De telefoon gaat, maar je herkent het nummer niet. Wat doe je dan? Meteen blokkeren. Dat spreekt vanzelf.

Je zet je computer aan. Hè, irritant. Een e-mail van een onbekende over de gevolgen van inflatie voor je pensioenopbouw. Naar de prullenbak ermee.

Voor financieel adviseurs is dit momenteel de realiteit. De vroegere methoden om nieuwe cliënten te werven werken niet meer, zelfs niet nu de vraag naar financieel advies toeneemt. Bijna twee derde van de millennials die binnenkort de middelbare leeftijd bereiken, zegt van plan te zijn binnen nu en twee jaar een financieel adviseur in de arm te willen nemen. Maar hoe bereik je hen? Het lijkt wel alsof het alleen maar moeilijker wordt om met nieuwe cliënten in contact te komen. Een persoonlijke afspraak? Dat is zó 2019.

 
Inzichten van bijna 2800 managers over de slagvaardigheid en veranderende klantverwachtingen.

Dus welk advies krijg je tegenwoordig? Juist: bewandel de digitale weg. De meeste financieel adviseurs hebben dan ook een hele reeks tabbladen openstaan op verschillende schermen. Ze zoeken via Google, kijken op LinkedIn of neuzen rond in een van de vele databases waarop hun bedrijf is geabonneerd. Eigenlijk is dat dus gewoon het aloude handwerk, maar dan op een toetsenbord. En over zoeken in verschillende Excel-spreadsheets zullen we hier verder maar zwijgen.

Zou het niet geweldig zijn als veelbelovende leads automatisch in een dashboard terechtkomen, compleet met allerlei relevante informatie? Dat kan allang en werkt op dezelfde manier als nieuwe muziek in je favoriete genre die automatisch wordt toegevoegd aan de afspeellijst van je streamingdienst.

Met de automatiseringsmogelijkheden van AI kun je als financieel adviseur verborgen connecties met prospects boven water krijgen.”

In dit internettijdperk is kunstmatige intelligentie (AI) al geïntegreerd in van alles en nog wat. Hierdoor is niet alleen de dienstverlening van vermogensadviseurs veranderd, maar ook de manier waarop cliëntrelaties tot stand komen en informatie wordt verwerkt. Met de automatiseringsmogelijkheden van AI kun je als financieel adviseur verborgen connecties met prospects boven water krijgen. Verder kun je hiermee de relatie warm houden door op het juiste moment relevante, gepersonaliseerde content naar cliënten te sturen. En AI is ook nog eens ongelooflijk efficiënt. Binnen sales is bijvoorbeeld gebleken dat AI ruim 50% meer leads en afspraken oplevert en tegelijkertijd de kosten met 40% tot 60% verlaagt.

Hieronder lees je hoe je als financieel adviseur AI en automatisering kunt inzetten om op een vanzelfsprekendere manier met nieuwe cliënten in contact te komen en relaties met huidige cliënten te verbeteren. Neem dit maar alvast van me aan: niemand gaat cold calling missen, net zomin als die vele afgelegde kilometers om cliënten te bezoeken.

 

Stop met cold calling, maar haal alles uit het netwerk van je bestaande relaties

Als financieel adviseur heb je wellicht meer te danken aan al die geautomatiseerde telefoontjes dan je denkt. Cold calling is hierdoor namelijk volledig uit de gratie geraakt. Merrill Lynch heeft deze praktijk zelfs volledig in de ban gedaan voor stagiairs. Vroeger was cold calling een soort vuurdoop. Tegenwoordig is het totaal niet meer efficiënt. Volgens schattingen van Merrill Lynch ligt het aantal conversies van koude leads op nog geen 2%, ten opzichte van 40% voor persoonlijke doorverwijzingen.

AI is een eersteklas speurneus en draagt als een uitzonderlijk getalenteerde persoonlijke assistent warme leads en mensen uit hun netwerk aan.”

