- \n
- Wat is een cold call?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Wat is het doel van een cold call?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Elementen van een succesvolle cold call<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Voorbeelden van cold call-scripts<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Je eigen cold call-script schrijven<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Tips voor cold calling<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Wat is een cold call?<\/h2>\n\n\n\n
Een cold call is onafgesproken bellen naar een potenti\u00eble klant met wie je nog niet eerder contact hebt gehad. Deze potenti\u00eble klanten worden vaak gevonden na proactief (online) zoeken naar personen of bedrijven die bij de koperspersona van een bedrijf passen.<\/p>\n\n\n\n
Bij cold calling draait het niet direct om een salespitch<\/a>, maar wil je een mogelijke match onderzoeken en de connectie met je prospect aangaan. Het is een kans om jouw bedrijf en de voordelen van jouw product of service te introduceren bij een potenti\u00eble nieuwe klant<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tOntdek goed presterende verkoopteams zich voorbereiden op succes<\/span><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de effici\u00ebntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tDownload het rapport<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t![\"State](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/18\/2023\/08\/sos-jumbo-static-final.png\")
\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWat is het doel van een cold call?<\/h2>\n\n\n\n
Het doel van een cold call is vrijwel altijd om een afspraak met je prospect in te plannen, en niet om direct iets te verkopen. Maar dat is niet de enige reden om de telefoon te pakken. Je moet cold calling zien als een voorstelrondje, waarbij je een connectie maakt met een potenti\u00eble klant. Daarbij kun je direct nuttige informatie verzamelen, die je zal helpen bij het aanprijzen van jouw product of dienst. Zo kun je tijdens een cold call:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- De behoeften van je klanten begrijpen:<\/strong> via cold calling kan een salesprofessional rechtstreeks van de prospect een hoop nuttige informatie verkrijgen over hun bedrijfsvoering. Dat geeft direct meer inzicht in de mogelijke uitdagingen waar jouw prospect mee kampt. <\/li>\n\n\n\n
- Een verstandhouding opbouwen:<\/strong> als je een cold call goed aanpakt, kun je snel een band opbouwen met je prospect. Laat zien dat jij expert bent in jouw vakgebied en leg daarmee de basis voor vertrouwen. <\/li>\n\n\n\n
- Onderzoek doen naar de klant:<\/strong> elke call biedt waardevolle informatie over de verwachtingen en uitdagingen van klanten. Deze informatie<\/a> is cruciaal om je aanpak en aanbod aan te passen om beter op hun behoeften in te spelen.<\/li>\n\n\n\n
- Leadgeneratie:<\/strong> cold calling is een proactieve tool voor leadgeneratie. Door potenti\u00eble klanten te benaderen, cre\u00eber je actief kansen in plaats van te wachten totdat leads naar jou toe komen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Uiteraard vindt niemand het leuk om afgewezen te worden en cold calling kan een hoop afwijzingen opleveren. Maar laten we dat eens vanuit een objectief perspectief bekijken. Als je weet dat slechts 5-10% van je calls succesvol zullen zijn, dan is het makkelijker om de onvermijdelijke afwijzingen te accepteren en door te gaan. Je bent hier immers op voorbereid en dat zal je helpen om optimistisch te blijven: je bent op zoek naar die 5-10% die \u2018Ja\u2019 zeggen! Daarbij kan een eerste afwijzing later alsnog succesvol blijken te zijn. Zelf heb ik cold calls gemaakt naar prospects die pas twee jaar later weer zelf contact zochten.<\/p>\n\n\n\n
Elementen van een succesvolle cold call<\/h2>\n\n\n\n
Sales is een uiterst competitief terrein en in veel opzichten kun je cold calling vergelijken met sporten op hoog niveau. Tijdens de finale van de Champions League kun je ook niet gewoon het veld oplopen en verwachten dat je zal winnen. Als je succesvol wil zijn, dan moet je jezelf v\u00f3\u00f3r de wedstrijd mentaal en fysiek voorbereiden. Zo doe je wellicht onderzoek naar de wedstrijdlocatie en de tegenstander, je stelt een wedstrijdplan op en nog belangrijker: je traint en oefent jezelf, zodat je er helemaal klaar voor bent als het tijd is voor de aftrap. <\/p>\n\n\n\n
