Best practice RevOps: una guida completa

Punti chiave

• Il RevOps è un approccio strategico per allineare i team attorno alla crescita dei ricavi.
• Il personale deve condividere obiettivi comuni, definire KPI pertinenti, standardizzare i processi e consolidare i dati in un sistema unificato.
• Per supportare la tua funzione RevOps, i leader dovranno farsi promotori di una comunicazione chiara e affidarsi a uno stack tecnologico solido.

Non è una bella notizia, ma è probabile che il problema dei ricavi stagnanti non si risolva con più incentivi alle vendite o un obiettivo di fatturato più ambizioso. Una crescita costante e affidabile arriva solo quando i membri del team lavorano in sintonia. Ed è qui che entrano in gioco le revenue operations, o RevOps.

Le RevOps rappresentano l'allineamento, la comunicazione e i sistemi unificati che mantengono orientati verso obiettivi condivisi tutti i team che incidono sui ricavi.

Se questa definizione sembra un po' troppo tecnica, ecco un'analogia semplice per capirla meglio:

Pensa alle RevOps come alla gestione di una casa: affinché tutto funzioni senza intoppi e le finanze siano in equilibrio, chi vi abita deve concordare come gestire i vari aspetti. Affinché tutti mangino, le bollette vengano pagate e la casa resti in ordine, è fondamentale che tutti collaborino e siano sulla stessa lunghezza d'onda.

Di questo si occupano le RevOps: coordinamento, comunicazione e responsabilità che tengono la “casa” della tua azienda in perfetto ordine ogni giorno.

Una volta comprese le basi delle RevOps, è il momento di mettere la strategia in pratica. Queste best practice ti aiuteranno a costruire le abitudini e le routine che mantengono il tuo motore dei ricavi, ovvero la tua “casa”, sempre al massimo delle prestazioni.

Può sembrare scontato, ma il primo passo è osservare. Chiediti: dove mi trovo? Analizza le tue operations, come interagiscono i team e come funzionano i processi interni, per capire meglio da dove parti.

Una volta che sai dove ti trovi, puoi scegliere una destinazione. Chiediti: dove voglio arrivare? Ma prima di fissare un obiettivo, assicurati di ottenere il consenso degli altri reparti. Ricorda: le revenue operations funzionano solo quando tutto il team lavora verso lo stesso traguardo.

Sai dove ti trovi e sai dove vuoi arrivare. Ora puoi stabilire come farcela. Puoi farlo ottimizzando i processi e definendo le aspettative su come interagiscono i reparti, ad esempio in quanto tempo viene elaborata una fattura, quanto velocemente il team di supporto risponde a una richiesta o entro quando devono essere registrati i dati di vendita.

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono metriche che tracciano i tuoi progressi verso l'obiettivo. Gli obiettivi condivisi e i KPI che scegli dipendono dalla tua attività e dalla tipologia di traguardi che ti sei prefissato, ma la maggior parte rientra in una delle categorie seguenti:

• Metriche economiche: comela crescita dei ricavi o il customer lifetime value
• Metriche di efficienza: come il tasso di conversione o il tasso di chiusura
• Metriche cliente: come la fidelizzazione o il churn rate

I KPI devono essere direttamente collegati agli obiettivi condivisi stabiliti in precedenza.

Crea un hub centrale unificato che raggruppi tutti i dati aziendali. Soluzioni software come Revenue Cloud semplificano tutto questo raccogliendo i principali dati sui ricavi, come preventivi, contratti, fatturazione e previsioni, e riunendoli in un'unica piattaforma accessibile a tutti i membri del team. Quest'unica fonte di informazioni riduce le discrepanze nei dati, diminuisce l'inserimento manuale e migliora le previsioni di vendita. Inoltre, grazie a una mappatura accurata del ciclo di vita del cliente, ottieni una visione in tempo reale del percorso di acquisto.

Per creare un'unica fonte di informazioni, hai bisogno di un tech stack RevOps solido e integrato. Prendi in considerazione questi strumenti:

• Customer relationship management (CRM): un sistema CRM è un software che aiuta a gestire e analizzare le interazioni con la clientela utilizzando i dati raccolti durante tutto il ciclo di vita del cliente.
• Software di revenue management: un software che aiuta le aziende a gestire l'intero ciclo di vita dei ricavi. Revenue Cloud è alimentato dall'AI per generare preventivi, gestire i rinnovi e monitorare i consumi su tutti i tuoi canali.
• Software di sales analytics: l'analytics delle vendite raccoglie dati sulle performance aziendali e del team per aiutarti a capire quanto sia efficiente il tuo team di vendita.
• Software PRM: non dimenticare i software che ti aiutano a costruire relazioni più solide al di fuori della tua organizzazione. Il software di partner relationship management (PRM) ti permette di creare un'esperienza partner scalabile all'interno del tuo CRM. Abbinato a programmi di incentivazione per i partner di canale, può aiutare la tua azienda a incrementare i ricavi attraverso i partner sullo stesso tech stack, migliorando l'allineamento e i risultati per tutti.

