Antworten finden auf grundlegende Fragen
Mit Hilfe von Salesforce ließen sich grundlegende Fragen beantworten: Welche Ärzt:innen in der Datenbank verschreiben tatsächlich die Produkte der Consumer Health Division von Bayer? Und gibt es Ärzt:innen, die vielleicht primär ein ganz bestimmtes Produkt verschreiben, zu denen das Pharmaunternehmen noch keinen Kontakt hat? Data Scientists haben Daten aus der Sales Cloud, die Segmentierungsdaten sowie die Reaktionen der Ärzt:innen auf die Kampagnen herangezogen und mit Geolokationsdaten „wie der Nähe der Patient:innen zur nächsten Apotheke“ ergänzt. Das Datenmodell von Salesforce ermöglicht es, all diese Daten zu verknüpfen und damit das Business voranzutreiben – etwas, das mit dem eigenentwickelten Vorgänger-CRM nicht möglich war.
Salesforce dient dabei als gemeinsame Datenplattform, die dem Pharmaunternehmen ein vollständiges 360-Grad-Profil aller Benutzer:innen liefert. Jetzt hat das Unternehmen Einblick in die Informationen, die es noch sammeln sollte. Sukzessive entstand eine Datenbank mit vielen Merkmalen und Datenpunkten, die es ermöglichte Segmente zu bilden, wie Kanalpräferenz, berufliches Interessengebiet und Meinungsführerschaft (Preferred Thought Leader). In der Marketing Cloud dienen diese Mikrosegmente dazu, spezifische Customer Journeys und Kampagnen zu entwickeln. So war es möglich, neue Kunden zu gewinnen und gezielt Ärzt:innen, die bereits führende Bayer-Marken wie Elevit empfehlen, dazu bewegen, weitere Produkte zu verschreiben. Dazu hat das Pharmaunternehmen relevante Inhalte entwickelt, die die Bedeutung der regelmäßigen Einnahme unterstreichen. „Das war etwas, was wir vorher nicht wirklich effektiv machen konnten“, erzählt Çağrı Çaylak, Global IT Product Director und Head of Fragmented Markets der Consumer Health Division von Bayer.
Aktuell steht das Unternehmen noch am Anfang. Doch je mehr Daten von Ärzt:innen zurückgespielt werden, umso mehr Präferenzen lassen sich über Salesforce verarbeiten und nutzen. So ist es möglich, die Personalisierung weiter zu optimieren und bessere Kampagnen und Journeys zu starten. Dazu hat das Unternehmen bereits einige Funktionalitäten der Salesforce KI (Künstliche Intelligenz)-Lösung Einstein integriert und verbessert damit beispielsweise Newsletter-Betreffzeilen oder den Versandzeitpunkt der Botschaften.