Het is niet zomaar een CRM-systeem. Het is een platform waarop we alle functionaliteit kunnen uitbouwen die we maar nodig hebben.”

Ariel Kelman, CMO
 
Sinds 2006 klant bij Salesforce

14

miljard jaaromzet

 
 
Toen Amazon Web Services (AWS) in 2006 van start ging "waren we maar een kleine technologische start-up binnen een grote multinational", vertelt Ariel Kelman, Vice President for Worldwide Marketing. AWS had zijn eigen CRM-software kunnen ontwikkelen, maar besloot om meteen met Salesforce in zee te gaan. Kelman licht toe: "Het is niet zomaar een CRM-systeem. Het is een platform waarop we alle functionaliteit kunnen uitbouwen die we maar nodig hebben."

Sindsdien heeft Salesforce het bedrijf alle flexibiliteit en slagvaardigheid geboden die nodig was om de snelle groei van het klantenbestand aan te kunnen. Kelman merkt op: "Je moet tools en systemen hebben die jouw tempo kunnen bijhouden. Dat is een absolute vereiste."

"We hebben voor Salesforce gekozen omdat het een slim en schaalbaar systeem is. Bovendien voorziet het ook in onze behoeften die verder gaan dan de algemene CRM-functionaliteit", vertelt Michael Eggers, Director of Finance. "We wisten toentertijd nog niet precies welke kant we uit wilden. Maar we wisten wel dat Salesforce ons zou helpen om deze bestemming te bereiken. We konden Salesforce meteen in gebruik nemen."
 
 
 
Sla nieuwe wegen in om de omzet met Sales Cloud te vergroten.
 
Lever gepersonaliseerde ervaringen met Service Cloud.
 
Gebruik Marketing Cloud en slimme marketing om activiteiten aan te sturen.
 

AWS gebruikt Salesforce om een gericht plan op te stellen voor de cloud journey van een klant. Vervolgens krijgen de verkoop- en operationele teams alle informatie, tools en processen die ze nodig hebben om zo'n plan uit te voeren. Salesforce reikt de verkopers van AWS steeds de volgende stap in het uitgestippelde klanttraject aan, van leadkwalificatie tot het sluiten van de deal. Zo kunnen ze niets over het hoofd zien.

"Salesforce helpt onze verkopers om de relatie met hun klanten doeltreffend te beheren. Ze weten precies wat de klant verwacht en winnen in de loop van de verkoopcyclus als adviseur het vertrouwen van de klant", stelt Mike Clayville, Vice President of Worldwide Commercial Sales. "We kunnen query's uitvoeren om te controleren of alles volgens plan verloopt, zowel vanuit de klant gezien als op basis van onze interne meetgegevens."

De verkopers van AWS kunnen putten uit schone en relevante klantgegevens uit meerdere bronnen, waaronder Data.com en back-end gebruiksgegevens. Hierdoor hebben ze een beter en completer beeld van elke klant en kunnen ze slimmere, proactievere gesprekken met hen voeren.
 

We verrichten pionierswerk op onontgonnen terrein.”

MIKE CLAYVILLE, VP OF COMMERCIAL SALES
"De klant is bij ons geen koning, maar keizer", verklaart Clayville. "Ons doel is hen te helpen bij het oplossen van hun problemen, niet om ze alleen maar iets te verkopen. We zochten een manier om die strategie handen en voeten te geven." Door middel van geïntegreerde marketingcampagnes komen leads snel bij de juiste verkopers terecht. Daarnaast gebruiken de verkoopteams een koopbereidheidsmodel om in te spelen op de toekomstige behoeften van klanten. "Het koopbereidheidsmodel komt de productiviteit van de verkopers ten goede, want ze kunnen proactief handelen in plaats van alleen reactief", legt Clayville uit. "Een totale omslag dus."
AWS heeft nog allerlei andere processen in Salesforce ondergebracht, zoals de goedkeuring van deals, contracten en de marketingbudgettering. Door de kanaalverkoop op te nemen in de internationale regioplanning weet AWS precies hoe zijn partners bijdragen aan de mondiale groei van het bedrijf. "Wat voor ons de doorslag gaf, was dat we al deze processen via één klantgericht platform kunnen regelen", stelt Eggers. "Zo kunnen wij ons aan de belofte houden dat de klant bij ons geen koning is, maar keizer."
 
Op gebieden als accountplanning heeft AWS andere tools met Salesforce geïntegreerd, met als resultaat een consistent en herhaalbaar verkoopproces dat de kwaliteit van klantrelaties waarborgt. "Er is net een nieuwe lichting verkoopmedewerkers aan de slag gegaan", vertelt Clayville. "Om hun productiviteit op peil te krijgen, delen alle verkoopteamleden hun best practices snel met elkaar. Dankzij Salesforce is dat een fluitje van een cent."
 

In een periode van tien jaar heeft AWS een explosieve groei gekend. Salesforce is dankzij de naadloze schaalbaarheid moeiteloos meegegroeid. Door daarnaast een beroep te doen op het Salesforce Success-netwerk heeft AWS die groei nog sneller weten te faciliteren.

"We verrichten pionierswerk op onontgonnen terrein", besluit Clayville. "We hebben inmiddels miljoenen klanten over de hele wereld. Een tool als Salesforce is onontbeerlijk voor goed teamwork. We kunnen namelijk allemaal zien welke obstakels er zijn en samen bedenken hoe we die uit de weg gaan ruimen."

 
 
Stel je vraag over producten van Salesforce, prijzen, implementeren of iets anders en onze deskundige medewerkers helpen je graag.