Wat is sales intelligence? (En hoe gebruik je het om meer deals te sluiten?)

• Wat is sales intelligence?
• Waarom is sales intelligence belangrijk voor sales?
• 5 soorten sales intelligence
• Best practices voor het gebruik van sales intelligence
• Waar je op moet letten bij sales intelligence-software

Sales intelligence is het verzamelen van data en inzichten om weloverwogen, strategische beslissingen te nemen gedurende het verkoopproces. Verkopers gebruiken sales intelligence om informatie over prospects en klanten te verzamelen en te analyseren, zodat ze hun behoeften beter begrijpen en meer deals sluiten. Met de juiste tools en software verloopt dit proces een stuk efficiënter.

(Terug naar boven)

Sales intelligence zorgt ervoor dat verkopers goed voorbereid een verkoopgesprek, vergadering of andere interactie met een prospect of klant ingaan. Door hun huiswerk te doen, kunnen verkopers gesprekken zelfverzekerd voeren en hun boodschap afstemmen op de prospect. Door in te spelen op de specifieke behoeften en doelstellingen van de prospect, laat de verkoper zien hoe hun product de juiste oplossing is.

Stel, een verkoper van een projectmanagementsoftwarebedrijf bereidt zich voor op een verkoopgesprek met een kledingretailer. De verkoper onderzoekt de website van de retailer en vindt een persbericht over de uitbreiding naar Europa. Die informatie gebruikt hij of zij vervolgens om te laten zien hoe de software de uitbreidingsprojecten kan stroomlijnen.

Sales intelligence is in elke fase van de salescyclus waardevol, van acquisitie tot het sluiten van een deal en het behalen van sales-KPI's. Aan het begin kunnen verkopers het gebruiken om de juiste leads te prioriteren en hun outreach te personaliseren. Verderop in het salesproces wordt meer geavanceerde intelligence verzameld om een uitgebreidere set salesdata op te bouwen. Na verloop van tijd verrijken verkopers hun sales intelligence met nauwkeurigere data en inzichten, zodat ze prospects en klanten gericht kunnen benaderen met oplossingen die echt bij hen passen.

(Terug naar boven)

Sales intelligence-data bouwt een profiel op van je prospect en diens bedrijf, met informatie over gedrag en behoeften. Er zijn vijf belangrijke soorten salesdata die je moet verzamelen en analyseren.

Dit is intelligence over het bedrijf van je prospect. Voorbeelden zijn branche, bedrijfsomvang en aantal medewerkers, het aantal fysieke locaties (of thuiswerkplekken), jaarlijkse omzet, groeifase en aangeboden producten of diensten. Firmografische data kan worden gebruikt om bedrijven te koppelen aan verkopers die gespecialiseerd zijn in bepaalde regio's of branches.

Ook wel persoonlijke of demografische data genoemd: dit is intelligence over je prospect of klant. Denk aan naam, functietitel en functiebeschrijving, afdeling of divisie, social media, e-mail, telefoonnummer en zakelijk adres. Verkopers gebruiken contactdata om outreach te personaliseren en prospects via meerdere kanalen te benaderen, zoals e-mail en telefoon.

Dit zijn gegevens over het technologiegebruik en de technologieconsumptie van je prospectbedrijf in de dagelijkse bedrijfsvoering. Denk hierbij aan tools, software, hardware, processen en workflows, en IT-infrastructuur. Verkopers van technologiegerelateerde producten en diensten kunnen deze data gebruiken om aan te tonen hoe hun product de tech stack van een bedrijf verbetert.

Sales event triggers, ook wel buyer signals of buyer intent data genoemd, zijn momenten bij een prospectbedrijf die een verkoopkans kunnen creëren. Voorbeelden zijn expansie naar nieuwe markten of productlijnen, nieuwe financieringsrondes, aanwervingen of promoties, ontslagrondes, fusies en overnames, en prijzen of erkenningen. Zulke ontwikkelingen binnen een bedrijf bieden verkopers een uitgelezen moment om contact op te nemen met prospects en te laten zien hoe hun oplossing hen helpt de veranderingen het hoofd te bieden.

Dit is informatie over een account die tijdens het verkoopproces naar voren komt. Het kan ook historische deal data zijn uit eerdere verkopen. Denk aan budget en prijsstelling, tijdlijnen en seizoenspatronen, feedback van concurrenten, en upsells of cross-sells. Dealdata helpt verkopers om verkooptrends te herkennen, zodat ze weten welke oplossing het best aansluit bij klanten en prospects.

