op Trailhead een van onze gratis trails over virtueel samenwerken.

 

Benieuwd hoe andere bedrijven het doen?

Hoe kan je als salesorganisatie veerkracht opbouwen, de verkoopproductiviteit verhogen en klanten de juiste oplossingen bieden? Ga naar ons resource center en vind de laatste content voor verkopers, zoals de on-demand webinar met Zweedse start-up Karma.