De strategieën en wereldwijde trends voor sales veranderen voortdurend. Hedendaagse salesmedewerkers moeten slagvaardiger, flexibeler, empathischer en slimmer zijn dan ooit.

Ze moeten op de hoogte zijn van een zakelijk landschap dat per minuut lijkt te veranderen. Daarnaast moeten ze kunnen anticiperen op nieuwe behoeften van hun klanten en omgaan met de razendsnelle opkomst van nieuwe technologieën en e-commerce, en de overstap van face to face ontmoetingen naar virtuele meetings. Als hun hoofd daar niet van gaat tollen…

En toch floreren sommige salesteams in deze moeilijke tijden. Wat doen ze anders? Kan hun succes andere teams helpen om effectieve salesstrategieën te ontwikkelen? Om inzicht te krijgen in de huidige salesstrategieën en -trends, heeft Salesforce een enquête gehouden onder bijna 6000 salesprofessionals van over de hele wereld. De resultaten staan in de vierde editie van het State of Sales rapport.

Hier volgen een paar belangrijke punten uit het nieuwe rapport:

 

Medewerkers stemmen hun tactieken af op het nieuwe verkooplandschap

In het nieuwe normaal is flexibiliteit cruciaal: medewerkers moeten in staat zijn om zich direct aan te passen en te schakelen. Ze moeten de situatie lezen en daarop inspelen. Oude en vertrouwde salestactieken boeien de klant niet meer: het is tijd om de realiteit te aanvaarden. De beste salesteams automatiseren terugkerende taken in het nieuwe verkooplandschap:

 
 
 

Vertrouwen opbouwen voor en na de verkoop

Vanwege de ingrijpende veranderingen worden de oude standaardstrategieën voor sales overboord gegooid. Volgens onze enquête heeft 79% van de salesmedewerkers zich snel moeten aanpassen aan nieuwe verkoopmethoden. Veel van deze veranderingen zijn gericht op het opbouwen van vertrouwen:

 

Inside sales-medewerkers zijn vol zelfvertrouwen

Het zijn vooral de outside sales-medewerkers, die van face to face ontmoetingen moesten overstappen naar virtuele meetings, voor wie de nieuwe omgeving grote uitdagingen met zich meebrengt. Volgens onze enquête hebben outside sales-medewerkers over de hele breedte minder vertrouwen dan inside sales-medewerkers:

  • 71% van de inside sales-medewerkers verklaart vertrouwen te hebben in de eigen capaciteiten om deals te sluiten in het nieuwe klimaat. Slechts 54% van de outside sales-medewerkers denkt er net zo over.

  • Onder inside sales-medewerkers heeft 67% vertrouwen in de capaciteiten van de organisatie om deals te sluiten. Dat vertrouwen ligt bij outside sales-medewerkers lager: van hen is slechts 49% even optimistisch.

Deze kloof kan mogelijk worden overbrugd door outside sales-medewerkers betere tools te bieden voor het volgen van interacties en het prioriteren van leads. Salesforce Field Service Management-software biedt realtime inzicht in de activiteiten en vergroot de productiviteit van medewerkers in de buitendienst.

 

Topverkopers focussen op dezelfde cruciale inzichten

Als het om succes in het nieuwe klimaat gaat, geven de cijfers aan dat de toppers zich op dezelfde zaken richten:

 


Met deze inzichten kan een totaalbeeld van de klant worden verkregen om de omzet te vergroten. De beste presteerders benutten deze inzichten bovendien veel beter dan gemiddeld en slecht presterende teams. 

 

De rol van verkoopactiviteiten wordt belangrijker

Door de focus op datagedreven besluitvorming ontstaat er een steeds grotere scheiding tussen 'haves' en 'have-nots' als het om sales gaat. Ook zegt 85% van de salesprofessionals dat de salesactiviteiten steeds strategischer worden. Van hedendaagse salesprofessionals wordt verlangd dat ze alle middelen gebruiken waarover ze beschikken – en soms zelfs dat ze nieuwe middelen leren gebruiken.

 

Uit onze enquête blijkt dat 75% van de salesprofessionals nieuwe verantwoordelijkheden heeft op het werk en dat 64% verwacht dat hun rol permanent zal veranderen. In het nieuwe landschap is flexibiliteit van personeel een prioriteit – en salesprofessionals lopen hierin voorop.

 

Hoe salesteams de prestaties kunnen verbeteren

Sinds 2019 worden salesactiviteiten bij alles betrokken, van training en technologie tot analyse en beheer van functieoverschrijdende werkstromen. Dit laatste aspect is nu essentieel omdat 67% van de salesteams in uitstekend presterende organisaties een grotere rol heeft gekregen bij het beheer van functieoverschrijdende werkstromen. Nu 78% van de klanten verwacht dat de interacties met verschillende afdelingen samenhangend zijn, moeten salesmanagers versnippering doorbreken en teams verbinden.

