Wat houdt sales enablement eigenlijk in? Een volledige gids
Ontdek hoe je programma’s voor onboarding en training ontwikkelt die een duidelijke impact op de omzetdoelen hebben.
Bij sales enablement leer je de verkopers om producten te verkopen. Je coacht ze, traint ze met content en certificeringen, en overlegt samen tijdens events, zoals kickoffs voor sales. Het zijn alle activiteiten waardoor je ze helpt sneller meer deals sluiten.
De lastige vraag is dan: “Heeft het gewerkt?”
Salesmanagers staan onder druk om echt impact te maken op de omzetdoelen met sales enablement. Bovendien moeten ze aan kunnen tonen dat het werkt. In deze gids lees je hoe dat gaat. We behandelen de ins en outs van sales enablement: Wat is het? Waarom is het belangrijk? En hoe kun je succes meten?
Het volgende komt aan bod:
Wat houdt sales enablement eigenlijk in?
Waarom is sales enablement belangrijk?
Sales is een moeilijk vakgebied. Aan het begin van een deal zien je verkopers vaak door de bomen het bos niet. Wie zijn de stakeholders, wat is de strategie en welke details van de deal zijn eigenlijk belangrijk? Ze moeten het probleem kennen en met een oplossing komen. En daar komt sales enablement om de hoek kijken. Zonder training en advies lukt het verkopers maar moeilijk om prospects door de salespipeline te krijgen. En daar gaat je omzet dan.
Hier zijn enkele uitdagingen voor vertegenwoordigers waarbij sales enablement een handje kan helpen.
Van verkopers wordt verwacht dat ze overal een antwoord op hebben. In een enquête van Salesforce uit juni 2022 zei 74% van de verkopers dat hun baan steeds meer adviserend wordt en minder transactioneel. Verkopers moeten het product, de klant en de markt tot in detail kennen, zodat ze aan elk gesprek meer waarde kunnen toevoegen.
Sales is uitdagend in een hybride wereld. In dezelfde enquête meldde 58% van de verkopers dat virtuele verkoop moeilijker is dan verkoop vanuit een kantoor. En maar 29% is hierin getraind. Of ze nu achter een scherm zitten of klanten bezoeken, verkopers moeten overal effectief zijn.
In economisch onzekere tijden is er minder ruimte voor fouten. Onrustige markten leggen de lat hoger en de omzet die verkopers boeken mag niet lager uitvallen. Het draait niet alleen meer om groei, maar ook om effectiviteit. Verkopers moeten meer bereiken met minder.
Sales enablementkan een bijdrage leveren, als je het tenminste goed aanpakt. “Bij sales enablement in toonaangevende organisaties worden de capaciteiten echt opgebouwd. Je doet dus meer dan alleen onboarding en training”, stond eerder dit jaar te lezen in de Harvard Business Review.
Anders gezegd: sales enablement moet persoonlijker worden. Je traint de verkopers niet alleen in de basisvaardigheden. Je geeft ze de skills en tools waarmee ze deal na deal kunnen sluiten in een wereld vol onduidelijkheid. Hieronder lees je hoe jij succesvol kunt zijn.
Hoe boek je succes met sales enablement?
1. Kies je doel voor sales enablement.
Dat moet goed te doen zijn, want daar denk je de hele dag over na. Wat is die ene key performance indicator (KPI) die het bedrijf het vuur aan de schenen legt?
Denk na over die meetgegevens.
Opstarttijd: Dit is hoelang het duurt voor nieuwe verkopers om te onboarden en 100% productief te zijn. Een kortere opstarttijd is cruciaal om de salesproductiviteit op een hoog peil te houden (zelfs als ervaren verkopers vertrekken en al hun kennis meenemen).
Succespercentage: Dit is percentage geslaagde deals in je pipeline. Een hoog succespercentage betekent dat je verkopers veel deals sluiten. Bij een laag percentage lopen veel deals op niks uit.
Omvang van de deal: Dit is de gemiddelde waarde van alle gesloten deals. Dit klinkt misschien als een open deur, maar grotere deals leiden tot meer omzet. Vaak trainen bedrijven verkopers er niet in hoe ze omvang van deals kunnen vergroten door bijvoorbeeld duurdere producten voor te stellen of add-ons, upsells en bundels te verkopen.
Duur salescyclus: Dit is hoelang het duurt voor verkopers een koude lead hebben omgezet in een deal om van te watertanden. Een kortere salescyclus is essentieel voor een hogere efficiëntie en productiviteit. Je wilt dat je verkopers sneller meer deals sluiten.
Zodra je een KPI hebt die je wilt veranderen, definieer je een doel. Is bijvoorbeeld de omvang van de deal een probleem, dan kun je de gemiddelde waarde van de deal voor dat kwartaal met 20% verhogen.
2. Definieer het gedrag dat je wil veranderen.
Heb je een doel? Denk dan na over de impact van het gedrag van verkopers hierop. Als je doel is om het gemiddelde bedrag van de deal met 20% te verhogen, zoals in het voorbeeld, dan kun je bijvoorbeeld de grootste deals die je hebt binnengehaald bekijken en de gesprekken bestuderen die tot dat succes hebben geleid.
Een tool voor de analyse van verkoopgesprekken, zoals Einstein Conversation Insights, kan hierbij behoorlijk nuttig zijn. Je ziet bijvoorbeeld details van het gesprek, zoals hoe vaak bepaalde trefwoorden worden gebruikt en in welke context.
Of je ontdekt misschien dat je grootste deals worden binnengehaald als verkopers de waarde benadrukken in plaats van de prijs. Je kunt verkopers trainen om minder vaak de prijs te noemen door bijvoorbeeld als doel 20% minder verkoopgesprekken te voeren waarin kortingen worden genoemd.
