Nieuwe technologie. Andere klantwensen. De coronacrisis. Voor traditionele bedrijven met name blijkt het telkens weer een enorme uitdaging om zich aan te passen aan dit soort grote veranderingen. Het advies? Blijf niet stationair draaien, maar maak op tijd een shift met je businessmodel. 

Het is donderdag 12 maart 2020, rond de klok van 3 uur 's middags. Net als veel andere Nederlanders zit Ralf van Vegten, de CEO van NEP Nederland, aan de buis gekluisterd. Hij volgt de ingelaste persconferentie waarin vergaande maatregelen worden aangekondigd die het oprukkende coronavirus moeten indammen. 'Evenementen en bijeenkomsten met meer dan 100 personen worden in heel Nederland afgelast', klinkt het op tv. Een paar minuten later al komt het eerste telefoontje binnen op het kantoor van NEP en wordt een opdracht geannuleerd. Spoedig volgen er meer. Binnen twee uur is het televisieproductiebedrijf maar liefst 60%(!) van haar opdrachten kwijt. "In januari had ik nog gezegd dat 2020 ons beste jaar ooit zou worden. Maar zo tegen het einde van die tweede donderdag in maart zag de markt er voor ons ineens totaal anders uit", aldus Van Vegten. 

 

COVID zet verandering in stroomversnelling

NEP is geen uitzondering gebleken. De coronacrisis heeft de wereld van tientallen miljoenen bedrijven op z'n kop gezet. Nooit eerder in de geschiedenis moesten zij zo snel veranderingen doorvoeren om te kunnen overleven. Maar het loslaten van traditionele patronen en het omarmen van zoveel onzekerheid, is allesbehalve eenvoudig. "Een businessmodel is nooit af. Of het nu gaat om klantsegmenten, resources of kanalen, je moet eraan blijven sleutelen. Er zijn genoeg voorbeelden van bedrijven die zo'n shift niet of simpelweg te laat hebben gemaakt, en als gevolg daarvan niet meer bestaan. Deze pandemie heeft er alleen voor gezorgd dat bepaalde veranderingen nu veel sneller gaan dan ooit tevoren", zegt Patrick van der Pijl. Hij is de founder van Business Models Inc. en co-auteur van het nieuwe boek 'Business Models Shift, 6 wegen naar nieuwe waardecreatie voor klanten'.    

 

Shift naar webcasting

Als voorbeeld noemt hij de kantorenmarkt. "Net toen veel bedrijven de laatste hand legden aan hun nieuwe, schitterende, open kantoorruimtes, zaten we door de pandemie ineens midden in een wereldwijde paradigmaverschuiving waardoor we elkaar niet meer in de fysieke wereld konden ontmoeten. Er ging plotseling een heel nieuwe wereld open met online meetings. Iets wat daarvoor vooral niche was, maar inmiddels vinden we dat de normaalste zaak van de wereld." Een shift naar webcasting dus. Dat is ook de route die NEP inzette nadat het bedrijf half maart haar businessmodel voor een groot deel in elkaar zag storten. "Ik weet nog goed dat ik die avond over de gang liep van ons kantoor en daar mijn oog liet vallen op een poster met de tekst: 'Never expect doom-scenario's, expect bright ideas'. Dat werd die dagen erna ons mantra. Bij zo'n grote verandering draait het vooral om ideeën waarmee je meteen aan de slag kunt. Dat betekent dat je moet kijken naar de middelen die je hebt en zo moet nagaan hoe je daarmee op een andere manier waarde kunt creëren voor bestaande én nieuwe klanten", aldus Van Vegten.

 

Van glas tot glas

NEP is het grootste mediatechnologiebedrijf van de wereld. In Nederland levert het bedrijf de techniek voor televisieproducties als GTST, Voetbal Inside en The Voice of Holland. Van glas tot glas, noemt CEO Ralf van Vegten het zelf. Daarmee doelend op het glas van de camera tot het glas van een televisie of mobiel scherm in de huiskamer.

 

Platform voor online events

Het antwoord op die vraag vindt het bedrijf in de behoefte van grote merken die noodgedwongen hun bedrijfsevents van de kalender moeten schrappen. Productpresentaties en grootschalige klantendagen in volgestopte evenementenhallen zijn voorlopig even geen optie meer. In amper twee weken tijd ontwikkelt NEP daarom een nieuw model voor de productie van online events. "We zijn hierbij een partnership aangegaan met Media Monks, een digitaal productiebedrijf dat wereldwijd actief is. Want online events gaan meer dan over enkel techniek, het gaat erom dat je een verhaal vertelt waardoor mensen willen blijven kijken. Daar zijn zij ontzettend goed in. Deze samenwerking was vóór corona - ik durf wel te stellen - ondenkbaar, als je weet dat we concurrenten zijn en elkaar regelmatig tegenkomen tijdens pitches. Samen hebben we in no-time een digitaal platform ontwikkeld voor online corporate events. Een makkelijk op te schalen model waarmee we tot wel 30.000 bezoekers tegelijk kunnen bereiken."