Elke verandering leidt direct weer tot een nieuwe uitdaging: als financieel adviseur moet je uitzoeken welke mensen in je eigen netwerk connecties hebben die interessant voor jou zijn. AI is een eersteklas speurneus en draagt als een uitzonderlijk getalenteerde persoonlijke assistent warme leads en mensen uit hun netwerk aan. Een technologie als Einstein Insights in relaties (ERI) maakt bijvoorbeeld gebruik van een duizelingwekkend aantal bronnen om de juiste link te leggen. Denk aan nieuwsberichten, posts op social media en andere informatie op het web, eigen tech-databases en interne en externe documenten. De onderliggende AI plaatst al die informatie in de juiste context, met als resultaat betere introducties op basis van bestaande netwerkconnecties. Wanneer je ERI gebruikt, weet je ook of die prospects al voorkomen in het Salesforce CRM (Customer Relationship Management-platform).

Dankzij al dat digitale uitzoekwerk kun je als financieel adviseur gesprekken voeren die veel meer opleveren dan een cold call. Bovendien scheelt het zeeën van tijd. Je hoeft namelijk niet meer zelf op internet te zoeken en een eindeloze hoeveelheid informatie door te nemen die misschien niet eens relevant is.

 

Ga voor optimale, steengoede communicatie en service plus meer interacties die bovendien relevanter zijn

Ook voor het in stand houden van de relatie met huidige cliënten is AI inmiddels praktisch onmisbaar, vooral nu er aan alle kanten aan je wordt getrokken. Je moet opschalen. Je moet efficiënt werken EN vaker cliënten te woord staan die snel een persoonlijk advies willen, in de meeste gevallen ook nog eens via een digitaal kanaal. Maar naarmate je klantenkring groeit, wordt het steeds lastiger om aan die vraag te voldoen. Een maandelijkse nieuwsbrief, praktische informatie op je website en webinars zijn allemaal heel effectief om met je cliënten te communiceren. Maar voor het versterken van relaties is het niet voldoende.

Je kunt in je digitalemarketingtool ook schema’s instellen om cliënten geregeld gepersonaliseerde content te sturen die aansluit bij hun interesses.”

Daar is AI echt ideaal voor. Met AI ontvang je als financieel adviseur op gezette tijden geautomatiseerde analyses en herinneringen. Je kunt in je digitalemarketingtool ook schema’s instellen om cliënten geregeld gepersonaliseerde content te sturen die aansluit bij hun interesses. Met de ERI-browserextensie zie je meteen wie voor jou interessant is en kun je vanaf elke webpagina een Salesforce-record voor die persoon aanmaken. Wanneer je dit soort persoonlijke informatie bij de hand hebt, vind je als financieel adviseur makkelijker een aanleiding om even contact op te nemen met cliënten. De boodschap die je daarmee overbrengt, is: ik zie je, ik hoor je en ik weet wat je nodig hebt.

Uiteindelijk ben je als financieel adviseur dankzij AI beter in staat om op de ideale manier met je cliënten te communiceren, namelijk: deels in eigen persoon en deels langs digitale weg. Het doel? Een betere relatie met cliënten opbouwen door geregeld op een relevant moment contact met ze te onderhouden. Vergelijk het met het aanwakkeren van een smeulend kampvuur. Daarmee voorkom je dat het uitdooft.

 

AI biedt adviesbureaus nieuwe mogelijkheden om door te groeien

AI werkt optimaal wanneer je alle afzonderlijke databronnen binnen je bedrijf aan elkaar koppelt. Als je je systemen en data bundelt, kunnen adviseurs meer cliënten te woord staan, cliëntrelaties verbeteren en vaker op een relevant moment van zich laten horen. Adviseurs moeten tegenwoordig allerlei afzonderlijke informatiebronnen bijhouden: e-mail, interne documenten, sms’jes, chats. Een CRM en externe databronnen. En dan zijn er ook nog die vage leads via sociale netwerken. Denk maar eens aan je eigen LinkedIn-netwerk. Hoeveel van die mensen ken je nu echt?

Financieel adviseurs kunnen geïntegreerde AI en machine learning inzetten om hun bedrijf verder uit te bouwen en tegelijkertijd meer personalisatie te bieden.”

Financieel adviseurs kunnen geïntegreerde AI en machine learning inzetten om hun bedrijf verder uit te bouwen en tegelijkertijd meer personalisatie te bieden. Einstein Insights in relaties (ERI) bevat een aantal handige functies om netwerkactiviteiten in goede banen te leiden, en al die functies zijn ook nog eens geïntegreerd in Salesforce CRM.

 

 
Inzichten van bijna 2800 managers over de slagvaardigheid en veranderende klantverwachtingen.