In dit 3e blog van mijn serie blogartikelen beschrijf ik waar de telecomsector momenteel tegenaan loopt en welke kansen er liggen. Onderwerpen die ik hiervoor beschreven heb zijn lead nurturing om een zo hoog mogelijk conversiepercentage te behalen, en hoe de overstap op een slimmere klantenservice het verloop onder B2C-klanten terug kan dringen. In dit blog bespreek ik hoe telecomproviders hun B2B-sales een impuls kunnen geven.

 

Zakelijke langetermijnoplossingen

Laatst vond ik het tijd worden voor een andere smartphone. Ik heb toen even mijn provider gebeld om de mogelijkheden door te nemen. Tijdens dat gesprek heb ik niet alleen een nieuwe telefoon uitgekozen, maar moest ik ook aangeven of ik hetzelfde netwerk wilde houden en welke bel- en databundel ik precies wilde hebben. Bovendien heb ik met korting internet voor thuis genomen. 

Dit soort bundelverkoop is in de consumentensector allang gemeengoed, maar voor de B2B-markt valt hier nog een wereld te winnen. Ook bedrijven willen geen losse producten van verschillende providers meer, maar een complete oplossing voor de lange termijn. 

 

Digitalisering en 5G kunnen telecomproviders extra winst opleveren

In dit internettijdperk zijn ziekenhuizen, overheidsinstanties en winkels volledig afhankelijk van hun telecomprovider. Denk maar aan dingen als het elektronische patiëntendossier, slimme auto's, de toeleveringsketen en onze dagelijks portie communicatie: daar heb je allemaal een internetverbinding voor nodig. En het ziet ernaar uit dat 5G de snelheid en betrouwbaarheid levert om al die diensten te kunnen aanbieden. 

Sterker nog, vijf grote industrieën – machinebouw + elektrotechniek, energie, logistiek, automotive en ecommerce – verwachten dat digitalisering de komende tien jaar meer dan US$ 10 biljoen oplevert, maar daarvoor zijn ze wel volledig afhankelijk van de telecomsector. Het is daarom niet zo vreemd dat de zakelijke tak van de telecomsector drie keer zo snel groeit als de consumententak. 

Telecomproviders die deze B2B-kansen willen benutten, moeten hun B2B-verkoopprocessen vereenvoudigen en verder verbeteren. Want alleen dan lukt het om ook op de lange termijn een interessante partner te blijven. Verkopers moeten zich dus opwerpen als betrouwbare adviseur, en afstappen van de overtuiging dat ze alleen maar producten moeten verkopen. 

 

Centraliseren, automatiseren en analyseren

Wil je als verkoper daadwerkelijk als adviseur worden gezien en ook nog je verkooptarget halen, dan kun je niet zonder efficiënte processen en een compleet klantbeeld. Volgens ons State of Sales rapport verwacht echter meer dan de helft van de verkopers dat ze hun target niet gaan halen. Waarom? Omdat ze 69% van hun tijd besteden aan handmatige backofficetaken en administratie.

 

Dit percentage krijg je alleen omlaag als je overstapt op gecentraliseerde data, automatisering en analytics/AI. Laten we eerst eens gaan kijken hoe het precies met die gecentraliseerde klantdata zit. Als je een 360 graden klantoverzicht voor je neus hebt, zie je als verkoper meteen in welke sector je zakelijke klant actief is en waar die mogelijk tegenaan loopt. Ook zie je welke producten de klant nu heeft, zodat je andere oplossingen kunt voorstellen waar je klant in de toekomst bij gebaat is. 

Wanneer alle data in één centraal systeem staan, leidt dat niet alleen tot betere verkoopgesprekken die de kans op meer omzet verhogen, maar ook tot een eenduidigere service. Stel, de gebruikelijke contactpersoon van een klant heeft een dagje vrij. De rest van het team kan dan toch de volledige geschiedenis inzien en op basis daarvan een prettig en productief gesprek met de klant voeren.

En hoe zit het met automatisering? Als je een paar simpele processen automatiseert, zoals het aanmaken van een nieuwe contactpersoon en het invoeren van de bijbehorende data, houden je verkopers meer tijd over voor het gesprek met de klant. Als dat eenmaal op orde is, is het toevoegen van AI en analytics nog maar een kleine stap. Met die twee technologieën kun je op basis van je verkoopstrategie een prioriteit aan bepaalde handelingen toekennen en de beste vervolgstappen laten aanbevelen. Op dit moment werkt nog maar 30% van de verkoopteams met AI om hun verkoop te optimaliseren. Hoor jij bij die 30%? Goed bezig! Zo niet, dan wordt het hoog tijd om daar verandering in te brengen.

 

Dynamische productcatalogi in plaats van data in afzonderlijke systemen

En hoe zit het met het maken van offertes? Dat is ook al zo'n tijdrovend karwei, vooral als je met bundels werkt. En al helemaal als die bundels ook nog eens producten van externe leveranciers bevatten. 

Wanneer je bedrijf een gevarieerd productaanbod heeft, is de kans groot dat elke afdeling een eigen catalogus met talloze bundelcombinaties hanteert. En dan wordt meteen duidelijk waarom verkopers twee derde van hun tijd aan de administratie kwijt zijn.

Als je het opstellen van offertes sneller en minder foutgevoelig wilt laten verlopen, kun je je salesteam het best één centrale productcatalogus geven, compleet met een dynamische prijsstelling en een kortingscalculator. Je verkopers kunnen dan vrijwel direct een passende bundel voor de juiste prijs aanbieden. Dat scheelt enorm veel tijd. 

Zelfs een paar kleine aanpassingen van de elementaire verkoopprocessen kunnen een wereld van verschil betekenen voor je salescyclus en het aantal verkooptargets dat wordt gehaald. Wanneer je als telecomprovider over betere data en efficiëntere processen beschikt, weet je bovendien beter hoe het precies met je pipeline, je eigen prestaties en de winstgevendheid zit. En dat leidt weer tot nauwkeurigere prognoses en betere zakelijke beslissingen.

 

Ben je benieuwd hoe Salesforce je kan helpen met het vereenvoudigen van je processen, zodat je meer B2B-omzet behaalt? Bekijk dan onze telecomoplossingen.

In het vierde en laatste blogartikel bespreek ik hoe telecomproviders, MVNO's (mobiele providers zonder eigen netwerk) en andere bedrijven die een zogeheten greenfield-merk lanceren een betere band met hun abonnees kunnen opbouwen door voor een persoonlijke aanpak te kiezen.