- \n
- Wat is een klantwaardepropositie (CVP)?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Waarom een sterke CVP zo belangrijk is<\/a><\/li>\n\n\n\n
- De belangrijkste onderdelen van een effectieve klantwaardepropositie<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Hoe je in 6 stappen een overtuigende klantwaardepropositie schrijft<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Voorbeelden van klantwaardeproposities<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Het effectief overbrengen van je klantwaardepropositie<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tOntdek vandaag nog hoe duizenden salesprofessionals de productiviteit verhogen.<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Lees ons State of Sales-rapport voor tips en tools van salesteams die maximale waarde realiseren.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tLees het rapport<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\")
\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\")
\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWat is een klantwaardepropositie (CVP)?<\/h2>\n\n\n\n
Een klantwaardepropositie (CVP) is een verklaring die samenvat waarom een potenti\u00eble klant jouw product of dienst zou moeten verkiezen boven die van de concurrentie. Het benadrukt de specifieke voordelen en meerwaarde van je product en geeft aan waarom dit de best beschikbare oplossing is voor de behoeften of uitdagingen van je prospects.<\/p>\n\n\n\n
Een CVP moet niet worden verward met een USP (‘unique selling proposition’).<\/a> Een USP richt zich op wat jouw product of dienst uniek maakt binnen de markt, terwijl een CVP zich richt op de meerwaarde die het voor de klant biedt.<\/p>\n\n\n\n
(Terug naar boven)<\/a><\/p>\n\n\n\n
Waarom een sterke CVP zo belangrijk is<\/h2>\n\n\n\n
Een duidelijk gedefinieerde CVP speelt op een pakkende manier in op de behoeften van je klanten. Als verkoper zul je dus een duidelijk beeld moeten hebben van de problemen waar je klanten mee te maken hebben.<\/p>\n\n\n\n
Volgens het State of Sales<\/a>-rapport zal 86% van de zakelijke kopers eerder van een bedrijf kopen wanneer deze op de hoogte is van hun doelstellingen. 59% geeft echter aan dat de meeste verkopers hier niet de tijd voor nemen. Een sterke klantwaardepropositie geeft je een voorsprong door duidelijk aan je doelgroep over te brengen waarom jouw product of dienst de beste oplossing voor hen is, en hoe het hun pijnpunten kan verlichten en hun doelen kan helpen bereiken.<\/p>\n\n\n\n
In mijn ervaring zijn kopers van vandaag scherp. Ze hebben hun onderzoek gedaan, ze weten alles over je product of dienst en ze hebben gekeken naar de concurrentie. Tegen de tijd dat ze contact met je opnemen, zijn ze klaar voor een oplossing. Wanneer je dus in contact komt met een potenti\u00eble klant, zul je goed voorbereid moeten zijn om diegene je product of dienst te verkopen, en jezelf te positioneren als betrouwbare adviseur.<\/p>\n\n\n\n
Klanten willen \u00e9\u00e9n ding weten als ze bij je komen: “Hoe kun je me helpen?” Als ik mijn klanten coach, vertel ik ze dat een CVP drie vragen over hun merk moet beantwoorden: “Waarom ik? Waarom mijn product? En waarom nu?”<\/p>\n\n\n\n
Je hebt een duidelijke voorsprong als je precies weet wat je waardepropositie is. Verkopers kunnen meestal niet veel tijd besteden aan potenti\u00eble klanten. Met een sterke CVP leg je snel uit waarom je product of dienst voor hen de beste oplossing is.<\/p>\n\n\n\n
(Terug naar boven)<\/a><\/p>\n\n\n\n
De belangrijkste onderdelen van een effectieve klantwaardepropositie<\/h2>\n\n\n\n
Een effectieve klantwaardepropositie heeft drie belangrijke elementen:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Operational excellence:<\/strong> hoe wordt je product of dienst geleverd aan klanten? Denk aan zaken als effici\u00ebntie, betrouwbaarheid en een concurrerende prijs. Een internationale fastfoodketen die bijvoorbeeld een consistente en kosteneffectieve eetervaring biedt, of dat nu in Amsterdam, Berlijn of Tokio is, is aantrekkelijk voor mensen die op zoek zijn naar een vertrouwd concept tegen een goede prijs.<\/li>\n\n\n\n
- Product leadership:<\/strong> hoe innovatief zijn je producten en diensten? Benadruk zaken als design en technologie, die aantrekkelijk kunnen zijn voor je klanten en hun behoeften. Een techbedrijf kan bijvoorbeeld een hele hype cre\u00ebren rond hun nieuwste smartphone, waardoor mensen op de lanceringsdag in de rij voor de winkels staan. Op die manier is er dus extra aandacht en vraag naar een nieuw product.<\/li>\n\n\n\n
- Customer intimacy: <\/strong>hoe lever je de beste klantervaring? Je potenti\u00eble kopers laten zien hoe ze tijdens en na hun aankoop worden ondersteund, is een belangrijk onderdeel van je CVP. Daarmee laat je merken dat je hen waardeert. Een warenhuis dat bijvoorbeeld altijd retourzendingen accepteert, ongeacht de aankoopdatum, geeft potenti\u00eble klanten het gevoel dat ze als bedrijf bereid zijn een stapje verder te gaan voor klanttevredenheid.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tSluit je aan bij de Salesblazer community<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