Een van de beste manieren om de prestaties van salesactiviteiten te verbeteren is door nieuwe technologieën te implementeren. Hieronder vind je een aantal tools die worden gebruikt door sales:

 

Top 5 van salestools die sinds 2019 een grotere meerwaarde bieden

1. Videoconferenties: De mogelijkheid om contact met klanten en andere medewerkers te onderhouden via Zoom of Skype heeft elke kamer veranderd in een vergaderzaal.

2. Kunstmatige intelligentieAI helpt bedrijven om zeer gerichte, sterk gepersonaliseerde content te leveren die veel effectiever is dan grote billboards of advertenties.

3. Mobiele salesapps voor medewerkers: Doordat medewerkers altijd verbonden zijn, spelen kantooruren geen rol meer.

4. Customer Relationship Management: CRM-systemen hebben de customer journey volledig veranderd en de servicestandaarden verhoogd.

5. Tools voor het vinden van salesprospects: Het is niet meer nodig om kaartenbakken door te spitten en zomaar iemand te bellen. Salesteams beschikken nu over digitale tools om de meest veelbelovende leads te vinden.


De salesactiviteiten veranderen absoluut door de digitale transformatie en 81% van de salesprofessionals geeft aan nu sneller wijzigingen te implementeren dan in 2019.

 

Managers voeren aanpassingen door met het oog op herstel en groei

Ook salesmanagers zijn optimistisch over digitale transformatie. In ons rapport zegt 77% van de salesmanagers dat hun digitale transformatie sinds 2019 is versneld. Ook geeft 31% aan volledig in staat te zijn om de technologie aan te passen aan de veranderende omstandigheden.

 
 

De focus op voorbereiding voor transformatieve krachten is met name zichtbaar bij uitstekend presterende salesmanagers. Van hen heeft 88% vertrouwen in de capaciteiten van de organisatie om medewerkers te trainen en/of bij te scholen. Dit staat in schril contrast met slecht presterende teams, waarvan slechts 18% evenveel vertrouwen heeft. In een tijd waarin zoveel organisaties outside sales-medewerkers moeten opleiden om thuis te werken is dit een verontrustend groot verschil.

De beste presteerders hebben op elk gebied exponentieel meer vertrouwen dan slechte presteerders. Maar het grote verschil in hun vermogen om te reageren op veranderingen is niettemin schokkend. Bekijk dit eens:

 

Salesmanagers die verklaren zich te kunnen aanpassen aan nieuwe omstandigheden:

  • Budget: Uitstekend presterende teams geven 4,1 keer zo vaak aan dat ze zich goed kunnen aanpassen
  • Cultuur: Uitstekend presterende teams geven 5,6 keer zo vaak aan dat ze zich goed kunnen aanpassen
  • Organisatiestructuur: Uitstekend presterende teams geven 5,7 keer zo vaak aan dat ze zich goed kunnen aanpassen
  • Vaardigheden van personeel: Uitstekend presterende teams geven 3,7 keer zo vaak aan dat ze zich goed kunnen aanpassen
  • Strategie: Uitstekend presterende teams geven 6,3 keer zo vaak aan dat ze zich goed kunnen aanpassen
  • Technologie: Uitstekend presterende teams geven 6,7 keer zo vaak aan dat ze zich goed kunnen aanpassen


Een blik in het rapport leert waarom bepaalde salesstrategieën succesvol zijn: een proactieve aanpak. Uitstekend presterende teams treffen maatregelen om problemen op te lossen voordat ze zich voordoen. Ook komt het veel vaker voor dat ze nieuwe technologieën integreren, AI gebruiken, diepgaande klantinzichten benutten en personeel bijscholen. En als het om het bijhouden van het nieuws gaat, zijn ze nog proactiever.

 

De belangrijkste vijf tactieken van salesmanagers om de komende twaalf maanden succes te boeken

Het rapport bood ons veel stof tot nadenken en een paar uitgangspunten voor het ontwikkelen van succesvolle salesstrategieën. Flexibiliteit, technologie en een proactieve houding lijken essentieel te zijn voor de salesstrategieën van tegenwoordig, maar we zullen je tot slot nog een paar punten ter overweging geven voor het komende jaar:
 

 

De kunst om een succesvolle salesstrategie te ontwikkelen

De kunst van het verkopen verandert doorlopend, maar in het huidige klimaat is er meer dan ooit behoefte aan informatie, flexibiliteit en technologie. Mensen kopen niet meer op dezelfde manier als vroeger, dus kunnen verkopers ook niet meer op dezelfde manier verkopen.

Relaties die voorheen strategisch waren, krijgen nu meer inhoud. Misschien betekent dit dat salesmedewerkers empathischer gaan communiceren en werkelijk inzicht krijgen in de behoeften van de klant. Misschien betekent dit dat het menselijke aspect belangrijker wordt in de salesstrategie. En misschien betekent het zelfs dat een omgeving die is veranderd omdat we afstand moesten houden, ons uiteindelijk dichter bij elkaar zal brengen.

Download het State of Sales rapport van Salesforce vandaag nog om meer inzichten te krijgen van salesprofessionals van over de hele wereld.