3. Geef via nieuwe trainingen vorm aan het nieuwe gedrag.
Leg de focus nu op de specifieke training waarmee je de gedragsverandering in de hand wilt werken. In dit voorbeeld kun je modules ontwikkelen waarmee je verkopers inzien wat het eigenlijk betekent om de waarde aan te tonen (bijvoorbeeld door de zakelijke voordelen te noemen in plaats van de kostenbesparingen). Daarna help je verkopers om met bezwaren rondom de waarde uit de wereld te helpen in plaats van meteen een korting aan te bieden. Tot slot kun je coachingsessies plannen waarin verkopers advies op maat krijgen als het even wat minder gaat.
Al deze trainingen kunnen een mijlpaal worden die je kunt bijhouden. Maak deze training onderdeel van de alledaagse taken van verkopers. Het is namelijk een stuk efficiënter als ze tegelijk kunnen leren én verkopen.
4. Aanpassen, leren, herhalen.
Hoe gaat het nu? Check regelmatig (minstens een keer per kwartaal) hoe de sales enablement loopt. Halen de verkopers hun mijlpalen? Heeft het veranderde gedrag een impact gemaakt? Misschien klopte je hypothese niet dat de focus op waarde de omvang van de deal zou vergroten. Of misschien sloeg je de plank mis met je training.
Stel vast wat er wel en niet werkt. Pas dat dan aan. Wat er ook gebeurt, met je conclusies ben je beter voorbereid op een nieuw kwartaal.
Je weet hoe je sales enablement met succes moet aanpakken. Laten we nu eens de best practices onder de loep nemen om een goed geoliede machine voor sales enablement op te bouwen.
Verbind je werk aan sales enablement met de omzetresultaten en bereik het gewenste resultaat.
Wat zijn de best practices bij sales enablement?
Sales enablement moet grotendeels gericht zijn om je training te onderbouwen met gegevens, relevant te maken en toe te spitsen op de deelnemers. Gebruik technologie waarmee je alles uit je data haalt. Train dan je verkopers op een manier die aansluit op hun unieke leerstijl. Geef ze de informatie die ze nodig hebben op het juiste moment.
Hier zijn drie best practices om rekening mee te houden.
Koppel de sales enablement- en klantgegevens aan een CRM.
Onboard verkopers terwijl ze werken.
Train je verkopers beetje bij beetje.
Maak een bibliotheek met trainingsmaterialen.
Voor een optimale sales enablement moet je geweldige content met de juiste informatie op het juiste moment leveren. Hier zijn enkele veelgebruikte materialen die je voor je eigen sales enablement kunt gebruiken:
- Klantverhalen: Documenten die laten zien waarom klanten je producten gebruiken en wat de voordelen zijn.
- Diavoorstellingen met producten: Presentaties over uitdagingen, markttrends en producten voor verkoopgesprekken.
- E-books: Een downloadbare gids voor klanten gericht op uitdagingen en trends op een hoger niveau.
- Datasheets: Een lijst met alle ins en outs van producten, van praktijkvoorbeelden tot functies en resultaten.
- Productdemo: Video’s en presentaties die belangrijke functies behandelen.
- Informatie die concurrentievoordeel biedt: Onderzoek naar concurrenten waarmee je je positie op de markt bepaalt en hoe je kunt opvallen.
Er is altijd ruimte voor ouderwetse content, zelfs nu sales enablement digitaal gaat. De truc is om diverse content op te stellen die past bij alle leerstijlen en onderwerpen, en om die je verkopers dan op precies het juiste moment voor te schotelen. Technologie kan daarbij helpen. Hieronder lees je meer over belangrijke tools voor sales enablement die je kunnen helpen.
“We wilden de focus verleggen bij hoe we de impact meten van sales enablement. Het moest minder draaien om wat we consumeren en meer gefocust zijn op het resultaat. We begonnen hiermee door een leercultuur op te bouwen.”
“We wilden de focus verleggen bij hoe we de impact meten van sales enablement. Het moest minder draaien om wat we consumeren en meer gefocust zijn op het resultaat. We begonnen hiermee door een leercultuur op te bouwen.”
Welke tools heb je nodig voor sales enablement?
Veel bedrijven zijn alle mogelijkheden van technologie aan het ontdekken. De focus komt meer op de menselijke kant te liggen. De rest wordt dan overgelaten aan automatisering. Ook willen ze de barrières tussen sales en stimulering wegnemen en ze onderbrengen in dezelfde processen. Daarom dient een toolkit voor sales enablement een combinatie te zijn van CRM-gegevens, stimuleringssoftware en tools voor gesprekscoaching en leermanagement.
Laten we deze onmisbare tools voor sales enablement eens bekijken.
🔎 CRM-software
📈 Tool voor sales enablement
📞 Tool voor gesprekscoaching
💡 Tool voor leermanagement
En nu? Een nieuwe focus van input naar resultaten
De vraag bij sales enablement is veranderd. Het was altijd: “Waarin trainen we onze verkopers?” Maar nu is het: “Welke zakelijke waarde voegen we toe met onze training?”
Om het antwoord te vinden ontwikkel je een programma dat een doel in het vizier heeft. Richt je op gedragsverandering van verkopers. Ga aan de slag met op automatisering gebaseerde technologie die de inspanningen van je teams op het gebied van stimulering kunnen schalen.
Creëer een traject waarbij inspanningen leiden tot resultaten. Dit traject wordt alleen maar effectiever naarmate je verkopers het afleggen.
Meer resources
Gebruik prognoses voor omzetgroei: gids voor salesmanagers
Ontdek hoe je slimmer kan verkopen met Sales Cloud Einstein.
