De afgelopen maanden viel me iets op dat ik nog niet eerder had meegemaakt in ons salesteam: vertegenwoordigers vroegen hun collega's in de binnendienst om verkooptips, met name over op afstand klantrelaties opbouwen en videogesprekken voeren.

Ik ben Inside Sales Technology Leader bij 3M, de grootste producent van N95-wegwerpmaskers, reinigingsoplossingen voor ziekenhuizen en andere persoonlijke beschermingsmiddelen. Doorgaans houd ik me bezig met de ontwikkeling van technologische processen voor onze interne salesteams. Afgelopen tijd kreeg ik echter de taak om onze vertegenwoordigers bij te scholen in de best practices die wij als binnendienst hanteren, zodat ons bedrijf klanten toch kon blijven helpen.

Een maand later is het resultaat een salesteam dat volledig vanuit huis werkt. Ik ben trots dat we de afgelopen maand instructeurs en vertegenwoordigers in al onze regio's de benodigde training hebben kunnen bieden, van de VS, Canada en Latijns-Amerika tot Azië, Europa, Australië.

Door deze hele ervaring hebben we veel geleerd over het aanpassen van onze verkoopstrategieën. Omdat wereldwijd vrijwel alle salesteams momenteel vanuit huis moeten werken, hoop ik dat zij baat hebben bij onze ervaringen, die ik graag deel in de vorm van de volgende tips.

Kom meer te weten over ons verhaal en de tools die wij gebruiken in het recente webinar van 3M over sales vanuit huis.

 

1. Stel een taskforce voor trainingen samen

Onze leiding wist dat we ook in de nieuwe thuiswerksituatie moesten zorgen dat onze verkoop gewoon doorging.

Een van de eerste dingen die zij daarom deden, was een virtueel salesteam samenstellen – iets wat ze nog nooit eerder hadden gedaan. Deze taskforce bestond uit enkele managers van de binnendienst (waaronder ikzelf) en instructeurs van over de hele wereld. Samen ontwikkelden we een volledig nieuwe training voor vertegenwoordigers van Los Angeles tot Madrid. Dankzij onze nieuwe training slaagden medewerkers die al jarenlang in de buitendienst werkten – en dus gewend waren aan kantoorbezoeken en zakendiners – erin om ook virtueel een band op te bouwen met klanten.

Als lid van ons virtuele salesteam train ik onze instructeurs, die op hun beurt weer hun eigen teams trainen. Met dit model zorgen we dat uiteindelijk iedereen de juiste begeleiding krijgt en dat vertegenwoordigers vertrouwd raken met een compleet nieuwe verkoopprocedure. Die procedure is grotendeels afhankelijk van de juiste technologie. En dat brengt me bij mijn tweede punt.

 

2. Train verkopers met de juiste technologie

Ik zie het als mijn voornaamste taak om ons virtuele salesteam van de allerbeste technologie te voorzien. Sales Cloud en Chatter zijn daar voorbeelden van. We gebruikten beide tools ook al vóór de crisis, maar nu leren we onze teams hoe ze er optimaal gebruik van kunnen maken.

Dat doen we als volgt:

 

Iedereen registreert elke interactie in Sales Cloud

Nu iedereen bij 3M vanuit huis verkoopt, is het essentieel dat elke interactie met klanten wordt vastgelegd, zelfs als het gaat om videochats. Onze vertegenwoordigers hielden hun pipeline altijd al prima bij, maar er ontbrak weleens een gesprek omdat de betreffende vertegenwoordiger dat onderweg voerde. Nu iedereen een computer binnen handbereik heeft, worden interacties veel holistischer vastgelegd, bijna vergelijkbaar met de werkwijze van onze interne salesteams. Hierdoor kunnen we trends en vooruitgang veel beter bijhouden.

 

We vertrouwen op data om te zien wat werkt

Data zijn onmisbaar om prognoses te kunnen opstellen en bijhouden, ook al verandert alles momenteel razendsnel. Ik vraag teams om regelmatig de data in Sales Cloud te bekijken. Omdat iedereen momenteel leert om vanuit huis te verkopen, vertrouwen we op die data om na te gaan wat wel en niet werkt. Zo zag ik onlangs in Sales Cloud dat het een vertegenwoordiger was gelukt om zestig mensen van hetzelfde account een videobijeenkomst te laten bijwonen. Ik heb die persoon toen direct gefeliciteerd met deze indrukwekkende prestatie.

 

Teams worden gestimuleerd om successen te delen op Chatter

Als iemand in het verleden een grote deal binnenhaalde, kreeg die persoon een high five op kantoor. Nu gebruiken we Chatter om successen vanuit huis te vieren en te zorgen dat iedereen positief ingesteld blijft. Onze interne salesmensen deden dat al, en het bleek een zeer nuttig voorbeeld voor de teams in de buitendienst.

