“Abbiamo dato vita a un potente canale diretto via Web, gestito in parallelo alla struttura commerciale tradizionale. Nel 2020, le vendite online sono triplicate rispetto all’anno precedente.”

In un mercato competitivo e avaro di marginalità, Duferco Energia punta sulla digitalizzazione e sulla diversificazione per rafforzare il suo ruolo di operatore integrato sull’intera filiera energetica. Uno dei filoni più promettenti è per esempio il comparto della e-mobility, dove la utility genovese ha da poco lanciato un innovativo servizio di car sharing, totalmente elettrico. Le vetture green che circolano nel capoluogo ligure sono tra l’altro l’ideale complemento del servizio di colonnine di ricarica che Duferco sta installando su tutto il territorio nazionale.

Anche il risparmio energetico e gli interventi di edilizia ecologica favoriti dagli incentivi fiscali rappresentano un ampio serbatoio di opportunità che porta ad ampliare il raggio d’azione dell’operatore. Uniti al tradizionale business della fornitura di gas e luce a livello nazionale, i nuovi prodotti cambiano la relazione che Duferco intende costruire con i suoi 300 mila clienti: un rapporto sempre più digitale e customer-centric. Con Salesforce l’azienda ha sviluppato un marketing dinamico, personalizzato e digitale, che moltiplica il tasso di conversione delle campagne e l’interesse dei consumatori nei confronti di un catalogo sempre più variegato.

«Attraverso la digitalizzazione Duferco Energia ha rivoluzionato il suo approccio al cliente. Fin dalla lettera di benvenuto inviata a chi firma un nuovo contratto, anche la comunicazione di servizio e l’invio delle bollette sono completamente dematerializzati. » ha dichiarato Matteo Parodi, Chief Marketing Office. L’ambizioso progetto di rinnovamento è partito proprio dalla sua funzione aziendale. Lavorando con Marketing Cloud in stretta collaborazione con il dipartimento IT di Duferco, il team guidato da Parodi ha impresso un taglio “data driven” a tutte le attività nei confronti dei clienti e dei prospect.

Con gli strumenti disponibili in passato, Parodi e i suoi collaboratori non riuscivano a valorizzare i contatti con i potenziali clienti e ad ampliare la propria capacità di vendita diretta sul Web. Il cammino verso la completa sostituzione della precedente piattaforma CRM è iniziato con Marketing Cloud: il primo fondamentale passo verso un traguardo rappresentato dall’attivazione di Salesforce Sales Cloud, che nei prossimi mesi impegnerà l’IT della utility ligure e i suoi consulenti esterni.

Nella scelta di Salesforce ha in parte contribuito la sua crescente diffusione tra le aziende del comparto energetico. «Ma la ragione principale è stata la convinzione, maturata attraverso le nostre valutazioni e il dialogo con il team di prevendita di Salesforce stessa, di poter concretizzare tutte le nostre idee,» ha sottolineato Parodi.

Marketing Cloud oggi comunica con gli strumenti utilizzati per qualificare i cosiddetti “lead” e portare avanti le campagne multimediali. «Con Salesforce possiamo misurare con precisione l’efficacia delle nostre iniziative e le percentuali di nuovi contratti. E sappiamo dove intervenire per aumentare queste percentuali,» ha specificato Martina Prato, Digital Marketing Specialist. Sui clienti già acquisiti sono stati automatizzati, con ottimi risultati, anche i processi di cross-selling di ulteriori servizi.

Forte delle nuove informazioni, il marketing di Duferco può disporre di più risorse da convertire in ulteriore espansione. «Abbiamo dato vita a un potente canale diretto via Web, gestito in parallelo alla struttura commerciale tradizionale,» ha aggiunto Parodi. Nel 2020, le vendite online sono triplicate rispetto all’anno precedente e le pagine del sito web legate ai prodotti hanno registrato un aumento del 400% delle visite.

«Aspetti come la brand awareness e la lead generation hanno subito impennate davvero interessanti. Grazie a Marketing Cloud è stato possibile valutare a che punto si trovavano le varie trattative passate alla forza vendita e, se prima dei lead passati avevamo feedback del 20%, ad oggi siamo arrivati ad un 80%. Sappiamo quindi esattamente a che punto del funnel si trovano i nostri potenziali clienti e possiamo intervenire con azioni mirate» ha osservato Martina Prato. I dati generati dalle attività online sono preziosi per confezionare customer journey più efficaci anche sui canali fisici affidati alla rete commerciale.

Il suo progetto di trasformazione digitale non è ancora del tutto concluso, ma Duferco oggi è una realtà molto ben posizionata in un mercato complesso. Più agile nella sua capacità di proporre i suoi diversificati prodotti e più veloce nella risposta da dare ai clienti. «Un’altra conquista è una maggiore trasparenza in un settore in cui la fiducia del consumatore è molto importante. Le persone ci contattano attraverso i siti e i canali social e noi rispondiamo subito con chiarezza,» ha concluso il Chief Marketing Officer.

Nella sua veste di Trailblazer, Matteo Parodi ha saputo coinvolgere e motivare la sua squadra e l’intera azienda in un cambiamento promosso dal marketing e subito esteso a tutte le funzioni di Duferco Energia. Il futuro è pieno di opportunità tutte da cogliere, insieme a Salesforce.