Heb jij een onervaren salesteam of zijn je salesmedewerkers gewend aan een andere verkoopprocedure? Dan weet je waarschijnlijk al dat het best lastig kan zijn om deals ook daadwerkelijk binnen te halen.

Onlangs heeft ons Salesforce Business Coach-team in Atlanta een 'war room' gehouden. Dit is een soort evaluatie waarbij je lopende deals analyseert, probeert te achterhalen of er gaten in de pipeline zitten of een ander belangrijk onderwerp onder de loep neemt. Het doel van deze war room was om te weten te komen hoe we sneller deals kunnen sluiten. Eerst analyseerden we met zijn allen welke gemeenschappelijke kenmerken gesloten deals hebben. Daarna gingen we in kleine groepjes verder om te brainstormen over welke tactieken je kunt gebruiken om een deal binnen te halen.

Lees snel verder om te zien wat volgens ons de zeven beste strategieën zijn om als MKB-bedrijf deals te sluiten:

 

1. Creëer een soepel proces 

Je prospects moeten het gevoel hebben dat ze deel uitmaken van een proces dat werkt. Door realistische verwachtingen te stellen en duidelijk uit te leggen hoe het proces verloopt, zorg je dat je als bedrijf meteen geloofwaardig overkomt.

Dit kun je bijvoorbeeld als volgt communiceren: "Ons proces bestaat uit vijf stappen en u bevindt zich nu bij stap twee. Dat u contact met ons hebt opgenomen was stap één. Bij deze tweede stap leggen we uit hoe ons proces werkt. Hierna gaan we bekijken wat de behoeften van uw bedrijf zijn en laten we u weten hoe u uw voordeel kunt doen met ons product. Bovendien krijgt u de kans om met een gratis proefversie van onze CRM-tool aan de slag te gaan. Daarna bepaalt u of u met ons in zee wilt gaan. Als dit het geval is, werkt u samen met ons implementatie- en ondersteuningsteam om ervoor te zorgen dat de uitrol probleemloos verloopt."

 

2. Wees zeker van jezelf 

Je salespitch of demo is pas echt overtuigend als je prospects het gevoel geeft dat ze eigenlijk al klanten voor het leven zijn. Het gebeurt nog veel te vaak dat verkopers geen stellige uitspraken durven doen omdat ze niet opdringerig willen overkomen. Een simpel trucje om je klant in de koopmodus te krijgen, is door in je taalgebruik 'als' te vervangen door 'wanneer'. Maak er een gewoonte van om dingen te zeggen zoals 'wanneer u aan de slag gaat' of 'nadat we het contract hebben getekend'. Gebruik ook liever 'als klant van ons' dan 'mocht u besluiten met ons in zee te gaan'. Op deze manier laat je zien dat je in je product gelooft en overtuig je prospects eerder om klant te worden of meer bij je te kopen.

 

3. Analyseer de pijnpunten van je klant

Je moeten weten wat de pijnpunten van je klanten zijn. Alleen dan kun je ze tijdens je salespitch of demo de toegevoegde waarde van je bedrijf laten zien. Maar als je die informatie niet gebruikt of als je klanten de draad kwijtraken bij je waardepropositie, dan is de kans groot dat ze hun aandacht verliezen. Hierdoor kan je poging gemakkelijk op niets uitlopen.

Wanneer je concrete pijnpunten gebruikt, houd je klanten betrokken en snappen ze wat jij voor ze kunt doen. Je kunt iets zeggen als: "U ziet dat u hierdoor het overzicht houdt over uw voorraad. De onduidelijkheden die u met het huidige systeem hebt, behoren dus voorgoed tot het verleden." Of: "Wat denkt u dat de impact van deze functie zal zijn op uw salarisproces?" Als klanten echt nadenken over hun antwoord, zit je op het juiste spoor. Als ze zich op de vlakte houden, probeer het dan op een andere manier. Bijvoorbeeld: "Maar wat zijn dan volgens u de grootste pluspunten van onze service/oplossing?"

 

4. Houd de vaart erin

Tijd is de vijand van iedere verkoper en de meesten houden hier ook wel rekening mee wanneer ze deadlines voor een follow-up instellen. De gemakkelijkste manier om sneller een follow-up te krijgen, is door de vaart erin te houden. Zorg dat je bij gesprekken met klanten zelf de regie houdt. Laat klanten niet het voortouw nemen. Geef ze dus niet de kans om "Ik ga er over nadenken en bel u over twee weken terug" te zeggen. Maar zeg bijvoorbeeld: "De meeste klanten weten vrij snel of ze onze oplossing geschikt vinden. Vandaag is het maandag, hoe laat kan ik u woensdag bellen om dit verder te bespreken?"

