Melexis

 

Salesforce-klant sinds 2007

 
 

Hightechgigant Melexis werkt aan een efficiëntere en duurzamere toekomst

Raar maar waar: de producten van een bedrijf waarvan je waarschijnlijk nog nooit hebt gehoord, zijn altijd bij je in de buurt. De micro-elektronische sensors van Trailblazer Melexis zijn te vinden in auto's, medische apparatuur en nog heel veel andere apparaten. Sensoren zijn overal om ons heen te vinden en Melexis wil daarmee de wereld efficiënter en duurzamer maken.

"Alles wat we doen, doen we met passie", vertelt Vincent Hiligsmann, VP for Corporate Strategy, Global Sales, Brand & Communications bij Melexis. "We dragen bij aan een schonere en groenere wereld door semiconductors te leveren voor de auto-industrie, de branche waarin we gespecialiseerd zijn, en allerlei gerelateerde branches.

"We helpen de auto-industrie al meer dan dertig jaar om de CO₂-uitstoot te beperken en auto's van meer elektronica te voorzien. We zijn een hightechbedrijf, maar als het gaat om de customer experience die we willen bieden, kun je ons ook een 'hightouchbedrijf' noemen. Alles draait om onze klanten en daarom is goed contact met hen essentieel."

 

Melexis groeit explosief en biedt klanten meer mogelijkheden met behulp van Salesforce”

Vincent Hiligsmann, VP for Corporate Strategy, Global Sales, Brand & Communications at Melexis.

Melexis op weg 'van 10 naar 20' met Salesforce.

De grote ambities van Melexis komen tot uiting in de interne slogan 'van 10 naar 20'. Het bedrijf wil de jaaromzet vergroten door het gemiddeld aantal door hen geproduceerde onderdelen per auto (voor hybride en elektrische aandrijving, verlichting, airconditioning, enz.) te verhogen van tien naar twintig. Daarnaast moet ook de totale omzet in sectoren als de gezondheidszorg, alternatieve vervoersmiddelen en slimme apparaten omhoog van 10% naar 20%.

Salesforce zal het bedrijf bij elke stap ondersteunen. "Salesforce geeft aan of we met 'van 10 naar 20' op koers liggen", zegt Hiligsmann. "We kunnen zien wat ons traject is, wat er in de pipeline zit en wat bijna het einde van de pipeline heeft bereikt. We hebben echte data waar we iets mee kunnen. Daardoor kunnen we flexibel blijven en contact houden met onze klanten, ook al heeft ons bedrijf inmiddels een omzet van meer dan 500 miljoen euro."

Salesforce zorgt voor bedrijfsprocessen met volledige transparantie

Om nieuwe opportunities te kunnen vastleggen, werd het oude spreadsheetsysteem van Melexis al in 2007 vervangen door Sales Cloud. Daar is iedereen blij mee. Tegenwoordig gebruiken 170 medewerkers van de internationale sales-, marketing- en technische supportteams Salesforce voor hun dagelijkse werkzaamheden.

"Salesforce vormt de basis voor de werkzaamheden van deze teams", vertelt Tim Reykers, Business Intelligence en CRM Specialist bij Melexis. "Salesforce biedt een volledig, geconsolideerd overzicht van het bedrijf. Iedereen die betrokken is bij klantenwerving werkt ermee: engineers - in feite onze technische helden -, productmarketing, sales, customer relations en onze distributiepartners.

De gemiddelde lifetime voor sales, vanaf het identificeren van een nieuwe opportunity tot het sluiten van een deal, is 500 tot 600 dagen – maar dat kan ook veel langer zijn. Dat betekent dat elke e-mail, elk bezoek, elke klantinteractie en elke projectupdate in Salesforce beschikbaar moet zijn, zodat het proces volledig transparant is. Als het niet is vastgelegd in Salesforce, is het niet gebeurd. We kennen maar één waarheid: Salesforce Customer 360."

Efficiëntere salesprocessen ondersteunen de sterke groei van Melexis

Om de ambitieuze groeidoelstellingen te bereiken, wil Melexis de interne processen efficiënter maken (en dus niet de salesteams klakkeloos vergroten). Omdat de interne rapportage de afgelopen jaren met 200% is toegenomen, en het management gebruik maakt van dashboards waarmee ze de vooruitgang efficiënt en nauwlettend kunnen volgen, hoefde er minder tijd te worden besteed aan interne afstemmingen.

Volgens Hiligsmann heeft deze exponentiële rapportagetoename twee belangrijke oorzaken. Allereerst moeten medewerkers alle data vastleggen in Salesforce, omdat dat een positief effect heeft op de verkoop en tijdbesparingen oplevert. Ten tweede biedt de transparantie van Salesforce het management de mogelijkheid om de dagelijkse werkzaamheden van het salesteam te volgen.