Laten we kijken welke elementen er nodig zijn om een gewone cold call te promoveren tot het begin van een goede relatie met je prospect:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Voorbereiding:<\/strong> kennis is macht wanneer het aankomt op sales. Dooronline onderzoek te doen naar het bedrijf van je prospect en te achterhalen voor welke uitdagingen ze staan, word je een ge\u00efnformeerde en geloofwaardige beller die daadwerkelijk iets te bieden heeft. Zo kun je het bedrijf researchen via zoekopdrachten, nieuwsberichten over hen lezen of hun eigen sociale media bekijken. <\/li>\n\n\n\n
- Persoonlijke connectie:<\/strong> laat vervolgens ook zien dat je begrijpt wat dit bedrijf bezig houdt. Maak bijvoorbeeld een opmerking over iets wat het bedrijf recent heeft bereikt of over een gedeeld belang in de sector. Zo kun je het ijs breken. Bereid dit goed voor en maak ook notities tijdens het gesprek.<\/li>\n\n\n\n
- Luistervaardigheden:<\/strong> actief luisteren is cruciaal. Neem de informatie in je op, maar reageer ook op wat je prospects zeggen door belangrijke punten te herhalen. Zo laat je zien dat je luistert en begrijpt wat ze zeggen. Wanneer je de behoeften en zorgen van je prospects echt begrijpt, kun je oplossingen op maat bieden.<\/li>\n\n\n\n
- Opvolgstrategie:<\/strong> zorg ervoor dat je het telefoongesprek altijd be\u00ebindigt met de vraag of je een follow-up afspraak mag inplannen. Het is mijn standaardtactiek om het momentum vast te houden. Leg je telefoongesprekken vast en maak notities. We zeggen vaak: “Als het niet in Salesforce staat, is het niet gebeurd<\/a>.” Houd bij met wie je hebt gesproken, wat er gebeurde (heb je een bericht achtergelaten? Over een bepaald onderwerp gesproken?) en welke specifieke punten je een vervolggesprek moet benoemen. Plan vervolgens een opvolgherinnering voor jezelf. Onthoud: de sleutel is dat je het op een plezierige manier volhoudt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Voorbeelden van cold call-scripts<\/h2>\n\n\n\n
Er zijn talloze manieren om met een cold calling script te werken, maar uit mijn ervaring zijn de volgende twee voorbeelden het meest effectief voor de meeste prospects en situaties. Deze scripts kunnen eenvoudig worden aangepast aan jouw persoonlijke stijl en behoeften.<\/p>\n\n\n\n
Het directe script<\/h3>\n\n\n\n
Je gebruikt dit script als je direct ter zake wilt komen. Dit script is effici\u00ebnt en helpt je om direct de belangrijkste punten over te brengen. Bijvoorbeeld: <\/p>\n\n\n\n
“Hallo Alice, je spreekt met Marcus van Venli Consulting.<\/p>\n\n\n\n
De reden waarom ik je bel, is dat ik je call over de Q4-opbrengst hoorde en zag dat jullie streven naar 10% omzetgroei met behoud van 30% marge gedurende dit nieuwe fiscale jaar.<\/p>\n\n\n\n
Ik werk op dit moment samen met de salesorganisaties van Stripe, ZoomInfo en HubSpot om ook hun salestargets te behalen.<\/p>\n\n\n\n
Misschien kunnen we jouw organisatie ook helpen. Zou je aanstaande donderdag om 15.00 uur misschien gelegenheid hebben om dit te bespreken?”<\/p>\n\n\n\n
Waarom het werkt<\/h4>\n\n\n\n
Het directe script is precies wat het zegt: direct. Het komt direct ter zake, spreekt de prospect aan omdat je je research hebt gedaan, toont jouw expertise aan op basis van hoe je vergelijkbare organisaties eerder hebt geholpen en eindigt met een call-to-action om een vervolgafspraak in te plannen.<\/p>\n\n\n\n
Structuur van het directe script<\/h4>\n\n\n\n
Het directe script heeft drie belangrijke onderdelen: <\/p>\n\n\n\n
- \n
- Een directe opening<\/li>\n\n\n\n
- Een uniek waardevoorstel en sociale onderbouwing<\/li>\n\n\n\n
- Een afsluitende vraag<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Hier zie je dit in sjabloonvorm, zodat je het direct kunt uitproberen:<\/p>\n\n\n\n
“Hallo [naam van prospect]. Je spreekt met [jouw naam] van [jouw bedrijf]. <\/p>\n\n\n\n
Ik bel je omdat [specifiek relevant onderzoek\/informatie]. <\/p>\n\n\n\n