Klanten vragen doorgaans om één of twee dagen extra bedenktijd. Als prospects zeggen dat ze meer tijd nodig hebben, bijvoorbeeld een week, stel dan vragen om erachter te komen waarom dat zo is. Dit geeft je meer inzicht in hoe kort of lang de lijnen bij een klant zijn en hoe hun besluitvormingsprocedure werkt. Is je bedrijf actief op het gebied van high-velocity sales en moet je deals in één telefoongesprek sluiten? Bied dan aan om over een uurtje terug te bellen, zodat je snel weet of een deal doorgaat of niet.

 

5. Gebruik 'voor wat, hoort wat'" als je korting of voordeel geeft

Veel klanten moeten op de kleintjes letten. Als je laat zien dat je hier begrip voor hebt, maakt dit je geloofwaardig en zorg je dat klanten vertrouwen in je bedrijf krijgen. Je moet van tevoren echter wel goed nadenken over welke kortingen je wilt geven. Als je dit niet doet, loop je het risico in een neerwaartse spiraal te raken en steeds hogere kortingen te bieden. Uiteindelijk heb je dan niets meer om mee te onderhandelen als de klant niet direct overstag gaat.

Het is een goed idee om het 'voor wat, hoort wat' -principe te gebruiken bij kortingen. Zo kun je klanten tevreden stellen en heb je er zelf ook nog wat aan. Doe ze bijvoorbeeld het volgende voorstel: "Als we u een korting van 15% geven, bent u dan bereid om vandaag nog te tekenen?" Dit is een goede manier om te weten te komen of een klant serieus nadenkt over je aanbod. Ook bied je klanten zo de gelegenheid om te vertellen wat ze nou echt van je product vinden.

 

6. Laat klanten weten dat je er klaar voor bent

Soms hebben klanten moeite om de knoop door te hakken of zijn ze bang dat hun bedrijf niet genoeg technische kennis in huis heeft om je oplossing zelfstandig te gebruiken. Als je de voorgaande stappen hebt gevolgd, heb je al laten zien dat je een geloofwaardige consultant bent. Het kan daarom geen kwaad om deze klanten net dat ene zetje in de rug te geven. Overtuig ze ervan dat jouw product het verschil kan maken voor hun bedrijf. Dit geldt met name als je een technisch product hebt of bijvoorbeeld een CRM-tool verkoopt. Dit kun je als volgt doen: "We hebben nu al een paar weken contact en ik geloof echt dat uw bedrijf in staat is dit platform optimaal te gebruiken. Zullen we gaan kijken hoe we de implementatie kunnen uitvoeren?"

 

7. Vraag klanten aan boord 

Stel, een collega vertelt je dat hij aankomend weekend een groot feest geeft met alles erop en eraan: hapjes en drankjes, livemuziek enzovoorts. Je luistert belangstellend en wacht op een uitnodiging, maar die komt niet. Uiteindelijk zeg je maar dat je hoopt dat het gezellig is. Vervolgens druip je teleurgesteld af naar je bureau. Bij sales gebeurt vaak iets soortgelijks: veel verkopers vergeten hun prospects uit te nodigen om aan boord te komen. Je hebt ze net verteld over dat geweldige product dat hun bedrijf compleet gaat veranderen, maar als je ze niet uitnodigt, gaan ze wellicht niet met jou in zee. Vraag of ze dit willen doen door iets te zeggen als: "Zullen we de implementatie gaan starten?" Of: "Ik heb binnen een paar minuten een contract opgesteld, zal ik u even in de wacht zetten zodat we er zo meteen samen doorheen kunnen gaan?"

Als je klanten een overtuigend verhaal hebt verteld en zeker weet dat ze begrijpen hoe jouw product hun pijnpunten wegneemt, wordt het heel moeilijk voor ze om 'nee' te zeggen. En als ze dat toch doen, is dat natuurlijk geen ramp. Dan kun je gaan onderzoeken wat er mis is gegaan en of er misschien toch nog een manier is om ze aan boord te krijgen.

Zorg dat al je communicatie met de klant er van begin tot eind op is gericht om die deal te sluiten. Als je deze stappen volgt, ben je ieder geval een heel eind op weg.