OSRAM➚ es una consagrada marca alemana que opera a nivel global y cuyo origen se remonta a hace más de 100 años. OSRAM es mucho más que un fabricante de productos de iluminación. Sus productos y soluciones de alta tecnología para el mercado B2B hacen posible una gran variedad de aplicaciones digitales, desde la conducción autónoma hasta el desbloqueo biométrico de dispositivos móviles. Es obvio que la transformación digital, que se aprecia en todos los sectores y en todo el mundo, no solo afectó a sus productos y servicios, sino que también cambió de manera sustancial la empresa y su organización interna. OSRAM confía en Salesforce para situar a los clientes en el centro de su negocio y conectar las ventas, el marketing y el servicio. Sin embargo, la pieza clave de la transformación digital de OSRAM fue ofrecer una plataforma digital que hace que las compras B2B sean más rápidas y fáciles que nunca.
El año 2017 marcó el punto de partida de la iniciativa destinada a digitalizar el Grupo OSRAM, centrada en la comercialización y los productos. Las variaciones en las necesidades de los clientes, el desarrollo de nuevos mercados y la adquisición por parte de AMS trajeron consigo un cambio en la orientación del negocio hacia soluciones fotónicas y de semiconductores. El objetivo de la digitalización era atender estos nuevos mercados y las cambiantes expectativas de los clientes.
A la evaluación de la «preparación digital» de la empresa le siguió la planificación y la implementación de la iniciativa global, que implicó inversiones en un canal de distribución digital para clientes B2B y nuevas tecnologías en torno al marketing digital y a la gestión de las relaciones con los clientes (CRM). También se incluyó la reorganización de las estructuras internas, los equipos y los procesos. El Dr. Johannes Ihringer, director de la Oficina de Programas Digitales de OSRAM, definió el nuevo portal de autoservicio para automatizar las ventas B2B como su proyecto insignia. «El concepto se alinea claramente con las nuevas necesidades de los clientes, que toman forma a raíz de experiencias privadas online», explica. Sin embargo, a menudo las grandes organizaciones son reticentes a llevar a cabo proyectos de transformación. La razón principal es una falta de comprensión interna y el hecho de que los beneficios para los empleados no se aprecien de forma rápida y directa. «Por eso, primero implementamos medidas que se perciben a simple vista y que aportan un beneficio inmediato y medible para nuestros clientes. En este caso, relanzamos nuestro sitio web y comenzamos a digitalizar las ventas», explica el Dr. Ihringer.