Ik werk momenteel samen met [referentie 1, referentie 2, referentie 3] in jouw sector en help ze met [jouw unieke waardevoorstel inclusief voordelen].<\/p>\n\n\n\n
We zouden ook jouw organisatie kunnen helpen met [unieke uitdaging]. Zou je [datum en tijd] misschien de gelegenheid hebben om dit verder te bespreken?<\/p>\n\n\n\n
Met dit script zou je gedurende de gehele call 30 seconden aan het woord moeten zijn.<\/p>\n\n\n\n
Het op toestemming gebaseerde openingsscript<\/h3>\n\n\n\n
Er bestaat ook een aanvullend script met een net iets andere aanpak. Je vraagt hierbij eerst aan de prospect of ze even de tijd hebben om naar jouw pitch te luisteren. Een voorbeeld:<\/p>\n\n\n\n
“Hallo Lisa, je spreekt met Marcus van Venli. Ik weet dat je mijn telefoontje niet verwachtte, maar heb je misschien een moment voor me? Ik beloof je dat ik het kort zal houden<\/p>\n\n\n\n
Super. Ik heb met heel veel HR-managers van SaaS-bedrijven gesproken en een van hun grootste kostenposten is het toenemende werknemersverloop bij hun salesafdelingen. Elke vertrekkende rep kan bedrijven al snel \u20ac100.000 euro kosten, zo niet meer.<\/p>\n\n\n\n
Hoe gaan jullie om met deze groeiende kosten van personeelsverloop en wat doen jullie om verloop bij jullie bedrijf tegen te gaan?”<\/p>\n\n\n\n
Waarom het werkt<\/h4>\n\n\n\n
De op \u2018toestemming gebaseerde\u2019 opening werkt heel goed om tegenwerpingen zoals “Waarom bel je me?” voor te zijn. Door toestemming te vragen, geef je de prospect de gelegenheid om “Ja” of “Nee” te zeggen voordat je begint aan jouw pitch. Het zal je wellicht verbazen, maar deze subtiele techniek maakt prospects vaak ontvankelijker voor jouw pitch. Ze hebben immers al een keer eerder \u2018ja\u2019 gezegd!<\/p>\n\n\n\n
Structuur van het op toestemming gebaseerde openingsscript <\/h4>\n\n\n\n
Ook dit script heeft drie componenten:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Een opening op basis van toestemming <\/li>\n\n\n\n
- Formulering van het probleem<\/li>\n\n\n\n
- Een afsluitende vraag over de kosten van niets doen<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Hier zie je dit script in sjabloonvorm: <\/p>\n\n\n\n
“Hallo [naam van prospect], je spreekt met [jouw naam] van [jouw bedrijf]. [Vraag om toestemming].”<\/p>\n\n\n\n
“Super. Ik heb met [functies in specifieke sector] gesproken en gehoord dat zij te maken hebben met [de grootste problemen waarmee ze waarschijnlijk te maken hebben \u2014 verwijs zo mogelijk naar iets concreets m.b.t de kosten van niets doen].”<\/p>\n\n\n\n
“Hoe gaan jullie om met [groot probleem] of hoe lossen jullie dat op?”<\/p>\n\n\n\n
Als je dit script goed gebruikt, kun je snel tot een betekenisvol gesprek komen. Wanneer de prospect reageert met “We proberen dit wel te doen, maar we hebben er moeite mee”, heb je direct een opening om een waardevolle oplossing aan te bieden.<\/p>\n\n\n\n
Beide scripts kunnen makkelijk worden aangepast naar jouw situatie en zijn gericht op de behoeften van de prospect. Tegelijkertijd houden ze een goede gesprekstoon aan en weerspiegelen ze de kernwaarden van de Salesblazer-benadering.<\/p>\n\n\n\n
Laten we eens met die twee facetten in ons achterhoofd eens kijken naar hoe je een cold call-script schrijft dat geschikt is voor elke situatie.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-cloud-layout-einstein.png\")
\n\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-contour-cloud-layout-einstein.png\")
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\n\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-background-layout-einstein.png\")
\n\n\t
- Persoonlijke connectie:<\/strong> laat vervolgens ook zien dat je begrijpt wat dit bedrijf bezig houdt. Maak bijvoorbeeld een opmerking over iets wat het bedrijf recent heeft bereikt of over een gedeeld belang in de sector. Zo kun je het ijs breken. Bereid dit goed voor en maak ook notities tijdens het gesprek.<\/li>\n\n\n\n
- Een verstandhouding opbouwen:<\/strong> als je een cold call goed aanpakt, kun je snel een band opbouwen met je prospect. Laat zien dat jij expert bent in jouw vakgebied en leg daarmee de basis voor vertrouwen. <\/li>\n\n\n\n
- Wat is het doel van een cold call?<\/a><\/li>\n\n\n\n