(Terug naar boven)

Het doel van het verzamelen van sales intelligence is om een heldere en beknopte beschrijving van je salesaccount te maken, met relevante informatie over het bedrijf, zodat je de behoeften van je klanten goed begrijpt. Begin met het verzamelen van gegevens op bedrijfsniveau om inzicht te krijgen in de prioriteiten en uitdagingen van het bedrijf, zowel intern als in de bredere markt. Ga daarna over op gegevens op persoonsniveau en zoek naar inzichten over hoe de bedrijfsdata van invloed is op de contactpersoon en zijn of haar team.

De inzet van AI in sales heeft sales intelligence in een flinke stroomversnelling gebracht. Volgens het State of Sales Report experimenteert vier op de vijf salesteams met AI of heeft het al toegepast. AI kan grote hoeveelheden beschikbare sales intelligence doorzoeken, relevante inzichten eruit halen en een samenvatting opstellen. Een verkoper kan bijvoorbeeld een link naar een uitgebreid jaarverslag invoeren in AI en vragen om de bevindingen rond de lancering van een nieuw product te selecteren.

Voer je gegevens op bedrijfs- en persoonsniveau in je customer relationship management (CRM)-platform in. De CRM-software brengt al je interne en externe sales intelligence-data samen op één centrale plek. Een CRM kan automatisch relevante sales intelligence vastleggen en synchroniseren vanuit je e-mail, agenda en gesprekken, zodat je gegevens altijd up-to-date zijn en je geen foutgevoelige handmatige invoer meer nodig hebt. De volgende stap is het leggen van verbanden tussen de verschillende onderdelen van je intelligence voor je acquisitie. Kijk in de sales intelligence naar koppelingen tussen hoe jouw product en de pijnpunten of behoeften van de prospect.

Rust verkopers uit met sales enablement-materialen en trainingen, zodat ze sales intelligence-tools effectief kunnen gebruiken voor het verzamelen, bijhouden en analyseren van data. Uit het State of Sales Report blijkt dat drie op de vier verkopers aangeeft dat hun bedrijf hen met ondersteuningsprogramma's goed voorbereidt op het behalen van hun quota's. Als verkopers hun quota's halen, dragen ze bij aan de omzetdoelen van het bedrijf. Volgens het rapport zijn medewerkers zeer tevreden over de verkoopondersteuning op het gebied van ondersteunend materiaal, productgerichte trainingen en trainingen over technologie en tools. Bouw een bibliotheek met verkoopondersteuningscontent op om nieuwe verkopers bekend te maken met sales intelligence-technieken. Voeg trainingsvideo's, presentaties en datasheets toe.

Je hebt toegang tot verschillende bronnen van sales intelligence-data. Eén van de beste bronnen is je prospect: vraag hem of haar rechtstreeks om informatie over henzelf en hun bedrijf. Daarnaast kun je de volgende bronnen raadplegen:

• Bedrijfswebsites: Websites bevatten firmografische data, zoals achtergrondinformatie, jaarverslagen, mediadossiers, biografieën van leidinggevenden en content zoals blogposts en casestudy's. Persberichten van bedrijven zijn een bron voor sales event triggers.
• Social media: Bekijk social media voor zowel de bedrijfspagina's en -berichten als de social media van jouw contactpersoon. Professionele platforms zoals LinkedIn bevatten firmografische data en contactgegevens.
• Branchebronnen: Zoek naar brancherapporten, onderzoeken, focusgroepen en activiteiten van concurrenten via brancheverenigingen en internetzoekopdrachten.
• Openbare registers: Voer een internetzoektocht uit naar bedrijvengidsen, overheidsdocumenten, juridische dossiers en bedrijfsinschrijvingen, zowel op nationaal niveau als in het land of de regio waar het bedrijf geregistreerd staat.
• Interne gegevens: Deal-data en technografische data zijn te verzamelen uit je CRM, facturering, product- of dienstgebruik en klantfeedback.