Alcuni framework supportano le best practice RevOps. Pensala così: se le best practice sono ciò che tiene la tua casa in ordine, in buone condizioni e funzionante, il framework RevOps è il progetto architettonico e strutturale della casa stessa. È la struttura portante che garantisce l'efficacia di processi e routine.

Ecco ciò che dovrai costruire:

Alcune delle sfide più grandi nel RevOps riguardano i silos nella comunicazione. Quando i team non si parlano, non possono risolvere i problemi insieme. Ma quando le persone interagiscono regolarmente, acquisiscono insight, contesto e chiarezza, rendendo la risoluzione dei problemi più semplice ed efficace.

Immagina che il tuo reparto marketing lanci una campagna per promuovere uno sconto a tempo limitato. Poiché i reparti non hanno un modo semplice per condividere queste informazioni, solo pochi rappresentanti di vendita ne sono a conoscenza. La maggior parte lo scopre solo quando i potenziali clienti fanno domande sul prezzo speciale.

Le conseguenze di questa mancanza di comunicazione sono evidenti. Il personale di vendita appare impreparato, l'azienda sembra poco professionale e i potenziali clienti perdono fiducia. Con un canale di comunicazione trasparente, invece, le informazioni vengono condivise apertamente, non tenute per sé. Le decisioni vengono documentate e rese accessibili. Tutti sanno dove trovare le risposte e c'è un percorso chiaro per dare e ricevere feedback.

L'obiettivo dovrebbe essere uno stack tecnologico connesso, piuttosto che avere strumenti con funzionalità sovrapposte o che non si integrano con il resto dei sistemi. Quando gli strumenti vengono scelti con criterio e integrati in modo efficace, le informazioni fluiscono senza intoppi, i dati si sincronizzano in tempo reale, i progressi sono visibili immediatamente e i responsabili hanno una visione chiara delle performance del team. Revenue Cloud è progettato per integrarsi perfettamente nell'ecosistema Salesforce, dimostrando come sistemi unificati possano abilitare un vero e proprio motore dei ricavi connesso.

La tecnologia è in continua evoluzione, quindi non è necessario restare legati agli stessi strumenti per sempre. È importante però che fare una scelta accurata e ponderata delle soluzioni e delle integrazioni di cui la tua organizzazione ha davvero bisogno. Quando ti concentri sugli strumenti giusti, eliminando quelli superflui, crei un ecosistema più efficiente a supporto dei tuoi obiettivi RevOps.

Una comunicazione chiara e una buona tecnologia possono fare molto, ma non bastano. Se la cultura aziendale non valorizza la collaborazione interfunzionale, le soluzioni adottate non reggeranno nel tempo. Un solido framework RevOps si basa sulla disponibilità dei team a risolvere i problemi insieme.

Crea un ambiente in cui le conversazioni tra reparti siano la norma e i membri del team si sentano a proprio agio nel condividere informazioni o chiedere aiuto. Tutto parte dalla leadership: il supporto del management è imprescindibile. I leader devono farsi promotori delle soluzioni adottate e dare l'esempio in termini di connessione e collaborazione tra team, ispirando gli altri a fare lo stesso.

Ecco alcuni modi in cui i responsabili possono favorire un ambiente di lavoro più collaborativo:

• Celebra i successi condivisi, non solo quelli di reparto: metti in evidenza il contributo di ogni membro del team RevOps nella chiusura di una vendita.
• Valorizza la trasparenza: invece di penalizzare chi condivide una brutta notizia o commette un errore, punta sull'aiuto che il resto del team può offrire per risolvere il problema ed evitare che si ripeta.
• Mantieni punti di contatto regolari: può trattarsi di riunioni settimanali, spazi di lavoro condivisi, canali Slack comuni o qualsiasi altra cosa che favorisca il confronto periodico tra i reparti.
• Incoraggia il feedback: sprona i membri del team a chiedere feedback agli altri reparti e offri loro il tempo e il supporto necessari per affrontare eventuali criticità.

Con un framework solido, il tuo motore delle revenue ha tutto ciò che serve per crescere e adattarsi nel tempo.

Quando la tua casa è costruita su fondamenta solide (il tuo framework RevOps) e chi ci vive sa come lavorare in sinergia (le best practice RevOps), il tuo motore delle revenue darà il meglio di sé. Vendite e marketing saranno allineati, i team avanzeranno nella stessa direzione e le decisioni basate sui dati diventeranno la norma.

Man mano che sviluppi il tuo framework e perfezioni le best practice, gli strumenti che semplificano i processi legati ai ricavi, come Revenue Cloud, possono aiutare i team a restare allineati e a mantenere il tuo motore dei ricavi sempre in movimento. Con la giusta struttura, buone abitudini e la tecnologia adeguata, la tua organizzazione può raggiungere il successo con le RevOps.