Les techniques de vente que chaque vendeur doit connaître
Peu importe depuis combien d'années vous êtes dans la vente, quelle que soit votre formation commerciale ou la santé de votre entreprise, votre stratégie de vente doit évoluer en permanence. Façonnez votre argumentaire de vente à l'aide de techniques éprouvées et des données issues de votre plateforme de gestion de la relation client (CRM) pour obtenir le plus grand succès. Voici un aperçu des stratégies qui fonctionnent dans divers secteurs d'activité et situations.
Techniques de vente classiques et efficaces
Certaines astuces de ventes relèvent du classique parce qu'elles continuent de fonctionner, quelle que soit l'évolution de l'industrie. Les techniques de vente les plus efficaces quel que soit le secteur d'activité sont notamment :
Faire une excellente première impression.
Lors de la première rencontre avec un client ou un acheteur potentiel, serrez-lui chaleureusement la main et regardez-le droit dans les yeux.
La confiance s'acquiert.
Vos relations représentent plus que de simples acheteurs potentiels. Traitez-les comme vous le feriez avec une personne que vous rencontriez en dehors du travail : apprenez à les connaître, établissez une relation et créez la confiance.
Soyez précis.
Expliquez exactement ce que fait votre entreprise et allez droit au but pour éviter toute confusion. Ne soyez pas grandiloquent.
Soyez authentique.
Lorsque cela est approprié, parlez de vos propres luttes dans le secteur ou de ce que vous avez fait au cours de la fin de semaine. Pour bien des gens, le papotage aide à établir des rapports de confiance.
Restez positif.
Vos acheteurs potentiels n'ont pas envie d'entendre de choses négatives à propos de la concurrence ou de l'industrie. Concentrez-vous plutôt sur les éléments clés qui différencient votre entreprise et sur la façon dont vous pouvez aider votre interlocuteur à améliorer sa situation.
Soyez fidèle à vos paroles.
Faites ce que vous dites que vous allez faire. Si vous proposez un rabais qui n'est plus en cours de validité, trouvez le moyen d'honorer votre promesse à votre acheteur potentiel. De la même manière, si vous promettez de faire suivre un entretien d'un appel téléphonique le lundi suivant, donnez la priorité à cet appel ce lundi-là. Rester fidèle à votre parole contribue à créer un climat de confiance et permet aux clients de savoir qu'ils peuvent compter sur vous.
Abordez les points délicats.
Expliquez aux acheteurs potentiels et aux clients exactement ce que vous proposez et faites directement le lien avec la façon dont cela peut les aider.
Tirez parti de votre réseau.
Les personnes qui jouissent d'une recommandation atteignent des taux de conversion nettement supérieurs par rapport aux appels à froid. N'hésitez pas à demander aux personnes de votre réseau s'ils peuvent vous recommander à un acheteur potentiel qui pourrait avoir besoin de vos services.
Pourquoi les techniques classiques de vente sont-elles tellement efficaces?
Ces techniques classiques de vente fonctionnent parce qu'elles se centrent sur l'interlocuteur. Il s'agit d'écouter ce dont votre client potentiel a besoin au lieu de vous en tenir simplement à votre propre ordre du jour. Apprenez à mieux écouter, et vous verrez que vous êtes aussi un meilleur vendeur.
Comment l'écoute active aide les vendeurs
Apportez de l'attention au langage corporel.
Un vendeur doit se concentrer sur son langage corporel et sur les expressions de son visage pour vraiment exprimer son intérêt pour l'interlocuteur. Concentrez-vous sur un langage corporel ouvert, par exemple en décroisant les bras et les jambes, et en souriant ou en inclinant la tête pour acquiescer au point de vue de l'interlocuteur. Vous pouvez également évaluer le langage corporel de l'autre personne. Si elle semble distraite, centrez la conversation sur un sujet plus profond pour attirer son attention et son intérêt.
Tenez compte des paroles de la personne, pour vous assurer de bien comprendre ses attentes
Résumez brièvement ce qu'elle vous a dit, pour bien montrer que vous y avez porté attention. Le fait de répéter le tout à haute voix vous aide également à vous rappeler ce qui a été dit après la fin de la conversation.
Attendez avant de formuler votre réponse.
Écoutez attentivement et pleinement la pensée de l'interlocuteur avant d'y répondre.
Les meilleures techniques de vente par rôle
Certaines des techniques de vente les plus courantes peuvent être décomposées en différentes stratégies qui en assurent l'efficacité :
Techniques de vente internes, qui se concentrent sur le téléphone ou des méthodes en ligne au lieu des rencontres en personne.
Techniques de vente externes, qui concernent principalement la prise de contact avec les acheteurs potentiels ayant montré un intérêt dans les services ou issus d'appels à froid.
Techniques de vente directes, idéales pour les ventes en face à face en dehors d'un point de vente physique.
Techniques de vente par recommandation, construites autour de la mise en place et de l'exploitation d'un réseau d'affaires qui apporte continuellement des acheteurs potentiels issus de la recommandation.
Voici quelques-unes des stratégies usuelles qui fonctionnent le mieux pour chaque technique de vente :
| Stratégie de vente | Ventes internes | Ventes externes | Ventes directes | Ventes recommandées |
| Appels téléphoniques | X | X | X | |
| Vente par réseaux sociaux | X | X | X | |
| Courriels | X | X | X | |
| Rencontres en personne | X | X | ||
| Pistes de contenu de site Web | X | X |
|
Ces stratégies de vente peuvent se conjuguer pour créer un plan de ventes solide et continu pour atteindre des objectifs et suivre la performance.
