BPD Sales verhaal

Je hebt real time inzicht in de lopende processen. Doordat alle data op één plek zichtbaar is, kan je snel schakelen en bijsturen indien nodig.”

- Fennie van der Meulen, Verkoopmanager | BPD
 
 

Inzicht in de totale klantreis leidt tot hogere productiviteit bij BPD

Het is inmiddels de gewoonste zaak van de wereld om online aankopen te doen. Dus waarom zouden we geen huizen online verkopen? Dat vraagstuk hield BPD bezig en in 2016 verrasten zij de markt door als eerste gebiedsontwikkelaar online huizen te verkopen. Mede door dit is de rol van verkoop binnen BPD verandert, en werken ze efficiënter en effectiever door inzicht in klantdata.
BPD is een gebiedsontwikkelaar die zich inzet voor het verwezenlijken van leefomgevingen. BPD zorgt voor betaalbare, duurzame en nieuwe leefomgevingen in Nederland en Duitsland.
Fennie van der Meulen, Verkoopmanager, en Erik van der Wal, Manager Digital, bij BPD vertellen over hun uitdagingen, de oplossingen en de adoptie van het automatiseren van verkoopprocessen.

De uitdaging

Gebrek aan klantinzicht en steeds het wiel opnieuw uitvinden

Bij nieuwbouwprojecten zijn er soms wel 30 klantcontactmomenten. Dit zijn er heel wat en daarom is het voor BPD belangrijk dat er efficiënt gewerkt wordt, zaken goed vastgelegd worden en processen geautomatiseerd zijn.

“Hiervoor werkten we met een grote ordner met kaarten waarop stond wat de stand van de verkoop was. En dat voor ongeveer 250 nieuwbouwprojecten. Ook kregen we losse Excelbestanden van onze makelaars. Dit was onoverzichtelijk en inefficiënt. Daarnaast werd door verkoop en marketing het wiel continu opnieuw uitgevonden, omdat er voor het versturen van e-mails geen geautomatiseerde processen waren”, aldus Van der Meulen.

De oplossing

De keuze voor technologie en geautomatiseerde processen

“We wisten dat we efficiënter konden én moesten werken. Voor ons betekende dit dat data centraal vastgelegd moest worden en we processen moesten automatiseren”, aldus Van der Wal. Al snel werden Sales Cloud en Marketing Cloud geïntroduceerd en geïmplementeerd bij BPD. Doordat alles nu in één systeem inzichtelijk is, wordt de productiviteit van medewerkers verhoogd en is de klantreis van A tot Z inzichtelijk.

Bij het in huis hebben van het juiste CRM-systeem en een marketing automation systeem begint het pas. Daarna moeten de juiste processen worden opgezet. “Niet alleen wij werden getraind, ook de makelaars in ons netwerk moesten getraind worden in het gebruik van het systeem”, zo vertelt Van der Meulen.

In een later stadium voegde BPD ook Service Cloud, Community Cloud en Social Studio toe aan hun technology stack. Dit verrijkte het geïntegreerde klantbeeld verder. Zo werd het met behulp van Community Cloud mogelijk om data goed uit te wisselen met makelaars.

De adoptie: een nieuwe manier van werken

De leercurve richting kwaliteitsverbetering

Wanneer de technologie geïmplementeerd is dan is het belangrijk dat ook de werknemers het systeem omarmen. Zonder adoptie, zijn de technologie en de nieuwe processen zinloos. Het meekrijgen van de interne organisatie en zorgen dat het bedrijf het systeem gaat gebruiken was een uitdaging voor BPD. Daarnaast moest ook bij de makelaars van BPD het systeem geïmplementeerd worden. “Het belangrijkste in het adoptieproces is dat je medewerkers meeneemt in het traject: wees duidelijk over de beweegredenen waarom er voor een bepaald systeem gekozen is en benoem de voordelen. Wees positief en enthousiast”, zo vertelt Van der Meulen.

Bij adoptie is het belangrijk dat je mensen enthousiasmeert. Daarnaast moet je je beseffen dat je in een leercurve zit. “Je ontwikkelt je mee met het systeem en je ziet wat het oplevert voor het bedrijf als processen geautomatiseerd zijn. We hebben nu onze klantcontactmomenten gebouwd in Marketing Cloud, dus het wiel hoeft niet meer opnieuw uitgevonden te worden. Met één druk op de knop kan verkoop een marketingcampagne lanceren”, aldus Van der Wal.

Het resultaat: gericht sturen op performance

Een hogere productiviteit

Met de inzichten op zak kunnen ze bij BPD gerichter sturen op performance. “Je hebt real time inzicht in de lopende processen. Doordat alle data op één plek zichtbaar is, kan je snel schakelen  en bijsturen indien nodig”, zo vertelt Van der Meulen.

Kortom, bij BPD is de verkoopafdeling productiever geworden doordat alles met één druk op de knop inzichtelijk is en er snel bijgestuurd kan worden indien nodig. Klantdata is gecentraliseerd op één plek, de voortgang van de pipeline is inzichtelijk én er is inzicht in hoe collega’s presteren.

BPD blijft de digitale klantreis verder optimaliseren. Zo zorgen marketing en verkoop samen voor het groeipotentieel. Lees meer hierover in het volledige marketing & sales verhaal.

 
 

Bekijk meer van dit soort verhalen

Verhoog je efficiëntie, productiviteit en omzet

Stimuleer groei door slimmer te verkopen, nieuwe klanten te werven en de verkoopproductiviteit te verhogen.