Verkoop je aan zakelijke afnemers en wil je je kopers beter van dienst zijn? Je bent niet de enige. 84% van de klanten geeft zelfs aan dat de ervaringen die een bedrijf te bieden heeft net zo belangrijk zijn als de producten zelf. Toch zegt maar 27% van de B2B-besluitvormers dat hun bedrijf al stappen heeft ondernomen om de omzet uit online verkoop te maximaliseren, zo blijkt uit onderzoek. Hoe kun je deze kloof dichten? Geef je B2B-verkoop een boost – lees hier hoe.

 

Verkopen is meer dan alleen bestellingen afhandelen

Heb je de logistiek van je verkoop onder controle? Dan wordt het tijd om aandacht te besteden aan de klantervaring.

B2B-bedrijven hebben veel tijd en geld gestoken in de technische kant van online bestellingen. De meeste zijn inmiddels prima in staat om bestellingen probleemloos bij hun klanten te krijgen en kunnen zich nu gaan focussen op andere investeringen. Het bewijs? Minder dan een derde van de B2B-bedrijven is van mening dat het afhandelen van bestellingen beter kan. Slechts 3% van de bedrijven verkocht niet online omdat ze hiervoor niet waren toegerust (In 2017 meldde nog 18% van de bedrijven dit probleem). Als doorgewinterde B2B-verkoper die de basis voor elkaar heeft, kun je je nu gaan richten op het stroomlijnen van je website en gebruikersinterface om je ROI te maximaliseren.

 

Bereik nieuwe klanten en zet e-commerce strategisch in

Bespaar je salesteam tijd door kleinere klanten online van dienst te zijn en e-commerce te gebruiken voor run-rate activiteiten. 

Als de afhandeling van bestellingen soepel verloopt, kunnen B2B-bedrijven hun online verkoop nog verder laten groeien. Ze kunnen bestellingen naar hun online platform verplaatsen, wat in lijn is met de verwachtingen van hun klanten. Bovendien hebben salesteams zo meer tijd voor taken die meer aandacht vragen. 76% van de B2B-inkopers vindt contact met een salesmedewerker nuttig wanneer ze informatie zoeken over een nieuw product of een nieuwe dienst. Slechts 15% wil een salesmedewerker spreken als ze een product of dienst opnieuw afnemen. Door kopers de mogelijkheid te bieden om online aankopen te doen, maken B2B-bedrijven het leven van kopers een stuk eenvoudiger.

Als klanten hun aankopen zelf online kunnen doen, kunnen bedrijven zich bovendien op andere dingen richten – zoals enterprise prospects op hun wenken bedienen. 

Een consumentengoederenfabrikant moet zich bijvoorbeeld focussen op grotere, nationale retailers. Die zorgen immers voor het grootste deel van de omzet. Dat neemt alleen niet weg dat ook kleinere winkels hun producten willen. Als de fabrikant producten online verkoopt, kunnen kleinere winkels zelf bestellen. De salesteams kunnen zich dan richten op activiteiten die om een persoonlijkere benadering vragen, maar ook op verhoging van de omzet.

Tot slot: B2B-bedrijven kunnen digitale kanalen inzetten om naar nieuwe markten uit te breiden. 40% van de B2B-besluitvormers ondersteunt het gebruik van e-commerce om de verkoop te stimuleren.

 

Maak beter gebruik van je data

Krijg inzicht in de gemiddelde ordergrootte en de tijd die op je site wordt doorgebracht – en zorg voor een persoonlijke aankoopervaring. 

Klantdata helpen bedrijven in beeld te krijgen hoe het gaat met het bereiken van hun doelen. Vaak gaat het daarbij om het vergroten van de gemiddelde ordergrootte via gepersonaliseerde cross- en upselling. Sinds 2017 is het aantal bedrijven dat klanten met behulp van data effectiever wil targeten, toegenomen met 20%. 

Een ander gegeven waaraan je succes kunt afmeten, is de hoeveelheid tijd die klanten op je site doorbrengen. Bij de verkoop aan particulieren geldt: hoe langer een koper op je site blijft, hoe beter. B2B-inkopers daarentegen zijn vooral gebrand op efficiëntie. Als ze een gebruikelijke bestelling willen herhalen, willen ze daar niet veel tijd aan kwijt zijn. Als klanten gemiddeld minder tijd op je site doorbrengen, kan dat dus duiden op een efficiënt aankoopproces.  

Data maken ook grootschalige persoonlijke ervaringen mogelijk en daar worden je klanten blij van. Onder gepersonaliseerde data kunnen bijvoorbeeld informatie over het weer of typische aankoopmomenten vallen. Stel dat een klant vrijwel altijd op de eerste dag van de maand een bestelling plaatst, maar nu niet. Misschien is de klant het vergeten en dan kan een herinnering erg nuttig zijn.

 

De volgende stap

B2B-verkoop is veel meer dan bestaande klanten van producten voorzien. Als je klanten tijd bespaart, blijven ze bij je bedrijf terugkomen. 

 

Alle statistieken in deze post zijn afkomstig uit 'Plan je digitale succes op de lange termijn', tenzij anders aangegeven.