We zitten helaas nog midden in de pandemie, met 1,5-meterregel, lockdown, (deels) gesloten winkels en veel minder reisbewegingen. Maar het bedrijfsleven staat niet stil. Hoe staat het ervoor met B2B-commerce en hoe bereid je je voor op de toekomst na COVID-19? Dit en meer ontdek je in het State of Commerce Report. In deze blog vatten we de belangrijkste conclusies voor je samen.

 

B2B draait warm voor e-commerce 

Wat we zien, is een versnelde verschuiving naar digitale kanalen. In de eerste plaats bij B2C-bedrijven, waar 83% al online verkoopt. Maar ook bij B2B-bedrijven is een snelle groei van online te zien: tussen januari en augustus vorig jaar werden maar liefst 44% meer B2B-bestellingen online geplaatst. 

Bijna 1 op de 3 B2B-bedrijven haalt al minstens 50% van zijn totale omzet uit verkoop via digitale kanalen en 55% van de bedrijven verwacht dat dit in de komende jaren het geval zal zijn.

Op de vraag waar B2B-bedrijven meer in willen gaan investeren, antwoordde 65% e-commerce. Online selfservice eindigde op de tweede plaats. Digitaal is dus waar het om draait om ook in de toekomst relevant en concurrerend te blijven.

 

Veranderingen in teams voor verkoop en klantenservice 

De verschuiving naar digitaal biedt nieuwe kansen om B2B-teams voor verkoop en klantenservice opnieuw vorm te geven. 

63% van de B2B-bedrijven geeft aan dat hun verkoopteams dankzij e-commerce minder tijd kwijt zijn aan orderverwerking. In plaats daarvan kunnen ze hun aandacht richten op strategisch advies aan de meest waardevolle klanten. 21% van de B2B-bedrijven zegt hier dankzij de verschuiving naar e-commerce nu meer tijd voor te hebben. Dit strategische advies is ook waar de klant behoefte aan heeft: 78% van de zakelijke kopers is op zoek naar verkopers die hun behoeften en sector kennen en betrouwbaar advies kunnen geven. 

B2B-bedrijven zijn meer gaan investeren in digitale kanalen, maar dit gaat niet ten koste van hun investeringen in verkoopteams. Het tegenovergestelde zelfs: 52% van de digitaal goed presterende B2B-bedrijven is van plan de komende 2 jaar meer te gaan investeren in hun verkoopteams. De groei van digitaal betekent dus niet het einde van de traditionele manier van verkopen. Wat we wel zien, is dat succesvolle bedrijven traditionele verkoop en digitale kanalen slim combineren.

Niet alleen bij de verkoopteams zien we veranderingen: ook de klantenserviceteams maken een digitale transformatie door. 57% van de B2B-bedrijven geeft aan dat hun klantenserviceteams nu directer betrokken zijn bij de verkoop dan ooit. Ook maken ze slimmer gebruik van verbeterde gegevens om klanten beter van dienst te zijn.

De best presterende B2B-bedrijven zorgen dat functies en afdelingen van de verschillende teams goed samenwerken en elkaar versterken om elke stap in het klanttraject soepel en efficiënt te laten verlopen. En ze zien investeren in e-commerce als een manier om digitale innovatie een boost te geven, de klantervaring te verbeteren én groei te realiseren voor hun bedrijf.

 

Hoe versnel ik de B2B-verkoop via digitale kanalen?

  • Geef je bedrijfsprocessen opnieuw vorm en wees daarbij flexibel maar verlies je doel niet uit het oog. Digitale kanalen zijn de toekomst, dus zet daarop in.

  • Wil je niet achter de feiten aan lopen en de behoeften van de klant altijd een stap voor zijn? Zorg dan dat je betekenisvolle, persoonlijke connecties opbouwt met je klanten. Digitale kanalen en sociale media zijn hiervoor onmisbaar, ook om je te onderscheiden van de concurrentie.

  • B2B-kopers willen ook een soepele, probleemloze ervaring tijdens het shoppen. Investeer dus in e-commerce: denk aan online selfservice, contactloos bestellen, snel herbestellen en personalisatie.

  • Zorg dat de verschillende afdelingen goed kunnen samenwerken en geef je verkoop- en klantenserviceteams de tools en gegevens om elke stap in het klanttraject te verbeteren.

 

Conclusie

De versnelde verschuiving naar digitale kanalen tijdens de pandemie biedt B2B-bedrijven veel kansen. Als ze snel op deze trend inspringen en hun werkprocessen radicaal opnieuw vormgeven, zullen ze sterker uit de crisis komen.

Onderzoek toont aan dat bedrijven die het lukt hun marktaandeel tijdens de crisis te vergroten, er sterker uit komen. En dé manier om dit te doen, is door slim gebruik te maken van digitale kanalen en nu te investeren in innovatie.

Wacht dus niet op economisch herstel maar begin nu met een radicale reorganisatie om de concurrentie digitaal een stap voor te blijven.

Wil je meer weten over de uitkomsten van dit onderzoek en hoe je je B2C- of B2B-bedrijf optimaal kunt voorbereiden op de toekomst, download dan het State of Commerce Report.