Natuurlijk wil je graag dat je salesteam productief is. Maar dan moet je er wel voor zorgen dat ze continu - gedurende hun hele sales carrière - nieuwe vaardigheden kunnen ontwikkelen. Dat klinkt logisch maar is niet zo vanzelfsprekend. Dit gaat namelijk verder dan een salestraining. Als je verkopers niet ondersteund worden met gemakkelijke processen en toegankelijke systemen op het juiste moment, zullen ze niet zo productief zijn als je zou willen. Sales enablement gaat dus over op het juiste moment de juiste training, tools, processen en systemen bieden. Pas dan zullen verkopers echt effectiever en productiever zijn.

 

Empower je salesmedewerkers

Verkoopmanagers hebben tot taak hun sales te maximaliseren. Dit doen ze door te investeren in sales enablement; activiteiten om het potentieel van hun verkopers maximaal te benutten en een betere uitvoering van de verkoop mogelijk te maken. Dit begint door de juiste mensen te werven en aan te nemen. Met coaching en training til je ze naar een hoger niveau en tools kunnen hun verkoopinspanningen ondersteunen. Tot slot beoordeel je hun prestaties om er zeker van te zijn dat ze op de goede weg zijn.

 

Onderzoek toont aan dat succesvolle salesteams 1,4 keer vaker gebruik maken van salescoaching en -training.

 

In ons e-book Boost Sales Productivity gaan we specifiek in hoe je meer kunt halen uit je salesteam. Hieronder lees je een aantal belangrijke zaken die in dat e-book ter sprake komen.

 

Vier onderdelen van sales enablement

Sales enablement is dus een verzameling van taken en tools bedoeld om de uitvoering van belangrijke verkoopactiviteiten te verbeteren - activiteiten zoals het voeren van verkoopgesprekken, het najagen van kansen of het beheren van grote accounts.

Sales enablement is op te delen in vier onderdelen, die min of meer de levenscyclus van een medewerker weerspiegelen.

Onboarden

De eerste sales enablementactiviteiten zijn bedoeld om je verkoopafdeling te verbeteren door het werven en aannemen van de juiste mensen. Een goede verkoopbevordering en -training, met name tijdens de indiensttreding van nieuwe werknemers, kan directe invloed hebben op de prestaties en tevredenheid met het werk.

Naarmate je bedrijf groeit, moeten opleidings- en enablementprogramma's mee veranderen en het kan lastig zijn om dit goed bij te houden. Hoe zorg je ervoor dat je verkoopteams de juiste informatie krijgen voorgeschoteld? Een gecentraliseerd leerplatform zal dit vereenvoudigen en ervoor zorgen dat je vertegenwoordigers toegang hebben tot al het lesmateriaal dat ze nodig hebben.

Het gebruik van online tools voor online leren geeft je de mogelijkheid intern trainingsmateriaal op een consistente manier te creëren en te verspreiden. Je kunt een uniforme leerervaring voor je hele verkooporganisatie creëren, ongeacht de geografische locatie. De juiste sales enablementtool kan het beheer van de leercontent eenvoudig maken, en de salesmanager heeft inzicht in waar teams zitten in het leerproces.

 

Training en coaching

De volgende categorie sales enablementactiviteiten is training en coaching. Als de juiste verkopers aan boord zijn, wordt er veel aandacht besteed aan het verbeteren van hun vaardigheden en kennis om de belangrijkste activiteiten van de verkopers beter uit te voeren.

Ondersteunende tools

De derde bucket van sales enablement activiteiten is je verkoopafdeling uitrusten met ondersteunende tools. Of het nu gaat om een CRM, internetportals of andere verkooptools; met tools om informatie te verzamelen, te structureren, te verwerken en te rapporteren wordt de efficiëntie en effectiviteit van verkopers verbeterd.

 

Assessment

De laatste groep van sales enablementactiviteiten is assessment. Hoe goed voeren verkopers en salesmanagers hun taken uit? Zijn ze bekwaam? Zijn ze effectief in hun rol? Acteren ze op het verwachte niveau? Deze beoordelingsactiviteiten meten hoe goed verkopers presteren over een reeks prestatiecriteria heen.

Er is geen duidelijke blauwdruk voor het opbouwen van een productief verkoopteam. In dit blog hebben we een aantal manieren benoemd waarmee je de verkoopproductiviteit kunt verhogen op het gebied van efficiëntie, effectiviteit en enablement.

 

Download het State of Sales rapport van Salesforce vandaag nog om meer inzichten te krijgen van salesprofessionals van over de hele wereld.

 

State of Sales, 4e editie