Sales Performance Management

Les logiciels de gestion des performances commerciales améliorent les performances de vente grâce à une planification des capacités, des territoires et des quotas basée sur les données, ainsi qu'à la formation des vendeurs et à la gestion des rémunérations incitatives. La connexion de tous les aspects de la gestion des performances commerciales permet une prise de décision plus efficace et plus rapide, ce qui donne aux commerciaux le temps, la clarté et la motivation dont ils ont besoin pour vendre plus, plus rapidement.

Salesforce SPM orchestre la planification, la formation, l'exécution sur le terrain et la rémunération, de manière native au sein de notre CRM alimenté par l'IA. La planification commerciale permet d'équilibrer les territoires et les quotas ; les programmes de vente offrent un coaching guidé dans le flux de travail ; Salesforce Maps optimise les itinéraires sur le terrain et la visibilité des comptes ; Salesforce Spiff automatise les commissions grâce à une visibilité en temps réel. Les données connectées éliminent le travail manuel fastidieux et permettent aux responsables et aux dirigeants de prendre des décisions plus rapides et plus précises.

Le logiciel de gestion des performances commerciales (parfois appelé SPM) présente un certain nombre de fonctionnalités clés, notamment : la conception du territoire, la capacité et la planification des quotas (planification commerciale) ; la formation des vendeurs (programmes de vente) ; l'optimisation des itinéraires et la localisation (Salesforce Maps) ; le calcul et le suivi automatisés des commissions (Salesforce Spiff). L'IA est intégrée à tous les niveaux, que ce soit pour générer plus vite des plans de vente ou pour fournir des insights sur les commissions directement aux commerciaux.

Pour choisir le bon logiciel de gestion des performances commerciales, tenez compte des fonctionnalités nécessaires pour prendre en charge la complexité de votre entreprise, la compatibilité avec vos systèmes de vente et CRM existants, les délais de mise en œuvre, la convivialité, la personnalisation, et la gouvernance et la sécurité de l'IA.

Les performances de vente sont mesurées en temps réel par le logiciel de SPM tout au long du cycle, du plan au paiement. Dans les outils disparates et obsolètes, les métriques étaient principalement affichées via un tableau de bord ou un rapport périodique au sein de la plateforme. Les plateformes modernes permettent aux responsables et aux dirigeants d'accéder aux données de gestion des performances commerciales, de les mesurer et de les analyser à l'aide d'agents intégrés et d'outils d'IA tiers, sans exporter les données. Les métriques SPM évaluent généralement les performances sur la base de métriques individuelles (comme les quotas) et de métriques collectives (comme les objectifs de vente) et peuvent être analysées par segment ou secteur vertical (par exemple, les prospects dans la santé).

Le logiciel de SPM motive les équipes en partageant des détails sur les incitations basées sur les performances (commissions et primes) et en les suivant, en fournissant des territoires et des quotas plus équitables et équilibrés, ainsi qu'en présentant des conseils étape par étape et des scénarios de vente avec le CRM pour que les commerciaux nouveaux et plus expérimentés vendent plus rapidement.