【SFAの選び方】失敗しない営業支援システム導入のポイント
2023.4.5
SFA（営業支援システム）の失敗しない選び方は、導入目的を明確にすること、機能・特徴を知ること、費用とのバランスが基本です。さらに、SFA選びで注意すべき9つのポイントをまとめました。ポイントを押さえて自社に合ったSFAを選びましょう。
営業支援システム（SFA）を選ぶ10のポイント
営業組織が顧客ニーズに応じて売上を上げるためには、営業支援システム（SFA）の適切な活用が重要です。本ガイドでは、営業支援システムを選ぶ際の10の重要なポイントをご紹介します。
失敗しないSFAの選び方の基本
SFAとは「Sales Force Automation（営業支援システム）」の略称であり、営業部門における管理プロセスの一元管理や、顧客データの蓄積・分析などを可能とするツールです。搭載されている機能はおもに、案件管理・顧客管理・活動管理の3つです。
SFAは、多くのベンダーからさまざまな製品が提供されていることもあり、どの商品が自社に合うのか迷いがちです。まずはSFA選びで失敗しないための3つの基本を覚えていきましょう。
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１）導入目的を明確にする
SFAやCRMなどのツールは、導入しただけで何かが変わるというものではありません。目的を持って使いこなすことで業務を改善し、利益増大へと結びつけていくものです。
そのために、まずは「SFA導入の目的は何か」を明確にすることが重要です。自社の経営課題をSFAでどのように解決するかをはっきりさせてから社内で共有すれば、必要な製品も見えてきます。
たとえば、よくあるSFAの導入目的に以下のようなものがあります。
- 営業ノウハウの蓄積・共有と活用
- 営業担当者の業務効率化
- 顧客情報の管理方法の改善
SFAは、目的を持って使いこなすことで、業務効率化や蓄積したデータを活用して利益増大へと結び付けていきます。目的を明確にしておくと、必要な機能もイメージしやすくなります。
２）ツールの機能・特徴を知る
目的が設定できたら、そこへ至るための機能を備えたツールを選びましょう。SFAには基本機能として、おもに下記の機能が搭載されていて、製品ごとにできることや拡張性などが異なります。
| 案件管理 |
営業先ごとの進捗や受注見込みなどを管理・共有する |
| 活動管理 |
営業軒数や提案数、受注率など、営業活動に関する指標を記録・管理する |
| 顧客管理 |
顧客ごとの名前や所属、連絡先などを管理する |
| 商談管理 |
案件化した商談の進捗管理、必要書類の管理を行う |
| 売上予測・ 予実管理 |
見込まれる売上や予算・実績などを管理する |
下記の記事で、それぞれの機能について詳しく解説しています。SFAの基礎知識として、こちらにも目を通してみてください。
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３）費用とのバランス
導入コストやランニングコストも重要なポイントです。SFAに必要な費用は、おもに下記の3項目です。
| 初期費用 |
ツールそのものの代金や初期セッティング費用など |
| 月額費用 |
月額使用料や関連機器・環境の維持費用など |
| その他 |
運用サポートやコンサルティングに必要な費用など |
とくに気になるのは初期費用と月額費用だと思いますが、これらは製品ごとに大きく異なります。初期費用が高額でも、月額費用が少ないものもあれば、初期費用を無料にして、月額費用を高めに設定している製品もあります。
製品の目星がついたら、それぞれの初期費用と継続費用を比較し、料金内に含まれている項目も確認しましょう。
営業支援システム（SFA）を選ぶ10のポイント
営業組織が顧客ニーズに応じて売上を上げるためには、営業支援システム（SFA）の適切な活用が重要です。本ガイドでは、営業支援システムを選ぶ際の10の重要なポイントをご紹介します。
SFAツールを選ぶ、9つのポイント
SFAの選び方で押さえておきたいポイントは、下記の9つです。
1）クラウドは必須条件
2）機能だけでなく、使い勝手も重要
3）ベンダーのサポートは十分か
4）参考事例は豊富にあるか
5）ユーザーコミュニティの活動状況はどうか
6）製品は進化し続けているか
7）導入後のカスタマイズはどうか
8）他のツールとの連携はどこまで可能か
9）セキュリティは万全か
基本的機能や使い勝手だけでなく、製品の将来性も重要なポイントです。自社における営業の基幹システムとして長く使うことを前提に製品をチェックしましょう。
1）クラウドは必須条件
SFA製品は、その供給形態から、自社構築、パッケージ、クラウドの3種類があります。このなかで圧倒的なメリットを持つのは、やはりクラウドです。
- 特別なハードウェアが不要ですぐに使えるので、導入コストが低くスピーディ
- 社内のPC環境に左右されないので、PCのリプレースにも影響を与えない
- スマートフォンやタブレットでもアクセスできるので、外出が多いセールス部門にとって最適
- 最低1IDから導入でき、利用者数に応じた課金となるため、小規模でのスモールスタートがしやすく、規模の拡張もスムーズに行える
- 使ってみて気に入らない場合、契約解除すれば、それ以上のコストは不要
- 経理上、資産ではなく経費として扱える