We bouwen de grootste en meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, verbinden en groeien.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tStart hier<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/nl\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-nine.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nDe pijnpunten van je doelgroep kennen<\/h3>\n\n\n\n
Weten wat de pijnpunten<\/a> van je doelklant zijn behoort tot de belangrijkste onderdelen van een effectieve CVP. Zonder dit onderdeel is het onmogelijk om weerklank bij ze te vinden. Kijk maar eens naar dit voorbeeld:<\/p>\n\n\n\n
Ik had een klant die voor een telecombedrijf werkte, en een van haar doelklanten zat in de transportsector. Ze had moeite met het behalen van haar salesquota, en dat bleek ook duidelijk uit de open rates van haar e-mails: slechts een klein deel (2%-3%) van haar potenti\u00eble klanten opende haar e-mails, en haar conversiepercentage was zelfs nog lager.<\/p>\n\n\n\n
Ik stelde voor dat ze wat onderzoek zou doen om te zien wat er werkelijk gebeurde in de transportwereld. Nu bleek dat na de COVID-19-pandemie diefstal plaatselijk een groot probleem was geworden voor transportbedrijven. Vrachtwagenchauffeurs stopten bij een tankstation, gingen naar binnen voor een kopje koffie en kwamen weer naar buiten. De vrachtwagen stond er nog wel, maar de lading was verdwenen. Als gevolg hiervan waren er grote zorgen binnen de supply chain.<\/p>\n\n\n\n
Gewapend met deze kennis paste mijn klant haar waardepropositie aan. Ze veranderde de onderwerpregel van haar e-mails in: “Vind je lading terug.” Haar openingspercentage van e-mails schoot omhoog naar 14%-16%. Tegen het volgende kwartaal was ze de beste verkoper voor dit telecombedrijf in de hele VS. En dat begon allemaal met het veranderen van haar waardepropositie.<\/p>\n\n\n\n
Bij het opstellen van je CVP is het allerbelangrijkste om te bedenken hoe je de problemen van je klanten kunt oplossen.<\/p>\n\n\n\n
(Terug naar boven)<\/a><\/p>\n\n\n\n
Hoe schrijf je een overtuigende klantwaardepropositie?<\/h2>\n\n\n\n
Een CVP moet beknopt zijn. De legendarische ondernemer Steve Blank bedacht een simpele formule om een CVP terug te brengen tot de essenti\u00eble boodschap: “We helpen (X) om (Y) te doen door (Z) te bieden.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Om een overtuigende CVP te schrijven, moet je je doelgroep kennen. Een buyer persona<\/a> beschrijft je ideale klant en schetst de belangrijkste demografische en psychologische kenmerken. Je kunt een buyer persona opstellen door gebruik te maken van data, onderzoek en interviews. Op die manier krijg je inzicht in de demografie, pijnpunten, behoeften en wensen van je doelklanten.<\/p>\n\n\n\n
Vraag jezelf af: “Met welke problemen hebben mijn klanten op dit moment te maken?” Je grootste taak bij het opstellen van een CVP is laten zien hoe jouw product of dienst de problemen van je klanten kan oplossen.<\/p>\n\n\n\n
Denk vervolgens na over manieren om de meerwaarde van je product of dienst aan je klanten over te brengen. Het kan handig zijn om een waardepropositiediagram te maken. Dit is een schema met de voordelen van je product of dienst en de behoeften van je klanten. Met dit schema maak je zichtbaar wat je aanbiedt en waarom klanten dit zouden kopen.<\/p>\n\n\n\n
Maak vervolgens een overzicht met behulp van deze zes stappen:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Bepalen van je doelklant: <\/strong>schets je ideale klant, hun motivaties en waarom het product goed bij hen zou aansluiten<\/a>.<\/li>\n\n\n\n
- Bepalen van hun pijnpunten: <\/strong>stel de unieke uitdagingen of problemen van je klanten vast.<\/li>\n\n\n\n
- Beschrijven van je oplossing: <\/strong>leg uit hoe je product of dienst hun probleem kan oplossen. Technieken voor solution selling<\/a> en value selling<\/a> kunnen bij deze stap nuttig zijn.<\/li>\n\n\n\n
- Benadrukken van de voordelen: <\/strong>concentreer je op de primaire voordelen die het belangrijkst zijn voor je doelgroep.<\/li>\n\n\n\n
- Jezelf onderscheiden van de concurrentie: <\/strong>geef duidelijk aan wat jouw oplossing beter of anders maakt dan andere.<\/li>\n\n\n\n
- Bewijs leveren: <\/strong>gebruik recensies van klanten, casestudy’s of salesdata<\/a> om je beweringen kracht bij te zetten.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Nadat je een overzicht hebt gemaakt, breng je je boodschap terug tot de essentie. Stel een duidelijke en beknopte verklaring op, waarbij je alles samenvat in een overtuigende boodschap die gemakkelijk te begrijpen is.<\/p>\n\n\n\n
- Bepalen van hun pijnpunten: <\/strong>stel de unieke uitdagingen of problemen van je klanten vast.<\/li>\n\n\n\n
- Product leadership:<\/strong> hoe innovatief zijn je producten en diensten? Benadruk zaken als design en technologie, die aantrekkelijk kunnen zijn voor je klanten en hun behoeften. Een techbedrijf kan bijvoorbeeld een hele hype cre\u00ebren rond hun nieuwste smartphone, waardoor mensen op de lanceringsdag in de rij voor de winkels staan. Op die manier is er dus extra aandacht en vraag naar een nieuw product.<\/li>\n\n\n\n
- Waarom een sterke CVP zo belangrijk is<\/a><\/li>\n\n\n\n
![\"6](\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2024\/11\/customer_value_proposition-1.png?strip=all&quality=95\")