{"id":106,"date":"2019-12-12T19:01:00","date_gmt":"2023-08-01T19:01:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=106"},"modified":"2024-01-02T12:48:59","modified_gmt":"2024-01-02T12:48:59","slug":"6-verkooptechnieken-om-bezwaren-te-overwinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/6-verkooptechnieken-om-bezwaren-te-overwinnen\/","title":{"rendered":"Verkooptechnieken: 5 tips om bezwaren van klanten te overwinnen"},"content":{"rendered":"\n

Voor veel verkopers is het moeilijkste onderdeel van elk verkoopproces het overwinnen van de bezwaren van de klant. Het maakt niet uit of je een dienst aanbiedt of een retailer bent, klanten zijn veeleisender dan ooit. Onderzoek<\/a> toont aan dat slechts 27% van de klanten vindt dat bedrijven hun verwachtingen overtreffen. Technologie zorgt ervoor dat klanten steeds meer verwachten en verkopers staan voor nieuwe uitdagingen.<\/p>\n\n\n\n

De grote hoeveelheid beschikbare data stellen verkopers in staat om zich beter voor te bereiden tijdens de verkoopcyclus en gesprekken met potenti\u00eble klanten worden vaker wel dan niet digitaal gevoerd, via meerdere kanalen.<\/p>\n\n\n\n

\n\t
\n\n\t\t
\n\t\t\t

Ontdek hoe je je verkoop vergroot en je klanten tevreden te houden<\/span><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Salesforce helpt je innoveren en je bedrijf groeien. Bekijk hoe je deals gemakkelijk volgt en een compleet klantbeeld krijgt.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBekijk de demo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

Met deze veranderingen is een stortvloed van verwachtingen gekomen. Van het gebruik van technologie tot personalisatie, productiviteit<\/a> en betrokkenheid. Als verkoper<\/a> is het jouw doel om overtuigende antwoorden te hebben op alle mogelijke bezwaren die tussen jou en de verkoop staan. Zoals veel ervaren verkopers al weten, hebben de meeste klanten tenminste \u00e9\u00e9n bezwaar bij elk verkoopgesprek. Wij hebben de 5 meest voorkomende bezwaren over budgetten, autoriteit, behoefte, timing en waarde voor je verzameld en hebben wat tips voor verkooptechnieken<\/a> om deze te weerleggen.<\/p>\n\n\n\n

Bezwaar 1 – Budget: \u201cWij hebben geen ruimte in ons budget.\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Het maakt niet uit aan wie je iets wilt verkopen; de prijs en het budget is \u00e9\u00e9n van de meest voorkomende bezwaren. Voor vele professionele verkopers is de reflex om onmiddellijk een lagere prijs aan te bieden.<\/p>\n\n\n\n

Maar in plaats van een korting aan te bieden (wat riskant kan zijn, omdat het vragen oproept over de waarde van het product dat je aanbiedt) kun je beter op zoek gaan naar creatieve manieren om de unieke toegevoegde waarde van je product of dienst te laten zien en zo het bezwaar van je klant wegnemen.<\/p>\n\n\n\n

Verkooptip:<\/b><\/u><\/h3>\n\n\n\n

Overkom het \u2018prijs\u2019-bezwaar door de unieke toegevoegde waarde van jouw product te tonen en geef concrete voorbeelden hoe jouw product kan helpen de specifieke problemen van de klant op te lossen. Misschien kun je uiteindelijk aan cross-selling<\/a> of zelfs aan upselling<\/a> denken.<\/p>\n\n\n\n

Bezwaar 2 – Autoriteit: \u201cIk moet met X overleggen.\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Een moeilijk bezwaar om iets tegenin te brengen is het \u201cmijn baas zei nee, dankjewel\u201d-<\/i>bezwaar. Als een klant spreekt over het consulteren van een baas, zakenpartner of levenspartner voordat hij iets kan beslissen – en zeker als die autoriteit een negatief antwoord geeft – lijkt dat het einde van het salesgesprek.<\/p>\n\n\n\n

