Ondanks alle nieuwe technologie die vandaag de dag beschikbaar is, worden salesteams nog lang niet met uitsterven bedreigd.

Hoe ziet de toekomst van sales eruit? Dat is moeilijk met zekerheid te zeggen, maar het is in elk geval wel essentieel dat je voorbereid bent op de ontwikkelingen die de verschillende kanalen doormaken én er rekening mee houdt dat het traditionele salesmodel zijn langste tijd gehad heeft. Hieronder geven we je vijf tips om het salesteam van je MKB-bedrijf door de COVID-19-crisis te loodsen en toekomstbestendig te maken.

 

Probeer weer zo veel mogelijk 'normaal' te doen

Aan het begin van de pandemie waren bedrijven vooral reactief. Misschien moest jouw bedrijf ook wel van de ene dag op de andere de salesstrategie bijstellen. Nu de stofwolken langzaam beginnen op te trekken, verschuiven de meeste bedrijven hun focus weer van stabilisatie naar groei. Er is het afgelopen jaar veel veranderd. Waarschijnlijk verlangt je team inmiddels ook wel weer terug naar die goede, oude tijd, toen alles nog 'normaal' was. Ga dus vooral door met activiteiten zoals het houden van kick-offs.

Het hoeft allemaal niet heel ingewikkeld te zijn, maar kick-offs zijn een geweldige manier om je salesteam gemotiveerd te houden en te zorgen dat iedereen op één lijn zit. Probeer van tevoren input te krijgen, bijvoorbeeld door medewerkers via een korte enquête te vragen wat ze graag tijdens een virtuele kick-off besproken zouden zien. Er is niets erger dan één persoon die urenlang een gortdroge powerpointpresentatie opdreunt. Probeer het vooral ook leuk te maken en zorg dat zoveel mogelijk mensen hun zegje kunnen doen.

 

 

Hou je deur open, wat er ook gebeurt

Bij sales draait het vaak om de cijfers. En hoewel het altijd al een goede strategie was om een gevoel van verbondenheid en saamhorigheid te creëren binnen je bedrijf, is het menselijke element nu belangrijker dan ooit tevoren. Een belangrijk aspect hierbij is persoonlijk overleg, met name voor managementteams.

Of de medewerkers van je bedrijf nu vanuit huis werken of niet, virtueel overleg kent voor jullie vast geen geheimen meer. Zo'n 'afstandelijke' manier van werken maakt het wel noodzakelijk om tijd voor je team vrij te maken – en dan niet alleen in groepsverband. Het zijn tenslotte de individuele medewerkers in je team die de boodschap van je bedrijf overbrengen en samen de bedrijfscultuur creëren. Het is dus belangrijk dat je regelmatig contact met hen onderhoudt en ze de kans geeft om gehoord te worden. Aarzel niet om je team – zo vaak als nodig is – eraan te herinneren dat ze je altijd één op één kunnen spreken. Via een persoonlijk gesprek kunnen managers hun menselijke kant laten zien, evenals solidariteit met en steun aan hun team betuigen.

 

Snelheid en efficiëntie zijn van het grootste belang

Vandaag de dag zijn consumenten veel beter geïnformeerd over producten en diensten voordat ze zich tot een bedrijf wenden en tot aankoop overgaan. Dit maakt het salesproces ingewikkelder voor je medewerkers. Je kunt er geen dag meer overheen laten gaan voordat je een vraag van een klant beantwoordt of een demo geeft. Dit betekent dat elke klantinteractie betrokken en relevant moet zijn.

Salesmedewerkers hebben maar korte tijd de aandacht van een potentiële klant. Natuurlijk, op het moment dat ze met een probleem of een uitdaging worden geconfronteerd, hebben ze je nodig. Dat is echter vaak maar een kort tijdsbestek voordat hun volgende uitdaging alweer opdoemt. Als salesmedewerker is dat vaak je enige kans om in elk geval een deel van het probleem gelijk aan te pakken.

 

Zorg dat je relevante vragen stelt, passend bij het probleem dat zich voordoet en de specifieke uitdagingen van klanten.”

De pandemie dwingt ons nog dieper na te denken over wat klanten nu echt nodig hebben; voor velen moet – juist in deze tijd – elke uitgave verantwoord worden. Wees bereid om peilende vragen te stellen om uitdagingen snel helder te krijgen en aan te tonen dat jouw product of dienst waarde toevoegt. Deze peilende vragen moeten echter anders gepositioneerd worden dan vóór de pandemie. Zorg dat je relevante vragen stelt, passend bij het probleem dat zich voordoet en de specifieke uitdagingen van klanten. Als je klanten bijvoorbeeld technologie probeert te verkopen die samenwerking binnen teams mogelijk maakt, vraag dan hoe ze zich hebben aangepast aan een wereld waarin vooral op afstand wordt gewerkt.

 

Zet vaart achter de digitale transformatie van je bedrijf

Over thuiswerken gesproken: digitalisering is een blijvertje. Het is letterlijk het werken van de toekomst. Dankzij de pandemie is iedereen nu gewend om online te kopen, of het nu om boodschappen, kleding, streamingtechnologie of andere zaken gaat. Deze trend tekende zich al vóór de pandemie af, maar de crisis heeft de acceptatie van nieuwe technologie echt in een stroomversnelling gebracht.

 

De komende vijf jaar neemt het aantal digitale transacties exponentieel toe. Zorg dat je salesteam daarop voorbereid is.”

Mensen zijn er nu aan gewend om dingen via digitale kanalen aan te schaffen. Zelfs als het leven weer 'normaal' wordt, zullen mensen nooit meer volledig terugkeren naar uitsluitend fysiek winkelen. De komende vijf jaar neemt het aantal digitale transacties exponentieel toe. Zorg dat je salesteam daarop voorbereid is. Heb je je processen en mogelijkheden volledig aangepast om ook in een bedrijfsklimaat dat voornamelijk of zelfs uitsluitend digitaal is zaken te kunnen blijven doen? Zorg dat je een plan klaar hebt.

 

Ruim altijd tijd in om klantrelaties te verbeteren

Of je nu aan bestaande klanten of aan nieuwe prospects verkoopt, er zijn altijd volop kansen om relaties op te bouwen en te verbeteren. Een efficiënt salesproces inrichten betekent niet dat je de ene klant verwaarloost wanneer je je op een andere klant focust. Het betekent alleen dat je nadenkt over wat klanten nodig hebben en zorgt dat ze sneller antwoorden krijgen. Dankzij je nieuwe, efficiënte salesproces kun je ook meer tijd en energie steken in het opbouwen van meer bevredigende relaties.

 

Nu de wereld steeds digitaler wordt moet je, om succesvol te zijn in sales, dubbel inzetten op het creëren van meer vertrouwen en betere relaties.”

Als mensen erop kunnen vertrouwen dat ze snel de benodigde informatie van je krijgen, leg je een stevige basis voor een relatie waar jullie beiden van profiteren. Bekijk het eens van deze kant: waarschijnlijk verkopen je concurrenten producten of diensten die veel weg hebben van die van jou. De relaties en ervaringen tijdens het salesproces worden dan de onderscheidende factor.  Met thuiswerken, social distancing en lockdowns als gevolg van de pandemie verlangen we allemaal naar menselijk contact. Nu de wereld steeds digitaler wordt moet je, om succesvol te zijn in sales, dubbel inzetten op het creëren van meer vertrouwen en betere relaties.

Lees hoe meer dan 2300 kleine en middelgrote bedrijven zich door de pandemie heen slaan.