Het implementeren van sales intelligence-oplossingen binnen je salesteam kan uitdagingen met zich meebrengen. Dit zijn enkele best practices om veelvoorkomende obstakels te overwinnen:

• Te veel accounts en te weinig tijd: Vertegenwoordigers besteden gemiddeld maar 30% van hun werkweek aan verkopen. De rest van de tijd gaat op aan niet-verkoopgerelateerde activiteiten, zoals het onderzoeken van prospects of het prioriteren van leads en opportunities (volgens de State of Sales). AI heeft het verzamelen en analyseren van sales intelligence op grote schaal versneld, zodat verkopers de informatie kunnen omzetten in bruikbare inzichten.
• De juiste balans vinden tussen te weinig en te veel onderzoek: Tools zoals AI hebben sales intelligence-inspanningen versneld, maar verkopers moeten zelf bepalen hoeveel tijd en moeite ze erin steken om positieve verkoopresultaten te behalen. Uit mijn eigen ervaring weet ik dat een diepgaand begrip van de sector of markt van je prospect helpt om snel de relevante punten te vinden. Stel meldingen in via je internetbrowser om nieuws en publicaties over jouw sector bij te houden.
• Sales intelligence vergeten te gebruiken tijdens de volledige salescyclus: In de opwinding van het bijna afronden van een deal vergeten verkopers vaak de sales intelligence die cruciaal kan zijn om de deal daadwerkelijk binnen te halen. Bekijk je sales intelligence opnieuw en bepaal welke inzichten het meest aanspraken bij de prospect. Zet die inzichten in de schijnwerpers bij het uiteindelijke sluiten van de deal.

(Terug naar boven)

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.

Sales intelligence-software minimaliseert het tijdrovende handmatige werk van het verzamelen en analyseren van sales intelligence. De software wordt vaak aangedreven door AI om informatie uit meerdere bronnen samen te brengen. Het is ideaal als je sales intelligence-tools integreren met je CRM, zodat de sales intelligence wordt gesynchroniseerd met je overige klantgegevens. De software moet ook aansluiten op je andere salestools, zoals forecasting, analyses en prestatiebeheer, om consistentie in het hele verkoopteam te waarborgen.

De software moet eenvoudig te leren en te gebruiken zijn voor je team. Daarnaast moet de software voldoende beveiliging bieden om je sales intelligence te beschermen en vertrouwelijk te houden. Zoek naar sales intelligence-software met sales AI-functies en -mogelijkheden voor het verzamelen en analyseren van informatie:

• AI-gedreven inzichten: Gebruik AI-inzichten om deals te prioriteren op basis van het potentieel van leads, de omvang van verkoopkansen en relevante salesactiviteiten. De AI-functie helpt verkopers om forecasts en sales pipelines nauwkeuriger te voorspellen.
• Prospect- en accountonderzoek met realtime nieuws: Zoek naar software die sales intelligence-data verzamelt over updates van prospects en klanten in de media, via een nieuws-API (application programming interface). Een nieuws-API verzamelt en verspreidt automatisch nieuwsartikelen uit diverse externe bronnen op basis van je vooraf ingestelde parameters.
• Conversation insights en mining: Naarmate deals vorderen, voeg je meer accountgegevens toe aan de sales intelligence-database in je CRM. AI maakt het eenvoudiger om deze waardevolle informatie op te pikken tijdens je salesgesprekken. Conversation intelligence gebruikt AI en machine learning om de interacties van een verkoper met klanten te verzamelen en te analyseren. Het identificeert informatie zoals bedrijfsnieuws of een promotie van een prospect.
• Automatisch genereren van contextuele e-mails: Gebruik de generatieve AI-mogelijkheden van een sales intelligence-tool om gepersonaliseerde prospecting- of klant-e-mails op te stellen op basis van sales intelligence uit je CRM en externe data. AI bespaart verkopers tijd door relevante informatie te koppelen aan recente activiteiten of het gedrag van een klant. Zo kan een bedrijf dat nieuwe financiering heeft ontvangen voor een productlancering, geïnteresseerd zijn in een e-mail over de marketingsoftware van de verkoper.

(Terug naar boven)

Door data en inzichten over je klanten en prospects te verzamelen, begrijp je beter wie ze zijn en hoe jouw product of dienst het beste aansluit op hun behoeften. Sales intelligence-tools ondersteund door AI helpen je snel essentiële data te verzamelen en te analyseren, zodat je die als basis kunt gebruiken gedurende het hele verkoopproces.

(Terug naar boven)