 

Showcase

Samen met een vaste klant bespraken we deze enorme uitdaging en de techonderneming wordt meteen de launching customer voor het nieuwe platform. Het resultaat is een online conferentie die meer dan 12.000 mensen over de hele wereld bereikt. Dat zijn er ruim twee keer zoveel als de jaren ervoor. Zij kijken onder meer naar keynotes die van tevoren zijn opgenomen. "Met het platform kunnen mensen zelf kiezen hoe ze zo'n dag willen beleven, zoals op een fysiek event ook gebruikelijk is. De waardering was ontzettend hoog, de kosten een stuk lager dan gebruikelijk. Deze keer hoefden er geen mensen over te vliegen en ergens in een hotel worden gestopt." De shift naar een ander businessmodel bleek voor NEP in ieder geval een schot in de roos. Na hun launching customer volgden snel andere grote merken en daardoor staat het bedrijf er inmiddels weer goed voor. Het aanvankelijke omzetverlies van 60% in maart liep de afgelopen maanden terug naar nog maar 20%. Dat is ook op het hoofdkantoor in Pittsburgh niet onopgemerkt gebleven, waar de Nederlandse aanpak inmiddels als voorbeeld geldt voor de rest van de groep.

 

Relevant blijven door je aan te passen

Je aanpassen aan een nieuwe realiteit. Zelden was die noodzaak voor bedrijven zo groot als dit jaar. Maar dat betekent niet dat markten na de coronacrisis weer in een rechte lijn zullen bewegen. Veranderingen zijn er altijd geweest en zullen er altijd blijven. Die worden vooral aangejaagd door nieuwe technologie en ander gedrag van klanten. Meebewegen is nodig om relevant te blijven voor je doelgroep. "Tot een jaar of 10 geleden was het heel normaal om een taxi te bellen of er op straat eentje aan te houden. Tegenwoordig hebben we het over 'Uber' en regelen we het met een app", aldus Van der Pijl. "Traditionele taxibedrijven verdwijnen in rap tempo of zijn al verdwenen. Dit staat meer bedrijven te wachten als ze niet bereid zijn om tegemoet te komen aan de wensen en behoeften van toekomstige klanten."

 

Wat is een businessmodelshift?

Een bewuste en systematische stap richting meer relevantie en waarde voor klanten, met de groei van een organisatie als gevolg. Vaak gaat het om kleine stapjes binnen een bestaand model. Een gewaagde shift kan zelfs resulteren in compleet nieuwe businessmodellen.

 

Shift naar een ander model

Voorbeelden van bedrijven die niet of te laat veranderen en daardoor ten onder gingen, zijn er voldoende. Nokia die de boot miste bij het introductie van de smartphone bijvoorbeeld. En legendarisch is natuurlijk ook Kodak. Dat bedrijf bleef veel te lang vasthouden aan haar tot dan toe succesvolle businessmodel met fotorolletjes, bang om deze toegevoegde waarde die in de jaren ervoor was opgebouwd kwijt te raken. Maar toen de concurrentie met een beter digitaal alternatief kwam, was het voor Kodak al te laat. "In de meeste gevallen sneuvelen bedrijven, omdat ze niet meer relevant zijn en blijven knokken voor het bestaan van hun huidige businessmodel. Slimmer is het om op tijd de shift te maken naar een nieuwe, relevant model. Dat is het lot van de overlevingsmodus", aldus Van der Pijl.


In zijn nieuwste boek ''Business Models Shift, 6 wegen naar nieuwe waardecreatie voor klanten” legt Patrick van der Pijl uit hoe bedrijven met succes een shift kunnen maken naar andere businessmodellen. Tal van casestudy's laten zien hoe andere merken daarin slagen. In het boek worden 6 verschillende shifts besproken die een structurele tekortkoming in het huidige economische systeem tackelen. 

Wil jij ook een verandering in business model: BMI en Salesforce helpen je graag.

Lees meer over het inzetten op een digitale transformatie, in het blog: ‘Leiderschap en digitalisatie in tijden van verandering; inzichten van leiders in de zakelijke dienstverlening’ of bekijk het webinar.