"Omdat onze accountmanagers alle relevante activiteiten registreren, hebben we een veel beter beeld van de pipeline", zegt Hiligsmann. "Data bijwerken is essentieel. Je zou kunnen zeggen: 'Ik wil de verkoop vergroten, dus zet ik extra salesmedewerkers in.' Dat hebben we niet zomaar gedaan. In plaats daarvan zijn we efficiënter geworden. Nu we onze projecten vaker bijwerken, zijn er evenveel of zelfs minder meetings voor interne afstemming, ondanks een continue toename van het aantal geregistreerde opportunities."

Melexis verbetert de klantrelaties met Salesforce

Omdat accountmanagers de data in Salesforce vaker bijwerken, zijn ook de relaties met klanten verbeterd – een van de kenmerken van een  hightouchbedrijf. "Omdat Salesforce vaker wordt bijgewerkt, weten onze salesteams veel beter wat ze moeten doen om de band met klanten te versterken. Ze zijn niet alleen gemotiveerd om vaker contact op te nemen met klanten, maar hebben ook een beter beeld van het specifieke doel dat een contact heeft.

Hierdoor krijg je een betere band met je klanten. Ook verhogen we op deze manier onze slagingskans en de omzet per medewerker van onze salesteams. Zo komen we steeds dichter bij het uiteindelijke doel 'van 10 naar 20'. Tegelijkertijd neemt hierdoor het aantal gerealiseerde opportunities toe, omdat we betere relaties hebben met onze klanten."

Salesforce stimuleert ook nieuwe perspectieven, voegt Reykers toe. "Het is een innovatief CRM-platform met drie releases per jaar. We krijgen automatisch updates van onderdelen als kunstmatige intelligentie en dashboards", vertelt hij. "Zulke innovatieve nieuwe functionaliteit stimuleert ons om creatief te denken en onze interne en externe processen aan te passen, zodat we de nieuwe functies optimaal kunnen benutten."

Partner Community met distributeurs

Melexis richt zich natuurlijk niet alleen op de relatie met klanten. Omdat het bedrijf flink wil groeien maar het aantal externe salesmedewerkers beperkt is, moesten de relaties met distributiepartners worden verbeterd. Dat werd in 2015 opgelost met de komst van een Salesforce Partner Community op basis van Experience Cloud.

"We begonnen samen met onze distributeurs aan een traject waardoor we veel meer eindgebruikers kunnen ondersteunen", zegt Reykers. "Dankzij onze Partner Community is onze omgeving veel minder gefragmenteerd. Onze distributiepartners kunnen offertes, productsamples en technische support aanvragen via één centraal platform dat naadloos aansluit op onze interne processen." 

Hierdoor is Melexis een aantrekkelijkere partner geworden. "Zoals we al zeiden: ons 'van 10 naar 20'-programma betekent niet dat we de omvang van ons salesteam willen verdubbelen", legt Hiligsmann uit. "We hebben een Partner Community gevormd met onze distributeurs. Die begrijpen dat ze zo op een prettige en efficiëntere manier zaken kunnen doen.

Met de portal is alles wat ze nodig hebben automatisch geïntegreerd in ons systeem. Onze distributeurs zijn daar blij mee en worden gestimuleerd om meer van onze producten te verkopen. Onze Partner Community is echt belangrijk geweest voor onze groei. Sterker nog, dit was een vereiste."

Pardot geeft de salesteams van Melexis een boost

Boven in de salesfunnel wordt Pardot ingezet om leads van de website en onlinemarketing te categoriseren en beschikbaar te stellen voor salesmedewerkers. "Pardot zal ons een beter inzicht geven in de manier waarop mensen de website gebruiken, welke pagina's en formulieren relevant zijn en hoe het begin van de customer journey eruitziet", zegt Reykers.

"Sinds COVID zijn webinars natuurlijk een stuk belangrijker geworden. We moeten daarom een veel gestroomlijnder follow-upsysteem implementeren voor product line managers en sales. Met Pardot kunnen we de effectiviteit van verschillende initiatieven bepalen en uiteindelijk efficiënter leads genereren via onze website."

Volgens Hiligsmann zal de implementatie van Pardot de samenwerking tussen sales- en merkcommunicatieteams sterk verbeteren. "Het 'van 10 naar 20'-traject moet worden aangestuurd door een pipeline", vertelt hij, waarbij hij toevoegt dat bedrijven die werken met zakelijke tools, zoals G-Suite en ERP, zullen profiteren van de connectiviteit en schaalbaarheid van deze tools met Salesforce.

"Het klassieke antwoord van een manager zou zijn: 'Je hebt meer leads nodig.' Dat is waar, maar je hebt ook betere leads nodig. En je moet weten welke follow-up nodig is. Daarom zijn we met Pardot aan de slag gegaan om leadgeneratie en sales beter op elkaar af te stemmen. Dat zal ons de boost geven die we nodig hebben om onze targets te halen."

 

Lees meer soortgelijke verhalen.

Heb je vragen? Onze medewerkers helpen je graag.

Stel je vraag over producten van Salesforce, prijzen, implementeren of iets anders en onze deskundige medewerkers helpen je graag.