株式会社イシザキ

“感覚からデータドリブンへ
老舗メーカーがSalesforceで実現する
営業改革と経営の“見える化””

- 第１章 Service編

売上と営業データを連携させ
経営の“見える化”を実現

創立80年超のバルブメーカーが
営業改革と経営可視化に着手

本邦初の超高層ビル・霞が関ビルディングをはじめ、東京都庁舎や六本木ヒルズ森タワー、東京スカイツリーなど、日本を代表する大型高層建築物の多くには共通して、水道管内の水の逆流を防ぐ逆止弁「スモレンスキ・バルブ」が使われている。建設業界で高性能バルブの代名詞となっているこの製品を1953 年に世に送り出し、以来70 年近く改良を重ねて販売し続けているのが、株式会社イシザキ（東京都大田区）だ。同社は、圧倒的なシェアと知名度を誇るこのスモレンスキ・バルブ事業と、トイレ・配管等の設備部材の専門卸としてリフォーム事業者などのビジネスを支援するDICS事業を2 本の柱として、80 年以上の社歴を刻んできた。
しかし、順調にビジネスを展開してきた同社にも、少なからず課題はあった。中でも悩みの種だったのが、長年使い続けていたオンプレミスの業務管理システムでは、月末等の締日を基準とした売上データしか見られず、リアルタイムな売上状況と営業データとを関連させて的確な営業戦略を立てられなかったことだ。代表取締役の石崎浩樹氏は当時をこう振り返る。
「営業担当者の活動や商談の進捗、受発注の状況などは、Excelや紙で管理していましたが、売上のデータと紐づいていませんでした。売上というのは、お客様の満足度を測るもっとも重要な指標です。それがリアルタイムにわからない状態で、『どのお客様を訪問したの？』『商談の進捗はどうなっているの？』などと営業会議で話しても、まったく意味がない。それで2014 年頃から、勘定系と連携させて営業管理できるクラウドのシステムの導入を考えるようになりました」（石崎氏）

売上データと営業データを連携させ
「売るべき顧客、売れた理由」を分析

　データを一元管理して経営を“見える化”したい。その念願を叶えるためのプラットフォームとして選ばれたのがSalesforceだった。
「Salesforceは、こういう目的のためにこんなデータを蓄積して活用したい、という強い意志があれば、それを実現できるシステムだと思ったのです。売上や営業活動のデータだけでなく、Web上でのお客様の行動やメール閲覧の履歴など、あらゆるデジタルデータを一元化してビジネスに活かすことができる。将来の可能性を感じました」（石崎氏）
2014 年、Sales Cloudを導入した同社は、改革の第一歩として、受注から請求までの業務工程を一元的に管理できる仕組みを構築した。従来、営業に関するデータと製造に関するデータは、それぞれの部門によってExcel等で個別に管理されており、一連の業務工程において拠点・部門間の非効率的な確認作業や情報の共有漏れなどが発生していた。それがSales Cloudと社内SNS Chatterによって、受注・在庫確認・生産・出庫・請求という流れを効率よく、ミスなく一元管理できるようになったのだ。
続いて同社は、売上データと営業データの連携を基盤とする営業改革に着手する。同社はまず、営業担当者の行動や商談の進捗、売上などをSales Cloudにすべて入力して可視化。その上で、月内の売上や販売客数、それらの前年同期比などのデータから、今月どの顧客に売れていないのか、あるいは売れた理由はなんなのかをEinstein Analyticsで分析して活動に反映させる。従来、Excelのデータを加工して行うか、感覚に頼るしかなかったそれらの工程は、Sales Cloudによって迅速化し、分析の精度も飛躍的に向上した。また、営業担当者がEinstein Analyticsを活用し、自分の担当エリアの休眠顧客を地図上で視覚的に把握したり、商材ごとの売れ行きの傾向を分析したりして次の行動予定を決める、といった営業の効率化も可能になった。

Pardotでユーザー動向を把握し
アプローチを顧客ごとに最適化

さらに同社は、Pardotを導入し、エンドユーザーマーケティングへの活用を開始する。同社のバルブ等の販売ルートは、二次・三次販売店や施工・メンテナンス業者、設計事務所など多岐にわたり、ユーザーのニーズも多様だ。しかし、実際の販売は代理店を通じて行っているため、そうしたユーザーと直接コミュニケーションを取る、というシステムが社内になかった。そこで同社は、Salesforce導入以前から、現場のニーズを吸い上げ、自社製品の価値を直接訴求する仕組みを確立すべく、改革を進めていた。そしてその一環として、ユーザーからの問い合わせのFAXや宅配伝票など、社内に埋もれていた大量の顧客情報をExcelに打ち込み、活用し始めていた。Pardotは、その取り組みを加速させるツールとして大いに貢献しているのだ。
「約5,000 人分のキーパーソンデータをSales Cloudに登録し、Web上での動向などをPardotでトラッキングすることによって、お客様ごとに最適化したメールを送ったり、ビデオを作ったりするなど、効果的・効率的なアプローチが可能になりました。また、特にバルブという商材はその性質上、頻繁に必要とされるものではなく、お客様へのアプローチ漏れが発生しやすいので、説明会や勉強会に来てくださった方にメールでコンタクトした履歴等を残しておき、最適なタイミングで営業できるようになったメリットは大きい。Pardotは、弊社の進めてきたエンドユーザーマーケティングと非常に相性のいいツールだと感じています」（石崎氏）

感覚からデータドリブンへ
社員の意識と行動が大きく変化

そうしたSalesforce各種製品を駆使した改革は、同社にさまざまな成果をもたらしている。たとえば、必要なデータをダッシュボードで即座に把握できるようになった結果、従来3時間を要していた会議資料の作成作業が不要になった。また、Pardotで見込み客を瞬時に把握可能になり、それまで1 日半かかっていたリストからの抽出作業の時間もゼロになった。
さらに石崎氏は、そうした数値的なもの以上に重要な効果として、社員の意識と行動の変化を挙げる。
「売上などのデータをリアルタイムに把握できるようになった結果、営業に対するマネジメント・現場双方の意識と行動が、感覚的なものからデータドリブンなものへと確実に変わりました。売上を上げるためになにが足りないのか、次にどうすればいいのかが明確になったこと、そして1～2 年後に振り返ったときに『このお客様にはなにが売れたか、なぜ売れたか』がわかるようになったことは、今後、弊社にとって大きな強みとなるでしょう」（石崎氏）

※ 本事例は2020年5月時点の情報です