以上のような点を考慮しても、SFAはクラウドが必須条件といえます。
2）機能だけでなく、使い勝手も重要
機能性と同じくらい重要なのが、実際の使い勝手です。多機能でも使いこなせないと効果を得られないため、自社の規模や環境に最適な製品を選びましょう。
SFAの多くはデモ版が用意されており、数週間の試用が可能です。使い勝手は実際に触れてみないと分かりませんし、使いにくいツールだと社員たちの不満につながることも考えられます。必ず試用して、操作性や画面の見やすさなど、デモ版で実際に使うことになる営業担当者に使い勝手の良さを確認してもらいましょう。
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3）ベンダーのサポートは十分か
SFAを導入し、社内に定着させ、日々の業務で活用していくためには、各メンバーへの教育やワークフローの再構築など、多くの関連作業があります。製品マニュアルでは対処できないこうした部分は、ベンダーのサポートが欠かせません。ここも、製品選びの大きなポイントとなるでしょう。
導入前のアドバイスや、導入後の定着・活用の支援、成果につなげるノウハウの提供、実務的な利用法のレクチャー。これらのサポートを包括的に扱うカスタマーサクセス部門を持つベンダーの製品ならば、安心して導入することができます。
4）参考事例は豊富にあるか
SFAの導入にあたり、他社の導入事例は大いに参考になります。事業内容や企業規模、運用目的などについて、自社と似た事例を見つけられれば、実際に利用するイメージも湧きやすいでしょう。
Sales Cloudには数多くの活用事例があり、それぞれの目的と課題、結果を詳細に掲載しています。どれもSFAの可能性を感じられる内容となっていますので、ぜひご一読ください。
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5）ユーザーコミュニティの活動状況はどうか
SFAを導入し、社内に定着させ、日々の業務で活用していくためには、各メンバーへの教育やワークフローの再構築など、多くの関連作業があります。製品マニュアルでは対処できないこうした部分は、ベンダーのサポートが欠かせません。ここも、製品選びの大きなポイントとなるでしょう。
導入前のアドバイスや、導入後の定着・活用の支援、成果につなげるノウハウの提供、実務的な利用法のレクチャー。これらのサポートを包括的に扱うカスタマーサクセス部門を持つベンダーの製品ならば、安心して導入することができます。
6）製品は進化し続けているか
SFAは長く使い続けるからこそ、時代に合った継続的アップデートが必要です。ITの世界は、日進月歩で進化していて、ツールでできることはもちろん、ほかのツールや関連デバイスとの連携も更新させ続けていくことが重要になります。
製品によって、細かな修正を不定期に行うところや、定期的にバージョンアップしているものなど、更新スピードや内容には大きく差があります。どちらにしても、あくまでユーザー目線に立った修正がなされていることが大切です。
7）導入後のカスタマイズはどうか
SFAは導入先企業の形態やワークフローに合わせてカスタマイズが必要になります。細かな使い勝手を改善するためには、カスタマイズの幅が広い製品を選ぶことが重要です。
カスタマイズの幅広さを確認するには、製品を試用してみて、気になった部分のカスタマイズが可能かベンダーに確認すると良いでしょう。試用期間中に気になった部分を取りまとめておき、それぞれをカスタマイズで解消できるかチェックしましょう。
8）他のツールとの連携はどこまで可能か
SFAには、日々の業務を通じて多くの顧客データが蓄積されます。SFAツール単体でもデータを活用した分析が可能ですが、CRMやMAといった他のツールと連携すれば、さらに活用の幅が広がります。
たとえばSFAとMAを連携すれば、マーケティング部門と顧客情報を共有し、打ち合わせ履歴などを営業活動に活かせます。また、SFAを社内基幹システムとリンクすれば、営業業務を軸として社内情報の取りまとめにも利用できます。
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9）セキュリティは万全か
最後に必ず確認するべきなのが、セキュリティレベルです。SFAには多くの顧客データが蓄積されるため、絶対に情報を漏洩させてはいけません。自社の信用を失うのはもとより、取引先に大きな損失を与えてしまう可能性もあります。
この点を確認するには、ログイン時の認証方法や表示項目、利用項目などの権限設定、データの管理環境などをチェックするとよいでしょう。また、厳重なセキュリティが必要とされる金融機関や政府系機関などへの導入実績も、1つの目安となります。
SFAは単なるツールやシステムではない
SFAは、自社内の顧客データを取りまとめて共有するだけでなく、SFAを基盤として社内のさまざまな営業活動を活性化できる、可能性に満ちた存在です。
とはいえ、SFAに関してハードルを上げる必要は無く、導入のきっかけは「社内の顧客情報整理」くらいでも問題ありません。顧客データは、あらためて整理してみると、多くの気づきを与えてくれます。
その気づきから1歩踏み込み、自社のさらなる発展、そして顧客への有益なサービス提供のために、少しずつロードマップを描いていきましょう。
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