Verkooptip:<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Een belangrijke verkooptechniek is om altijd de positie van de klant te respecteren. Maar: zie dit ook als een kans om degenen die de beslissingen nemen te ontmoeten. Luister naar hun zorgen en adresseer dat specifieke punt. In plaats van een \u2018wij bellen je terug\u2019 te accepteren is het beter om een ontmoeting met alle decision makers binnen het besluitvormingsproces een meeting te organiseren of om de verantwoordelijkheid voor aankoop bij de autoriteit neer te leggen door alleen met hem\/haar te overleggen.<\/p>\n\n\n\n

Bezwaar 3 – Behoefte: \u201cIk ben tevreden met mijn huidige situatie.\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Nog een lastig bezwaar: tevredenheid of een angst voor verandering kan vele potenti\u00eble klanten leiden tot het afkeuren van een product of dienst voordat ze weten wat dit voor hen en hun bedrijf kan doen.<\/p>\n\n\n\n

Verkooptip:<\/b><\/u><\/h3>\n\n\n\n

Onze tip: onthoud dat tevredenheid vaak het resultaat is van onwetendheid over problemen of mogelijkheden. Dus als een potenti\u00eble klant aarzelt dan moet jij, als verkoper, extra tijd investeren om de problemen van hun huidige situatie, en de oplossingen daarvoor, uitgebreid uit te leggen. Lever zo mogelijk voorbeelden, of beter nog: voorbeelden van hun concurrenten, bedrijven die soortgelijke veranderingen hebben doorgevoerd. De angst voor verandering is een natuurlijke reactie en dus zul je de klant moeten overtuigen door voorbeelden te geven van positieve veranderingen binnen het werkveld van de klant.<\/p>\n\n\n\n

Bezwaar 4 – Timing: \u201cWij hebben het nu te druk.\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Druk, druk, druk: dit bezwaar krijg je waarschijnlijk heel vaak te horen: \u201cneem over een aantal maanden maar weer contact met me op, dan hebben we een groter budget.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Verkooptip:<\/b><\/u><\/h3>\n\n\n\n

Dit bezwaar komt vooral vaak voor tijdens vakantieperiodes. In dit geval moet je je sales pitch zo brengen dat ze het niet kunnen weerstaan om jouw product NU te kopen. Simplificeer het proces en leg aantrekkelijke extra voorwaarden op tafel die slechts tijdelijk van toepassing zijn. Maak het duidelijk dat ze niet kunnen wachten zonder een geweldige mogelijkheid aan zich voorbij te laten schieten. Laat zien waarom het zo gunstig is om juist nu te kopen en niet 3-6 maanden te wachten. Simplificeer het verkoopproces en zorg dat dit aansluit bij hun huidige behoeften. Echter, wat we je graag willen meegeven als tip, is dat voordat je de juiste verkooptechnieken toepast en begint met je verhaal, je moet proberen te achterhalen of je alleen maar toevallig op een slecht moment belt of dat er daadwerkelijk een zakelijk probleem is wat alle aandacht van de klant vereist. Als het bezwaar er alleen is omdat het slechts een kwestie van slechte timing is, bel dan later terug. Als het een zakelijk probleem is, dan kan je gebruik maken van die informatie en laten zien hoe jouw product het leven van de klant kan versimpelen.<\/p>\n\n\n\n

Bezwaar 5 – Waarde: \u201cIk moet hier even over nadenken.\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Dit bezwaar is een combinatie van budgetten, autoriteit, behoefte en timing. Als de klant de toegevoegde waarde van jouw product niet ziet dan is dat illustratief voor het gebrek aan vertrouwen in wat jij te bieden hebt. Hier moet jij vertrouwen opbouwen tussen jezelf en de klant.<\/p>\n\n\n\n

Om een meer vertrouwde relatie op te bouwen is het belangrijk om eerlijk te zijn en jezelf in de situatie van de klant te plaatsen. Bedenk wat jou zou tegenhouden als de rollen omgedraaid waren.<\/p>\n\n\n\n

Verkooptip:<\/b><\/u><\/h3>\n\n\n\n

Een salestechniek hier is het introduceren van extra voordelen door specifieke behoeftes van de klant te adresseren en garanties te geven. Demonstreer de toegevoegde waarde van jouw product. Deze extra voordelen demonstreren aan de klant dat hij of zij de goede beslissing neemt. Zo doe je aan goed relatiebeheer en verbeter je je klantrelaties. Er ontstaat zo vertrouwen tussen de koper en de verkoper.<\/p>\n\n\n\n

\n