Appels téléphoniques
Ouverture de contact par téléphone avec de nouvelles pistes ou des acheteurs potentiels actuels dans l'entonnoir des ventes. Vous devez vous entraîner à vos techniques de vente et les perfectionner. Vous devez ensuite faire le suivi de vos appels pour éviter de submerger un client.
Courriel
Utilisation de campagnes de marketing par courriel, mais également de courriels individuels et personnalisés, pour garder le contact avec vos acheteurs potentiels et les personnes-ressources.
Rencontres en personne
Planifier des réunions en personne avec des clients nouveaux ou existants qui peuvent poursuivre avec d'autres achats auprès de votre entreprise ou vous envoyer régulièrement des recommandations.
Acheteurs potentiels issus du contenu d'un site Web
L'utilisation du marketing par le contenu, l'optimisation de moteur de recherche (SEO) et d'autres stratégies de marketing numérique. Ces techniques de vente impliquent de créer un site Web d'information et des publications d'articles pour drainer des acheteurs potentiels et générer un intérêt pour vos produits et services.
Vente par réseaux sociaux
Exploiter les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter pour créer votre réseau et faire connaître vos offres.
En plus de savoir quelles stratégies fonctionnent le mieux avec chaque technique de vente, vous devriez également examiner les techniques susceptibles de mieux fonctionner pour votre secteur d'activité particulier :
| Industrie | Ventes internes | Ventes externes | Ventes directes | Ventes recommandées |
| Détail | X | X | X | |
| Interentreprises | X | X | X | |
| Commerce élect. | X | X | X | |
| Grande distribution | X | X | X | X |
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En quoi les techniques de vente interentreprises diffèrent de celles de la grande distribution?
La vente au détail et le commerce électronique se chevauchent dans divers secteurs d'activité particuliers, mais les interentreprises et la grande distribution se distinguent clairement en matière de stratégies de ventes. Même si bon nombre des mêmes techniques peuvent être utilisées dans les deux types d’activités, leur mise en œuvre est différente. Dans de nombreux cas, les ventes interentreprises durent plus longtemps que les ventes de grande distribution, car elles consistent en des commandes plus importantes et des produits plus complexes, et ont un montant moyen des commandes beaucoup plus élevé, selon CBS News*.
*Source disponible en anglais seulement.
Le commerce interentreprises se concentre également plus sur l'établissement de relations que dans le commerce grand public, qui est beaucoup plus susceptible de survivre à des achats occasionnels qu'une entreprise interentreprises. Les commandes répétées sont essentielles au succès du commerce interentreprises. La stratégie de vente interentreprises doit donc être axée sur les relations avec les décideurs.
Techniques efficaces de conclusion de vente dans tout secteur
Peu importe que vous soyez dans le commerce interentreprises, de détail, électronique ou de grande distribution, certaines des techniques les plus efficaces de conclusion de vente demeurent identiques.
N'ayez pas peur du téléphone.
De nombreux vendeurs vivent et meurent avec leur téléphone, ceci pour une bonne raison : Un appel téléphonique ou une visite en personne peut s'avérer la clé de la conclusion d'une affaire pour un client potentiel, s'il s'agit d'une personne de type auditive ou tactile. S'il est lent à répondre aux courriels, essayez ces méthodes plus personnelles de mise en relation.
L'anxiété du ratage fonctionne toujours.
L'anxiété du ratage, ou syndrome fomo, est bien réelle. Expliquez aux clients potentiels combien d'autres ont bénéficié de vos produits ou services à l'aide de données et de témoignages.
Parlez dans l'action.
Utilisez des questions ou des affirmations exploitables pour faire avancer la vente. Au lieu de demander « quand puis-je vous apporter le contrat? », essayez de dire plutôt « je serai à votre bureau mardi après 14 h; puis-je vous apporter le contrat en même temps, si cela vous convient? Disons vers 14 h 30? » En précisant ce qui doit se passer ensuite, vous réduisez la fatigue des décisions et facilitez au maximum le processus de vente.
Centrez-vous sur le résultat final.
Tout client souhaite connaître les résultats que sa commande lui apportera. Comment votre produit, votre service engendrera des ventes, aura comme influence sur ses résultats financiers ou améliorera sa vie personnelle? Montrez au client les résultats qu'il obtiendra et comment cela l'aidera.
Posez des questions précises.
Le « Sales Hunter » recommande de demander des exemples précis ou des précisions supplémentaires lorsqu'un client potentiel vous indique ses problèmes.
Bien que ces tactiques puissent certainement contribuer à faire avancer une vente, un contrat signé ou une facture acquittée signifie simplement que cette partie de la vente est terminée. La relation ne fait que commencer. La technique de vente la plus importante consiste à continuer à tisser des liens et à assurer le suivi. Vos clients peuvent souhaiter effectuer des achats répétés ou vous diriger vers une autre personne de leur réseau.
Comment exploiter les solutions CRM pour augmenter les ventes
Garder une trace des relations est fondamental pour toute entreprise. Les ventes ne se résument pas à entretenir un statu quo : Dans la majorité des entreprises, l'équipe des ventes est centrée sur la croissance. La croissance durable n'est possible qu'au travers d'un suivi fiable grâce à une plateforme de gestion de la relation client (CRM).
À mesure que votre entreprise grandit, vos besoins technologiques suivent. Une plateforme de CRM évoluera en fonction de vos besoins courants et vous aidera à suivre tous vos relations professionnelles, vos clients potentiels, tout au long de votre entonnoir de ventes, à prendre des notes sur les appels et vos relations, et à définir des indicateurs de commande pour évaluer vos besoins et comportements futurs.
L'utilisation d'une plateforme de CRM peut augmenter les conversions de près de 30 %, propulser la productivité de votre équipe de vente de 32 % et générer des estimations de ventes plus précises de 44 %.
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* Présentement disponible en anglais seulement.