Wanneer ik nieuwe vertegenwoordigers train, herinner ik hen er altijd aan dat Salesforce onze CRM-tool is, wat staat voor Customer Relationship Management – en dat die R daar niet zomaar staat. Klantrelaties zijn nodig altijd het belangrijkste aspect van hun werk, en momenteel gebruiken we technologie om die relaties te onderhouden. Zorg dus dat teams over de benodigde technologie beschikken om met iedereen in contact te blijven.

 

3. Pas je KPI's aan conform het nieuwe verkopen

Voor interne salesmedewerkers hanteerden we altijd al een KPI (Key Performance Indicator) van tien gesprekken per dag. Dat is nu ook de KPI geworden voor vertegenwoordigers die vanuit huis verkopen.

Eerst deden we dit vooral om hen te stimuleren. Maar toen we zagen dat thuiswerken ook op langere termijn de realiteit werd, besloten we deze KPI ook echt te handhaven. Waarom tien gesprekken? Voor ons is dit een goede maatstaf gebleken waarbij je de hele dag door nog steeds voldoende tijd neemt om zinnige gesprekken te voeren, ook al kun je iemand niet op kantoor bezoeken.

Verder testen we nieuwe tools en processen die beter aansluiten bij onze veranderende situatie, zoals het bijhouden van e-mails via Salesforce Inbox. Welke KPI's je kiest, is afhankelijk van de branche waarin je actief bent en de mate waarin die branche verandert. Pas echter op dat je geen KPI's uit 2019 gebruikt voor de unieke uitdagingen van 2020.

 

4. Zorg dat teams vertrouwen krijgen in hun eigen vaardigheden voor verkoop op afstand

Veel vertegenwoordigers denken wellicht dat hun succes afhankelijk is van hun vermogen om handen te schudden en persoonlijke gesprekken te voeren. Binnen ons virtuele salesteam heb ik echter met eigen ogen gezien dat vertegenwoordigers snel vertrouwen opbouwen en efficiënt vaardigheden ontwikkelen om ook op afstand te kunnen verkopen.

Als salesmanager kun je veel stress onder je teamleden wegnemen en hen snel de juiste weg wijzen door hen eraan te herinneren dat klanten openstaan voor het gebruik van nieuwe tools. Iedereen voert nu videogesprekken, zelfs opa's en oma's! Ook op afstand kunnen vertegenwoordigers een presentatie geven, van tijd tot tijd een grap maken of een demonstratie verzorgen. Zo hing een van onze medewerkers bijvoorbeeld de vlag van de aartsrivaal van het favoriete voetbalteam van een klant achter zich op. Een leuke ijsbreker.

Sommige producten kun je nu eenmaal makkelijker demonstreren dan andere. Zo is het voor ons echt niet mogelijk om via een videochat te laten zien hoe een groot sterilisatieproduct werkt. Maar we moedigen vertegenwoordigers wel aan om creatief te zijn wanneer zij nieuwe demonstratiestrategieën ontwikkelen – bijvoorbeeld door voorafgaand aan een gesprek een demonstratievideo te sturen in plaats van live een demonstratie te geven.

Ook ons interne salesteam heeft absoluut geholpen om het vertrouwen van hun collega's te vergroten. Ze hebben onze vertegenwoordigers laten zien hoe je voor verschillende regio's een Chatter-groep kunt starten en Sales Cloud gebruikt om de vorderingen van die groepen bij te houden.

De effecten van COVID-19 zullen nog lang nadat kantoren hun deuren weer geopend hebben voelbaar blijven. Alle nieuwe vaardigheden die je salesteam nu aanleert, zullen zich in de toekomst daarom zeker terugbetalen. Ik ben trots dat wij hier zo snel in zijn geslaagd en onze klanten daarbij steeds op de eerste plaats hebben kunnen houden. Als dat je al lukt, wordt de rest van je werk een stuk eenvoudiger.

Bekijk ons on-demand webinar als je meer wilt weten over het verhaal van 3M.

 

Webinar Leading Through Change voor Sales  

 

Recent heeft het Leading Through Change voor Sales webinar plaatsgevonden: Hoe kunnen we veerkracht opbouwen, de verkoopproductiviteit verhogen en klanten de juiste oplossingen bieden? Dit webinar is onl demand beschikbaar.

Bekijk hoe je leert:

  • van een gerenommeerde Europese onderneming, hoe die zich snel aanpast aan een nieuwe situatie.
  • over tools die je kunt gebruiken zodat je teams adequaat kunnen reageren op de snel veranderende behoeften van klanten.
  • hoe je processen kan automatiseren en vereenvoudigen, zodat de verkoopteams zich kunnen richten op nieuwe manieren van werken
  • hoe je deals sluit met een 360 graden zicht op je bedrijf en op de klant

 

Het webinar is hier on demand te bekijken